百家好一生：做透市场 优选顾客
【2015年04月下半月刊 总第197期】【作者：李姝】【阅读量：42188】【大 中 小】【打印】
从精细运营直营店与吸纳服务加盟店的双品牌运作，到挖掘市场潜力重点服务中高端顾客，再到电商实践的不落人后和相关产业的收购，洛阳百家好一生这一年迈开了大步子。中国药店：www.ydzz.com
洛阳百家好一生医药有限公司是洛阳市医药零售行业最具实力与发展势头最盛的医药零售企业。自1998年6月18日开设第一家门店至今，百家好一生共有直营店42家。在2014年累计为700多万人提供了健康和药学服务，并使公司的经营范围从单独的医药零售拓展到医药批发、家用医疗器械两大领域。中国药店：www.ydzz.com
随着国内医药电商的发展，百家好一生的O2O事业也实现起步，线上线下业务同时开展。2015年，百家好一生将加强药学专业化服务，更注重培养员工的专业服务素质，更加关注和投入电商事业，增强相关产业多元化的经营与电子商务销售平台等多种配套服务。中国药店：www.ydzz.com
服务加盟店增强黏度中国药店：www.ydzz.com
百家好一生一直以精细运营直营大店著名，但在去年，百家好一生收购了鼎信医药批发公司，该公司自带178家加盟店，自此开始直营与加盟双品牌运作。中国药店：www.ydzz.com
这并不是百家好一生首次运作加盟连锁，早在2007年董事长史铁军就收购过老医药公司下面的加盟店。“那会儿加盟的有六十多家，都是以前国有企业下面的，根本管不了，让他们每年掏500块用于管理人员工资和宣传费用都不肯，还去药监局告我们。只能把它解散了。”史铁军现在忆起当年还有点好气好笑。中国药店：www.ydzz.com
世易时移，现在的加盟店基本以个体为主，思想理念也有很大转变，本身就有意愿跟大连锁合作。但史铁军仍抱持谨慎态度，“百家好一生一直管理非常严格，而加盟店难管这应该是所有连锁的共识。以后它们慢慢走上轨道，可以考虑通过股份制把加盟店纳入百家好一生体系，比如在门店我们参股51%以上，统一配送，单独核算。当然，我们会先选择绩效比较优质的门店，需要设立考核标准。现在主要还是个过渡期。”中国药店：www.ydzz.com
双品牌运作的思路跟经营直营店很大不同。史铁军总结为：“总部对直营店是指令，对加盟店是服务。这个服务指的是通过百家好一生现有体系，用我们的人把理念服务过去、方法服务过去，提升加盟店的运营能力，再把更好的产品导出，以产品输出、培训输出为主来服务加盟店。”中国药店：www.ydzz.com
他坦言：“管理加盟店，太严了不行，太严人家就跑了不干了；但不管也不行，很多医药公司加盟以后几乎都没人管，就挂个名，不管去哪儿进货，这样也没意义。”百家好一生希望深度地把加盟店管理起来，给他们提供好的商品和培训，让加盟店的执行力变强，增强总部和门店之间的黏度，用服务和产品为他们带来利润，更好地让老百姓认可。“我们考虑先导入服务再导入产品，之后是专业知识导入、陈列导入、培训导入，逐步增加黏度。我们以后也需要通过他们作为一个渠道去分销产品，给老百姓灌输我们的健康理念，最终实现良性经营、良性循环。”中国药店：www.ydzz.com
2014年，百家好一生免费为所有加盟店安装了价值8000多元的软件，一家店接一家店地协助他们通过GSP认证。2015年，百家好一生会派总部员工下到加盟店中给他们服务，把店面整理、服务、陈列、商品全都做起来，在加盟店中打造6～10家样板店。“教他们盈利，让加盟店能看到百家好一生对他们的提升。”中国药店：www.ydzz.com
转换定位打造VIP服务中国药店：www.ydzz.com
百家好一生的直营门店定位于区域中心店、大型店，鼎信品牌下的加盟店主要是农村店、县城店、郊区店，市区店大概40多家，正好跟好一生的大店形成互补。2015年，史铁军打算再开20多家直营店，不过现在洛阳中心商圈的好地段已经很难选址了，所以下一步准备开到次中心和次次中心去。“我感觉洛阳市场还是很有潜力可挖的，因为去年有的店看起来位置不是非常理想，其实卖得也很好。”中国药店：www.ydzz.com
史铁军从不小看自己的顾客。百家好一生卖出去的药，如果比别家正规渠道购买的价格高了，他们给退差价；吃了药和保健品觉得不满意，也可以来退。这个政策刚推出去时，公司上下都反对，说这是挨着骂还赔钱。“事实上真正来退的顾客不多，老百姓不会占你这个便宜。”中国药店：www.ydzz.com
百家好一生以前的品牌宣传口号是“好一生啥药都有，啥药都便宜”，现在史铁生把它改成“好一生卖好药”，因为公司的阶段性诉求改变了，需要把品质提升起来。他们一年花在广告宣传上的费用有几百万，主要通过户外媒体来传播，包括公交拉手广告、车体广告、楼宇广告等形式。“以前主要是让老百姓都知道我们，现在则是由我们门店来优选顾客。”中国药店：www.ydzz.com
百家好一生一年接待顾客七百多万人，人力物力有限，所以史铁军决定优选顾客来重点服务。“上午来我们健康城买药得排长队。很多企业强调专业的药学服务，这一点我们不差，洛阳市医院多，执业药师不难找。但百家好一生都是大店，以健康城为例，日客流量4000多人，我们安排两个班，每个班一百多人。一百人服务两千人，怎么服务？小店在药学服务上下功夫有效果，但生意好的地方你顾不上。对顾客来说，优化购药流程，赶紧给我结账让我赶快走这就是服务好。”中国药店：www.ydzz.com
2014年，百家好一生尝试为VIP客户构建了绿色结账通道，并设立VIP专员岗位为其服务，还会在店内开辟VIP服务专区，满足中高端需求的消费者。VIP客户资格主要从消费金额、购买品种、顾客身份等方面考察，持有金卡和银卡的客户只要打VIP服务电话，会有专人负责从代购药一直到结账全程服务。中国药店：www.ydzz.com
电商试水器械药妆中国药店：www.ydzz.com
百家好一生在天猫开过一年的店以试水，不少个人护理品、保健品等单品销售都排在全网第一。2014年，百家好一生收购了洛阳合协医疗器械有限公司，史铁军认为这是洛阳最好的家用医疗器械厂商，并取得了互联网交易服务资格证。今年，他将在电商这一块发力，其中重要的产品体系之一就是器械。电商面向全国，但主要围绕洛阳市场来做，把本地服务好；另外，还会加入个人护理品，也就是药妆部分。“全国做药妆的医药电商连锁还没几家，我们想尝试尝试。其实药妆（在实体店）利润很薄了，但这是一个突破，与健康有关的护理品做开了的话，市场是非常大的。而且药店卖护理品的口碑比商超要好，我们想走走看看，但到底怎么样，我们心里也不清楚。”中国药店：www.ydzz.com
未来，百家好一生还计划联合全国各省的一些连锁收购工业企业，把直面市场的终端优势发挥出来，做好市场调研工作，了解每个区域市场的消费特点，找准产品定位、价格定位、营销定位，通过连锁广阔的分销渠道，靶向经营，做出自己的产品品牌，把握住零售市场。中国药店：www.ydzz.com
