章伟芳：大店小店游刃有余
【2015年11月下半月刊 总第211期】【作者：张笑雨】【阅读量：73801】【大 中 小】【打印】
章伟芳，现任浙江震元医药连锁有限公司泰和店店长。这个80后的妹子从2004年毕业后便进入浙江震元医药，至今已经超过十个年头。从2007年她被任命为公司镜湖店的店长，到现在泰和店的店长，从管理两三人的小店到几十人的大店，章伟芳早已在这个岗位上游刃有余。中国药店：www.ydzz.com
“大小店”心得中国药店：www.ydzz.com
浙江震元医药连锁有限公司是一家老字号国企，基础扎实，但想要再有大的提升并非易事，而章伟芳担任镜湖店店长期间，镜湖店年销售业绩一直稳定增长，2010年的销售业绩达到了2007年的3倍。中国药店：www.ydzz.com
2012年，章伟芳任城南店店长，在先前的管理基础上加以创新，销售有了新的突破，年销售额同比增长100%。目前作为泰和店的店长，通过调动员工的积极性，提升药店的知名度等手段，2014年销售额高达900万元。中国药店：www.ydzz.com
从镜湖店到泰和店，章伟芳在不同类型的门店管理上都有自己的心得。作为一个成功的店长，她认为，一个小的门店，店长的业务能力非常重要，业务能力强就能带动店员；但是管理一个大店，店长个人的能力再高都不能起到明显的成效，店长必须把门店所有的资源分配到合适的位置上去。比如，一个200平米的店要创造900万的销售额，这就涉及到店员职能的分配和管理问题。中国药店：www.ydzz.com
充分放权中国药店：www.ydzz.com
章伟芳是个愿意将权利下放的店长，她认为，卖药是靠店员来卖而不是店长，所以药品也可由店员来选择。在她的门店里，凡是在公司物流体系里的药品，除了一些特殊药品，很多常规药品店员都可以选择自主进货，不需要向公司申请。这样充分放权可自主进货的政策让店员在选货的时候会充分考虑销售问题。中国药店：www.ydzz.com
另外，由于门店医保品种在销售中的占比达三分之二以上，员工在选货的时候要学会参考医保品种，此外由于绍兴的医保和其他地区不同，公务员每年都会有打折季，在产品选择上也要注重针对这一类中高端客户。中国药店：www.ydzz.com
“如果店员想要替换一个药品，只要充分了解毛利和品牌，只要有合理的理由，只要这个产品可以打败现有品种，我就支持进货，我愿意接受新品的挑战。”中国药店：www.ydzz.com
不过，章伟芳认为，放权是可以的，但一定要有切实的成效，绝不能因为放权导致权力分散而又没有得到相应的回报。中国药店：www.ydzz.com
章伟芳表示，很少有连锁药店像震元堂这样进货自由，完全不用申请总部。“其他很多药店都是由店长申请，总部统一配送，或者总部根据门店的销售情况直接配货，这样的公司可能执行力稍好一点，但是地方特色和门店特色就会少一些。”章伟芳自豪地说，“我们这家中小型门店，由于有自己的经营特色，就可以成为一个区域的旗舰店。周边大店很多，但只有我们能做到品种最齐全。”中国药店：www.ydzz.com
员工培训：多角度出招中国药店：www.ydzz.com
章伟芳任职过的小店不分柜台，属于闭架式销售，而现在的泰和店柜台是分开的，“凝聚力相对薄弱”，所以章伟芳就在员工的培训中增加了凝聚力培训，比如增加团队活动，或安排大家一起努力完成技能考核等。中国药店：www.ydzz.com
此外，大店的新陈代谢也比较快，公司会把大店作为新人培训的场所。比如，公司要开一家1800平米的大店，都要从大中型门店里抽人去做主力。中国药店：www.ydzz.com
章伟芳很愿意培养新人。“一个新入行的人，接触一个星期，就可以看出他的特质，从开始入行就培养新人良好的工作习惯很重要，反而是最初养成不良工作习惯的人后期很难纠正。”章伟芳在新人培训方面有丰富的经验，现在她主要采取的培养方式是一对一，由老师傅带新人，然后定时培训，月底考核。章伟芳制定了很多有效的考核方式，比如老店员带新店员，一个月以后，会选一个药让新店员找出它的位置，考核其所需时间；还会考核这个药的用法用量和注意事项。章伟芳认为，员工要想让顾客信服自己，一定要注意细节，“要随口能说出用法用量，绝对不看说明书，这就是最基本的要求。”中国药店：www.ydzz.com
作为一名店长，合理制定考核任务也非常重要。有时候有考核任务下来，公司会下放一些利润，店长可以通过分配利润让员工有动力参与激烈的竞争，比如说分组PK。但是，如果竞争机制设置得不科学，可能会导致双方竞争差距过大，弱的一方自暴自弃，这种情况在爆品促销的时候非常常见。“这个时候就要积极调动全员积极性，作为一名店长，一旦在考核方案或活动中发现问题，就要积极快速地调整，将消极影响降到最低。”中国药店：www.ydzz.com
