宋凌翔：豪爽店长，大招迭出
【2015年11月下半月刊 总第211期】【作者：高弘杨】【阅读量：73817】【大 中 小】【打印】
宋凌翔，名字听起来有些男孩子气，本人却是婉约娇小，通过短短几十分钟的交流，不难发现这是一个快人快语、行事果断的姑娘。她每天穿梭于门店与家的两点之间，生活虽然简单，人生却不失精彩。中国药店：www.ydzz.com
新老传帮带，业绩涨涨涨中国药店：www.ydzz.com
宋凌翔所在的浙江震元北海店是一家位于城乡结合部的街道店，附近都是居民区。门店经营面积114平米，2014年销售额为430万元。中国药店：www.ydzz.com
宋凌翔2012年5月来到北海店，至今已有三年多的时间了，“因为这家店的地理位置比较特殊，位于城郊结合部，不是商业区，不是市中心，周围都是居民区，不算很繁华，所以店里的员工都是年纪比较大的老员工，这样的人员结构是很不合理的，随着门店生意的逐渐扩大，生意带动起来了就需要更多人手，我便向公司人力资源部申请调配过来一些年轻员工。”中国药店：www.ydzz.com
在宋凌翔看来，老员工有老员工的优势，他们推销能力强，工作经验丰富，而新员工却具备了老员工所没有的活力与朝气。基于不同员工的特点，宋凌翔在门店里实行起了“老员工带新员工”的帮带小组。中国药店：www.ydzz.com
北海店在2012年时月销售额还只有20万元左右，宋凌翔回忆，那时候员工的工作积极性都不是很高，门店对员工的业绩考核都是采用平均分派的形式，不是由个人承担，有利大家分，有错一起扛，这样做自然是不能激发员工们的工作热情和责任心的。所以，宋凌翔来到北海店后，便采取对症下药的措施，将老员工和年轻员工“捆绑起来”，进行互帮互带，老员工将自己的促销经验、工作心得传授给新员工；而新员工的年轻与活力又可以带动老员工更投入、努力的工作。同时，她把门店的业绩考核和促销指标分摊到每一个人身上，不再吃“大锅饭”，每个人都要对自己的工作负责，这样的做法效果很明显，大家的工作热情提升得很快。如今，北海店的日销售额已经达到了15000元左右，业绩每年都以20%～30%的速度稳步前进。中国药店：www.ydzz.com
品类齐全，选择多多中国药店：www.ydzz.com
员工的问题解决了，宋凌翔就把目光投向了店里的商品结构。“我们店接近120平米，面积还是比较大的，但是在我来到北海店时发现，这些面积并没有被充分利用起来，药品陈列不够丰满，产品品类不够丰富；价格带方面，同类药品价格阶梯不明显，这样造成了顾客的选择范围窄了很多，业绩自然也难以做得更好。”中国药店：www.ydzz.com
经过详细的调查和分析之后，针对这一现象，宋凌翔对北海店的商品结构“动起了手术刀”：她针对不同消费者的不同需求，根据其能够接受的价格范围扩充了店里治疗同一疾病的同类药品的多样性，在价格上给了顾客更多的选择和自主性；在弹性需求较大的保健品方面也更加重视起来，改变了原来只有一两个品牌产品的局面；经过仔细研究，她又引进了多个品牌的钙片和蛋白质粉等营养保健品，这样顾客的选择范围扩大了，购买欲望也得到了激发。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，在药品规格方面，宋凌翔首推给顾客的就是“大包装”产品，因为一款药品在以小包装打开市场，赢得消费者信赖和认可后，便会推出同种剂量的大包装款，这样做的目的是可以很大程度地节省包装成本，特别是对于那些产品包装精美的外企品牌来说，大包装无疑就意味着更划算、更省钱；而对消费者来说，大包装的药品不仅在药效、剂量等方面与小包装没有丝毫差别，反而价格还会更便宜一些，所以在宋凌翔的北海店里，大包装药品往往是推荐给顾客的首选，既提高了毛利率，又使消费者切实地享受到了大包装药品在价格方面的实惠。中国药店：www.ydzz.com
