二胎驾到，药店准备好了吗
【2015年12月下半月刊 总第213期】【作者：杨剑英】【阅读量：88539】【大 中 小】【打印】
要想在孕婴童市场占一席之地，药店首先要解决的依然是品类缺乏、品牌缺失的基本问题，其次才是对销售人员的专业培训。中国药店：www.ydzz.com
药店引进母婴品类时日不短却一直经营惨淡，二胎政策的放开再次为药店注入强心剂，重新点燃希望之光，面对一年新增百多万婴儿的孕婴童市场，药店准备好了吗？中国药店：www.ydzz.com
本期有奖问答通过中国药店官方微信（ID:zgyd666）、中国药店官方网站收集样本，针对全国药店的母婴品类经营情况进行了调查。中国药店：www.ydzz.com
困难与希望同在中国药店：www.ydzz.com
首先让我们看看各地对于药店销售母婴品类的政策如何。不看不知道，一看调查数据真心觉得药店做母婴品类不易，各地的政策限制五花八门：42.11%的药店所在地区要求达到一定的门店面积要求后才可以经营奶粉以外的母婴产品，否则只能销售奶粉，36.44%的药店所在地区明令禁止医保店销售母婴品类，还有的地区要求药店必须有乳制品经营权才可销售，有的地区要求药店提供营养证、办理相关手续……只有24.29%的药店所在地区对于药店经营母婴品类没有任何限制。（详见图表一）中国药店：www.ydzz.com
政策重重限制之下的药店目前的母婴品类经营状况如何？13.56%的药店内设有母婴品类专区，24.09%的药店没有母婴专区，但有奶粉、尿不湿等产品销售，59.51%的药店除了母婴相关的药和保健品，没有奶粉等其他母婴产品。除了母婴相关的药和保健品，实际上只有四成药店在经营母婴品类，政策很严，经营不易，但依旧挡不住二胎放开政策带给大家的希望，57.66%的药店人认为即将到来的婴儿潮将促进相关保健品的销售，51.81%的药店人认为将促进相关药品的销售，49.4%的药店人认为可促进非药非保健品的母婴品类销售，还有33.67%的药店人认为会有影响，但不会很大，只有6.45%的药店人认为不会有什么影响。中国药店：www.ydzz.com
品类少，品牌差，毛利率低中国药店：www.ydzz.com
新的市场机遇到来之前，我们先盘点一下药店这些年的母婴品类经营数据。中国药店：www.ydzz.com
首先要看的是药店中母婴品类的类别，数据显示，药店经营最多的母婴品类依旧是婴幼儿奶粉，近五成药店经营孕妇用品和婴幼儿喂养用具及食品等，仅7.5%的药店经营毛利较高的儿童玩具和衣物。（详见图表二）中国药店：www.ydzz.com
再看看药店孕婴童用品的品规数，77.5%的药店只有50种以下母婴产品，17%的药店母婴品类品规数在50至100种之间，3%的药店母婴产品品规数在100至500种之间，0%的药店母婴品规数为500至1000种之间，2.5%的药店母婴产品品规数在1000种以上。（详见图表三）中国药店：www.ydzz.com
2012年《中国药店》曾经做过一期调查，当时的回收数据是：57.82%的受访者选择“50种以下”；其次则是“50～100种”，选择比例为34.60%；选择超过“100种以上”的仅有7.59%。中国药店：www.ydzz.com
两组数据对比，母婴品规在药店这几年呈缩水状态，品规数在50种以下的药店增加了20%。中国药店：www.ydzz.com
配送频率也是反映母婴品类销售状况的一项指标，药店母婴品类的配送情况如何？数据显示，38%的药店一周配送一次，24.5%的药店两周配送一次，16%的药店一个月配送一次，9.5%的药店两个月配送一次。还有12%的药店母婴品类的配送情况属于“其他状况”，包括两周配送一次、有顾客预订才送、快缺货了才补货等。中国药店：www.ydzz.com
药店母婴品类的综合毛利率是多少？根据数据显示，33%的药店是5%～10%，23.5%的药店是5%以下，10.5%的药店是25%～40%，和药店平均毛利率持平，仅2%的药店母婴品类毛利率超过了药店平均毛利率，达到了40%以上。（详见图表四）中国药店：www.ydzz.com
去药店买母婴产品，消费者的感受如何？经过粗略统计消费者在药店提出的问题或抱怨，得出以下数据:61%的消费者认为药店母婴品类太少，55%的消费者认为药店母婴品类品牌产品太少，母婴产品的消费特点是价格不是问题，就怕不够安全，不够好，对产品的品牌要求显然要高于其他消费人群，品牌产品太少会成为药店吸引消费者进店购置母婴产品的一大硬伤。中国药店：www.ydzz.com
与品牌、品类相比，消费者对于价格的关注度下降了近20个百分点，只有39.5%的消费者在意药店是否有吸引人的促销活动，35%的消费者会把药店母婴品类的价格与母婴用品店相比，并认为药店售价更贵，29%的消费者提到了销售人员的专业度不够。中国药店：www.ydzz.com
品类单调依旧是药店经营母婴品类的头号问题，要想在孕婴童市场占一席之地，药店首先要解决的依然是品类缺乏、品牌缺失的基本问题，其次才是对销售人员的专业培训。中国药店：www.ydzz.com
专业服务赢未来中国药店：www.ydzz.com
母婴产品与传统药品不同，更适合温馨、活泼、轻松的卖场氛围，这一点与药店区别显著，纵观国内母婴用品店，在卖场活化上能与专业母婴店媲美的非常少，不过近几年不少药店也在逐步向母婴店学习，调查数据显示，42%的药店增加了母婴相关服务，比如增设休息区域、提供开水等，34%的药店增加了儿童玩耍的摇摇车等，但更多的药店依旧沿用经营药品的模式经营母婴品类。中国药店：www.ydzz.com
怀孕、生产、哺乳期的女性消费者需要更为便利的购物方式，对产品的安全性要求会更高，消费时更看重销售人员的专业性，经过这几年的摸索，54.5%的药店意识到专业的重要性，对员工加强了孕婴童健康知识及相关产品知识的培训，52.5%的药店孕婴童产品采取关联陈列及关联销售，40%的药店会根据门店销售数据锁定相关人群，并推送相关产品的促销信息。要想牢牢粘住最舍得为孩子花钱的妈妈们，必须要能提供妈妈们最需要的支持与服务，比如产后哺乳、产后恢复、婴幼儿护理、喂养等指导，在这一点上，具有一定的医药学知识的药店员工显然比普通母婴店员工更具专业优势，这一点也是药店是否能在母婴市场有更大作为的重要决定因素。中国药店：www.ydzz.com
以下一组数据也印证了药店员工在专业方面的优势：81.45%的药店人会根据顾客需求进行对症推荐及关联推荐，10.48%的药店人如果判断顾客需要的产品不对症，坚持宁可不卖产品也会向顾客提出疑问，7.26%的药店人会建议顾客按照医生处方拿药及保健品，仅0.81%的药店人会顾客要什么就拿什么，不做任何推荐。中国药店：www.ydzz.com
在母婴市场摸爬滚打几年后，药店人已深刻认识到自身的短板：77.42%的药店人认为药店应该加强销售人员的专业培训，72.18%的药店人认为应该提高对孕婴童产品的市场营销能力，53.63%药店人认为开拓新的品类渠道非常重要。（详见图表五）中国药店：www.ydzz.com
