单品突破超一个月，49%的店员将陷疲倦期
【2015年06月下半月刊 总第201期】【作者：杨剑英】【阅读量：102469】【大 中 小】【打印】
单品突破成为诸多药店提高销售额的利器，但有人对这一策略提出质疑，认为“黄金单品”的说法就是个忽悠，是工业企业为了推销自己的产品而进行的过度宣传。中国药店：www.ydzz.com
单品突破成为诸多药店提高销售额的利器，围绕这一策略开展的各种PK、竞赛也进行得热火朝天，但有人对这一策略提出质疑，认为“黄金单品”的说法就是个忽悠，是工业企业为了推销自己的产品而进行的过度宣传。针对药店的单品突破情况，本期有奖问答通过中国药店官方微信（ID:zgyd666）、中国药店官方网站收集样本，对全国的药店进行了调查。中国药店：www.ydzz.com
首先让我们看看单品突破策略在药店的普及程度：从来没有做过单品突破的企业占比是2%，偶尔做的占比是32%，经常做的占比是65%。单品突破策略在药店显然非常受欢迎。中国药店：www.ydzz.com
对于单品突破，企业会采取哪些配套的措施来保证其实施呢？（见图表一）中国药店：www.ydzz.com
对各层级员工开动员大会，在销售队伍中导入销售竞争PK机制，目标细化到每一天，让店与店之间，员工与员工之间开展竞赛。企业微信群每天实时播报，大力度、高频次的推广、追踪、竞赛，难免会让员工产生疲倦感，对于激励机制也不那么敏感。那么一种单品的突破促销时间周期为多长时，员工比较不容易产生疲倦感？根据回收的问卷，49%的人认为是一个月，25%的人认为是两个月，17%的人认为是三个月，8%的人认为是三至六个月。各位药店管理者可以对照一下自己药店的情况，看看单品促销的周期是否超出了员工的心理承受期。中国药店：www.ydzz.com
对于公司来说，单品突破最直观拉动的是销售，那么直接在一线实施这一策略的店长店员们对于这一策略有何看法？（详见图表二）中国药店：www.ydzz.com
从数据来看，40%的员工认为可以提高员工的销售，但对员工收入的提高往往会成为双刃剑，企业如果没有合理有效的平衡措施，往往会导致员工因急于推销商品而伤客。从问卷中也可以看出，30%的受访者认为“执行时如操作不当会让顾客产生反感情绪”；20%的受访者认为“PK竞赛、高奖金激励等手段容易让员工产生‘促销疲劳’”。中国药店：www.ydzz.com
有观点认为，单品促销其实是让消费者提前消费，极有可能在促销期结束后销售迅速回落，所以从长期来看并不一定会带来该品种的销量整体增长，让我们来看看实际情况是怎样的。（详见图表三）中国药店：www.ydzz.com
从图表三的数据可以看出，单品促销应该是可以带来该品种销量整体增长的，如果没有增长，企业应该思考是不是选择的单品有问题，因为并不是所有的品类都适合做单品突破。一般来说适合做单品突破的品类至少应该具备以下特征：品牌产品，消费者容易接受；适应的病症较普遍，市场需求较大；能给企业带来综合高回报率的商品；竞品较少的增量产品；厂商有能力、有资源做售前指导、售中配合、售后维护。最后我们来看看各大药房倾向于用哪些品类做单品突破，这些品类是否属于黄金单品。（详见图表四、图表五）。中国药店：www.ydzz.com
