人才与商圈：涉猎中药饮片的两大前提
【2015年07月下半月刊 总第203期】【作者：赵安琪】【阅读量：96114】【大 中 小】【打印】
想涉足中药饮片，管理人员是否有中药品类的实战经验，是否能做出相应的评估和调研是核心的考量因素。中国药店：www.ydzz.com
与中药花茶相比，中药饮片和参茸贵细的操作更为复杂。对于中药饮片这一毛利可观的商品类别，很多连锁企业都想涉足，但是满足什么条件才能将中药柜引进门店？具体到不同的商圈又有什么要求?中国药店：www.ydzz.com
管理思路与操盘人才中国药店：www.ydzz.com
“硬件只是次要因素，关键在于企业是否有相应的经营思路和操盘人才。”中国药店促销赠品/促销工具采购联盟理事长肖斌说。肖斌指出，一个企业要想涉足中药饮片，管理人员是否有中药品类的实战经验，是否能做出相应的评估和调研，是否有决心和信心打造出漂亮的中药饮片区是核心的考量因素。中国药店：www.ydzz.com
前几年，信阳美锐大药房中药品类的销售额很低，中药饮片柜的抓方人员都是由其他柜组人员兼任。“来了一个方子，喊一声，一个人跑过来抓一下。”董事长陈虹说，“后来我们下决心要提升饮片的销售，不仅配备了专职人员，还把中药饮片柜的薪酬设置得比其他柜组高20%，另外还有设立老药工带教基金等一系列措施。”如今，美锐大药房已成功打造了3家“中药养生坊”，中药销售占比超过了7%。中国药店：www.ydzz.com
所以说，能否做好中药饮片的经营，首先取决于老板的思路，老板如果没有决心和信心，那么中药饮片柜多半会成为陪衬。中国药店：www.ydzz.com
有了决心之后，专业人才就是当务之急。中药饮片的设立是一个系统工程，从采购、验收，到中药柜摆放位置、斗谱设计、中药柜左邻右舍如何陈列、如何营造传统文化氛围，再到抓方师傅招聘、师带徒、养护、控制损耗，这一系列问题,如果是毫无经验的管理者来操盘，很容易做得形似神不似，贻笑大方。中国药店：www.ydzz.com
“要考虑企业是否有或者是否能招聘到懂中药鉴定、能谈价、经验丰富的中药采购人员。”杭州博顾多药店管理咨询机构总经理郑金林说。实际上，这样的人员不仅可以做采购，能够纵横药材市场的老药工在圈内被称为“药虫子”，他们对于中药饮片、参茸贵细的整体运作了如指掌，有了这样的人才，斗谱设计、氛围营造等等就都变得非常容易。中国药店：www.ydzz.com
招聘到相关人才之后，管理层应敢于放权，最好是在门店设计之初就让专业人员介入，将中药饮片柜合理布局，不仅要便于吸引顾客进店抓方、选购参茸产品，还要尽量和门店的其他区域融为一体。中国药店：www.ydzz.com
总体来说，操盘手解决的是体系的搭建，而真正品牌力的塑造还需要老板或高管的投入。对于中药饮片这类质量敏感品种，显而易见大多数民众都更愿意相信品牌店铺。那么，如何逐步建立自身中药柜的品牌就需要决策者从品牌宣传、消费者教育、人才梯队搭建、坐堂医聘请等多方面去思考了。中国药店：www.ydzz.com
商圈分析中国药店：www.ydzz.com
为是否设立中药饮片柜而做的商圈调查应该包含以下几个方面。中国药店：www.ydzz.com
第一，周边是否有中医院。精诚倍致医药咨询管理机构首席咨询师叶建伟认为，处方类饮片比较依赖医生处方，需要有对应的医疗资源才可上量。考查周边是否有中医院即是在寻找处方的来源。中国药店：www.ydzz.com
不过，中医处方并不一定来自于附近的中医院，首先，附近居民在外省市或本地较远的中医院就医，也可能将处方带回到小区附近抓药；其次，在如今鼓励医生多点执业的背景下，药店自请坐堂医是一个不错的办法；另外还有民间中医、退休中医等，他们经常在家中给人开处方，如果能够主动上门请求合作，也是不错的选择。中国药店：www.ydzz.com
第二，周边是否有老字号药店。如果有，那要考查一下其中药饮片的价格，如果确实比市场上大多数药店高出一个档次，那可以考虑开设平价中药饮片柜，以满足相应人群的需求；如果老字号药店的中药饮片与市场大多数药店相近，那么调研结果就是此门店不适宜开设中药饮片柜，因为老字号在中药饮片方面的吸引力非常强劲，如果价格也是相近的，那消费者即便排队也愿意在老字号抓药。中国药店：www.ydzz.com
第三，竞争对手是否设立了中药饮片柜，装修规格及人员配备如何，平时抓方量大概有多少。比如说，对手的中药饮片柜装修简单，几乎没有参茸贵细，或者即使有也品种不全、等级不全，或由于装修问题而拉低了产品档次，那么本店即可以采取高档装修，着力打造参茸贵细品类，与对手形成差异化；如果对手抓方人员水平一般，则可想办法聘请退休老药工，以提升服务质量来吸引客流；如果对手抓方量巨大，顾客排队严重，那么本店也就有巨大的生意空间。总之，应从处方量和对手薄弱点两方面开展调研。中国药店：www.ydzz.com
第四，本连锁在同一商圈内的其他门店是否设立了中药饮片柜，与门店距离有多远，平时抓方量是多少。如果有设立，且距离较近、抓方量较小，从来没有排队情况，那调研结果就是此店不适宜开设中药饮片柜。因为在同一商圈内，顾客群基本相同，如果同一连锁的其他门店并没有多少抓方量，那么新开的中药饮片柜自然也不会有很好的生意；如果上述其他门店平时抓方经常出现排队的情况，那么本店则可以考虑开设中药饮片柜；如果上述其他门店为设立中药饮片柜，那么则需要调研者重点考虑前面三项内容。中国药店：www.ydzz.com
