如何向同行“偷师学艺”
【2015年02月下半月刊 总第193期】【作者：赵安琪】【阅读量：44374】【大 中 小】【打印】
观摩学习之后，应该选取自己企业的一家门店，由总部组织资源进行针对性的整改，整改出效果后，学来的东西才基本转化成企业自身的经营技术。中国药店：www.ydzz.com
药店同行间参观学习极为普遍，但是很多员工过去之后走马观花，难有收获。那么，到了别家企业以后，究竟该从何处着眼入手呢？是否可以有一个标准化流程，比如进入门店第一步看什么，第二步看什么，进入配送中心后又该从何处观摩？我们带着这些问题来听听几位从业者的看法。中国药店：www.ydzz.com
肖斌（中国药店促销赠品/促销工具采购联盟理事长）：中国药店：www.ydzz.com
同行学习分三种情况：一、事先与被参观单位不熟悉，以消费者的身份去参观。这样的学习事前要做好准备功课及做好人员学习分工，制定学习目标。到一家连锁药店去参观学习，先前做一些资料收集，比如这家药店的管理亮点、营销亮点、陈列亮点、人员服务亮点、品种亮点，把这些素材收集整理好后，有针对性地去实地学习。如果是多人去参观学习，则在事前做一个学习分工。如部分人着重学习陈列，部分人着重学习店堂布置，一部分着重学习服务特点，一部分着重以顾客身份与门店人员做交流等。并且，还要给员工一定的压力，让其带着任务和工作中无法突破的问题去学习。中国药店：www.ydzz.com
二、事先与被参观单位联系好，请被参观单位安排人员陪同学习，这样的学习也同样需要事先做一些功课，包括人员学习分工、学习目标确定等，最关键的还要做好学习笔记，学习笔记主要记录学习到的内容及学习中产生的疑问、疑虑和需要向被参观单位详细咨询的问题。首先是参观门店，然后是总部办公场所和仓库，参观完后，一定要请求与被参观单位开一个学习讨论互动会，会议尽量请被参观单位安排主要高层、中层参加，在学习讨论互动会上可以就学习中的相关问题请教相关管理人员。中国药店：www.ydzz.com
三、双方形成学习机制的良性互动。形成学习机制的双方互访式学习，是一种比较高效和深入的参观、互动学习方法，这个方法能够让双方员工不存在太多的泄密压力。在学习互访前双方高层是经过深度沟通并达成共同意向的，所以在涉及到一些比较核心的管理模式、管理方法、制度方案、考核方案、营销方案时会有较为“敞开”的互动交流和学习。这样的学习方法，“镜子”很明很亮，自然“得失”就照得更清楚。而且可以形成学习机制，每三个月或半年就开展一次互访，这样的参观学习机制往往双方都受益巨大。我希望连锁药店能与自己心目中想学习的企业结成“学习对子”，这样对双方公司及整个医药行业的运作水平都是一种提高。中国药店：www.ydzz.com
叶建伟（精诚倍致药店咨询管理机构）：中国药店：www.ydzz.com
药店学习交流的人员选择也是有讲究的，一般是老总或老板牵头组织，店长或部门管理人员参与，基层工作人员一般不参与这种学习交流，因为，基层工作人员视野相对较窄，难以深入思考受访企业的经营运作内涵中所孕育的经营思维和销售理念。中国药店：www.ydzz.com
门店是销售的现场，首先看到的是店招、门脸、店外宣传画、场外氛围营造等内容，这些内容主要是学习如何去展现门店的经营特色和目前主推的经营概念。中国药店：www.ydzz.com
接着，可沿着门店的布局动线进行参观，看客户服务区、收银区、墙面装饰、桌面布置、员工着装、服务细节，与自身企业有差异的地方要进行记录和沟通。中国药店：www.ydzz.com
下一步，看门店特色区域，比如药妆区、中药区、母婴区、医疗器械区、主题促销区，学习的内容包括：区域的背景和色调如何设计、规划，如何体现目标顾客群的需求；陈列道具设计、尺寸和材料，如何去衬托、体现商品的特性；该区域的商品如何进行特殊陈列；陈列方式的优点；如何暗示商品档次；辅助销售的道具如何陈列和摆放。中国药店：www.ydzz.com
接下来看开架自选区。学习货架装饰、商品陈列中如何体现商品定位、单品之间如何调配颜色和高矮、货架层板与商品之间的高度、如何实现丰满陈列效果、标签的摆放位置如何符合消费者阅读习惯、主推商品如何进行突出陈列等。中国药店：www.ydzz.com
在参观过程中，还要留心店员如何进行商品关联销售，学习销售的标准流程和话术。中国药店：www.ydzz.com
接下来看处方药区，学习处方药区的商品陈列、道具设计、摆放技巧，以及玻璃柜上的特殊陈列等。中国药店：www.ydzz.com
参观完门店后，需回顾一下门店布局设置的技巧，以判断该店的主推品类和品类推广策略。中国药店：www.ydzz.com
一般而言参观完后，受访企业会组织一场座谈会，这个时候可以就门店参观后的一些疑问、数据等进行询问。切记，一定要询问相关经营指标情况，通过经营指标进而去判断其经营思路，这是一个关键点。因为，门店经营展现形式可能会根据当地消费情况进行调整，但是作为出发点的经营思路是万变不离其宗的。中国药店：www.ydzz.com
之后，很多企业就认为此次观摩学习已经完成，其实，这是不对的。应该选取自己企业的一家门店，由总部组织资源进行针对性的整改，整改出效果后，学来的东西才基本转化成企业自身的经营技术，之后可推广到全公司。中国药店：www.ydzz.com
郑金林（杭州博顾多药店管理咨询机构总经理）：中国药店：www.ydzz.com
到了别家连锁的门店以后，应该从以下几个方面着眼：门店的店面管理、商品管理、陈列管理、销售管理、卫生管理、收银管理等。中国药店：www.ydzz.com
大体的一个观察流程是：1.门店的店面：连锁的字号、颜色、LOGO、橱窗；2.门店地面、货架、柜台、窗户、天花板的整洁度；3.门店货架、柜台的布局是否合理，动线规划是否合理；4.销售氛围布置；5.货架上、柜台上的商品是否充足，是否有空位，以及商品包装盒的卫生程度；6.商品的陈列是否整齐，陈列特点是什么；7.以一个功能段药品为例，该功能段药品的价格带分布是否合理，大规模陈列的是哪几种商品；8.门店的区域布局如何，是否有特色的服务布局；9.营业员的销售方式、方法，营业员和顾客之间的沟通交流；10.顾客付钱时营业员和收银员的言语、动作，顾客付完钱后，收银员的言语；11.如果和门店店长交流的话，可以询问一些指标，如门店的客流量、客单价、客品次、主要销售贡献品种、主要毛利贡献品种、会员销售占比等。中国药店：www.ydzz.com
如果到连锁企业的配送中心参观，主要的观察流程为：1.配送中心的票据如何开；2.拣货、发货的流程如何做；3.货架分区如何分；4.货架上的编码代表什么；5.散货区和整件区的货物堆放情况；6.有几个员工，各自在忙什么。中国药店：www.ydzz.com
透过表面往往可以看出门店许多经营管理上的经验和问题。比如通过观察货架上、柜台上的商品是否充足、是否有空位以及商品包装盒的卫生，可看出该门店的商品动销情况和店长对门店商品的掌控能力；通过观察一个功能段药品的价格带分布情况、大规模陈列的是什么商品，可以看出该门店商品价格分布的合理性和该功能段商品的毛利贡献商品是什么，或者可以看出该功能段商品中的重点突破单品是什么。中国药店：www.ydzz.com
