门店赠品分配探讨
【2015年01月下半月刊 总第191期】【作者：李姝】【阅读量：48099】【大 中 小】【打印】
连锁企业应将门店活动时客单分布和赠品送出类型及数量做汇总数据随时查看，便于以后活动策划时根据促销时间长短和力度来选择参考。中国药店：www.ydzz.com
做零售少不了轮番上阵的各种活动，活动中吸引顾客的重要一环就是赠品派送。但连锁旗下门店众多，类型各异，情况复杂，如何尽可能合理地给门店分配赠品，做好门店赠品的派发和管理工作，避免浪费积压，尽量减少活动中临时补货以及活动后大量退货工作呢？在活动策划之初，应先认真对待赠品分配这个问题。中国药店：www.ydzz.com
按促销活动类型区分中国药店：www.ydzz.com
简单来说就是看此次活动是所有商品都参加还是部分商品特定品类参加。这决定了总部是按照客流量还是按某品类日常销量为依据来分配赠品。中国药店：www.ydzz.com
苏州礼安医药连锁总店有限公司在考虑赠品分配这个问题时，把活动分为两类，一是针对专项品类的促销，二是所有商品参与的大型促销。中国药店：www.ydzz.com
“例如本次活动是针对某一个系列的商品，假设是对保健品展开的促销，那么总部会根据每家门店在保健品类以往日常销量基础上进行测算。举例说明，A店在活动前3个月（6个月亦可）该系列商品销售占总部销售额的40%，B店占30%，C店占30%，那么活动赠品也会按照这个比例进行分配。”苏州礼安片区运营经理陈华解释。“当然还要考虑实际情况，可能C店在最近一个月该品类的销售有了很大提升，那么在实际分配时可考虑多给C店一点资源。总结来说，针对专项品类的促销建议一般按照门店该品类销售额半年均值及最近1到2个月的增幅来定比较合理。”中国药店：www.ydzz.com
另一种情况，例如周年庆等所有商品都参与促销的活动，应根据门店类型和客流量进行分配，像旗舰店和客流量大的社区店，总部分配的赠品资源就会多。而开在商业区的门店，可能月销售额很高，可能客单价就是老居民区社区店的20倍，但客流量不足，多配置赠品很容易造成浪费和积压。中国药店：www.ydzz.com
此外，赠品分配还需注意活动形式。即使同样是周年庆活动，形式上是“满赠”还是“进店有礼”对赠品分配也很重要。后者只需考虑客流量，前者则要加上对日常客单价的考察。中国药店：www.ydzz.com
太原市敬仁堂大药房有限公司现有门店40家，据采购经理陈伟介绍，在做“满赠”活动时，他们会预估这个活动的总体销售会翻几倍，一般来说是3倍左右的量，会员客单价会翻一番。通过这两项预估来确定达到“满赠”额度的顾客数量，从而确定赠品数量。此外，敬仁堂会在活动前对会员进行电话沟通，尤其是金卡会员，一般会按照打电话给此类会员数的30%左右来预估实际到店金卡会员数。中国药店：www.ydzz.com
在筹备抽奖活动设置奖品时，太原敬仁堂不会把奖项分级设过多，因为多级赠品不好准备也不好预估。这种抽奖活动他们一般用于新店开业时，一般采用把前面几等奖固定名额的形式，这样能确保各级大奖奖品的准备数量。难点在于最后末等奖的赠品数量不定，此时他们会根据开业这几天的客流量乘以6来确定赠品数量。中国药店：www.ydzz.com
