大店小店各唱一台戏
【2014年07月下半月刊 总第179期】【作者：唐舜莉 张宏伟】【阅读量：59909】【大 中 小】【打印】
出于战略考虑，“旗舰店+卫星店”模式渐为盛行，由此产生企业内部商品、顾客、会员相互争抢现象，解决方案在于制定相关考核业务指标。中国药店：www.ydzz.com
由于竞争日益加大以及门店数量的增加，越来越多的连锁药店在经营过程中，为保障本连锁主力门店的销售不被竞争对手吞食，在主力店的附近增设了卫星店加以保护占有率，“旗舰店+卫星店”的模式也逐渐被推广，但是由于店与店的距离过近，同一连锁企业内部在经营过程中容易出现一些内部商品、顾客、会员暗地里相互争抢的问题，那么连锁公司内部有哪些方法可以很好的解决这个隐患呢？吉林省鑫尔全企业咨询管理有限公司总经理陈益表示，避免可能出现的内部资源争夺，不同战略目标的门店，应该制定其相关考核业务指标，如利润率考核、会员人数、品牌形象……中国药店：www.ydzz.com
旗舰店VS卫星店中国药店：www.ydzz.com
定位与特点中国药店：www.ydzz.com
旗舰店主要设置在主商圈或次商圈客流较大的位置；经营面积一般在200平以上，人员配置在10人以上，品类相对丰富齐全；在一个连锁企业中是销售额的主力军、并能起到品牌宣传提升作用。中国药店：www.ydzz.com
卫星店一般设置在次商圈或社区，客流相对稳定；经营面积大匀在100平左右，人员配置一般在8人以下；品类相对侧重于药品与保健品及当地区域特色的品种；在连锁企业中起到为会员提供便利服务；并能有效的提升顾客忠诚度与满意度；同时对企业的毛利贡献也起到很大的做用。中国药店：www.ydzz.com
管理方法中国药店：www.ydzz.com
通过对以上两种店型定位及各自店型的特点，我们就可以知道在经营过程中，针对不同类型的门店进行分类管理，使之能更大发挥各自的特点与做用：中国药店：www.ydzz.com
1．旗舰店由于其定位及特点，对旗舰店企业更应侧重于对门店内部管理、销售额、商品齐全度，进行管理与检查、指导、帮扶；作为旗舰店由于本身人员较多，经营品种与客流较大，所以更应加强对其内部的管理，并且要为企业的销售做出贡献，同时对周边卫星店的人才输出及在管理方面进行帮扶；同时作为旗舰店因自身条件优势，应为周边的卫星店做商品库存保障，库存周转率可按45天计算；由于旗舰店要为企业销售做出贡献，所以在企业中优势资源应先以旗舰店为主的配置；如医保、优秀的员工、店长等；中国药店：www.ydzz.com
2．卫星店由于本身特点，连锁企业更应侧重于对门店会员管理、毛利率、商品周转率进行管理与检查、指导、帮扶；卫星由于是为保障旗舰店而开设，在必要的情况下可以在牺牲赢利的状态下进行；但为了保障卫星的存活，所以企业应侧重于对卫星店的商品配置，会员服务、人员的专业能力进行侧重管理；同时要注意对其库存周转及运销情况进行监控；出现滞销时及时调整其商品库存与经营品类；一般库存周转率应控制在30天以内，出现大客户时可以到附近的旗舰店或主力店进行调拨；由于卫星店要为企业毛利做出一定贡献，所以在企业中要合理的的搭配资源，如部分医保或可以转化的方案支持、及专业型的员工及店长等等。中国药店：www.ydzz.com
考核绩效中国药店：www.ydzz.com
通过对旗舰店与卫星店的定位、特色及管理进行分析；我们发现旗舰店与卫星店在经营中存的不同，那么针真经营的其不同，就可以结合制定出相应的绩效方案。中国药店：www.ydzz.com
店长VS片区经理中国药店：www.ydzz.com
在常州恒泰医药连锁有限公司大店的店长还充当着片区经理的职责，虽然店与店之间独立考核，但店长的考核却是以辐射区域店面的总体销售为考核目标的。中国药店：www.ydzz.com
以恒泰中心店为例，周边围绕了大行店、三维店、阳光店，中心店店长的业绩与4家店挂钩，每天的工作任务除了中心店的管理，还要履行对其余3家门店进行检查、监督、指导、培训等的职能。中国药店：www.ydzz.com
中心店日均销售6万，商品品项数10000多种，员工人数40多人；其周边3家店日均销售在7000元左右，员工平均为6人，商品品项2000种，消费人群主要是年青时尚人群，商品定位也在常见病的品牌商品，偶尔有老年人购买慢性病时，店内没有，就派人到中心借货，满意顾客需求；若是活动期间，门店间还会互派人员辅助、门店间相互支援。中国药店：www.ydzz.com
副总经理刘玉平表示，很多连锁药店在经营模式上，为确定商业中心店在本商圈有较强的市场覆盖，确保市场渗透率足够深，往往在一个商圈，以本店为中心，方圆500米～2000米范围内，采取三角布点策略，来对抗竞争对手的渗透，使这个商圈内的顾客在商圈内，到处都可以看了本连锁药店，形成连锁的品牌效应，从而使竞争对手无法进入本区域开店。中国药店：www.ydzz.com
在恒泰把这种三角点开店的大店带小店中的大点称为航空 舰，以经营面积大、品种齐全，店长管理能力强，辐射能力可达2500米以上，而小店则称为护卫舰，以社区店为主，服务于周边500米以内的顾客，在做促销活动时，可以一呼百应，形成相互支援的态势。大店发挥着商品储水池的作用，小店缺货时，不管任何时候都可以到大店调货、借货。人员上也可以统筹兼顾，互相调剂。中国药店：www.ydzz.com
大店的店长往往是片区经理的角色，不单是本店的店长，更是充当了片区经理的职责，管理着本店和区域的小门店，对大店店长的考核，也以整个片区销售完成率进行考核。中国药店：www.ydzz.com
