关联销售靠细节取胜
【2014年01月下半月刊 总第167期】【作者：于素文】【阅读量：59731】【大 中 小】【打印】
在计划性消费额之外，如何增加顾客随机性消费，成了考验门店盈利能力的重要课题。增加顾客随机性消费的一大法宝就是关联销售，这一点也是业内人士熟知的，但是关联销售不是随意的几句推荐，更不是天马行空的强行挂钩，而是在精心准备之后，通过点点滴滴的细节去抓住顾客。中国药店：www.ydzz.com
关联消费的门店指引中国药店：www.ydzz.com
要增进关联消费，需通过以下几个步骤。中国药店：www.ydzz.com
1、先通过关联性陈列、POP等促销手段吸引顾客，让其多看、多接触。为延长顾客停留时间，药房最好将收银台放到门店内部，延长顾客动线折返点，增加销售机会。因为药店的顾客咨询较多，多看才能多买，拉长动线后，看得多了，很多需求就会被开发出来。中国药店：www.ydzz.com
2、选好关联产品，拟定收银台一句话营销模板。中国药店：www.ydzz.com
3、店员销售过程中多用心观察，多与顾客交流，通过启发性问话，一步步发掘其潜在需求。中国药店：www.ydzz.com
4、拟定关联品类目录，依据不同情况采用。中国药店：www.ydzz.com
以感冒药为例，如果顾客计划购买某品牌感冒药，这就是计划性消费。此时，要先将被指名药品拿给顾客，满足其第一需求。随后则在第一时间进行用药指导，例如“感冒了多喝水，有的感冒药中含有嗜睡成分，开车要注意”等等，不要立即进行功利性的联合营销，否则被拒绝的几率会很高。中国药店：www.ydzz.com
在拉近了顾客和自己的关系后，可以再借“您感冒后，是不是有嗓子不舒服”等话题，进行含片等药品的联合推荐。每销售一种产品，都要立即进行相关的用药指导，例如“含片每天吃6次，吃药前先喝点水清清嗓子，吃完药后10分钟内别喝水”等。中国药店：www.ydzz.com
而后，再询问“嗓子不舒服，是不是有些咳嗽”，如果得到肯定答复，可以再关联一些止咳药。这样就借助“尊重指名购买＋用药指导＋关联”的方式，发掘出了顾客的大量需求。中国药店：www.ydzz.com
关联案例展示 某大品牌多潘立酮，简称为A 某大品牌复方氨酚烷胺片，简称为B中国药店：www.ydzz.com
关联方案:A＋山楂丸;A＋保和颗粒。中国药店：www.ydzz.com
陈列:将A陈列于胃肠道用药自选货架的首层最左边，给其一个陈列面。中国药店：www.ydzz.com
而后，将山楂丸陈列于多潘立酮右边（方便店员从左向右拿取），给其一个陈列面，并前置挂篮，配品尝装，设置标识卡。标示卡卖点:最开胃、最消食、最好吃的山楂丸，每颗仅0.6元！中国药店：www.ydzz.com
保和颗粒，置于山楂丸右侧，给其两个陈列面。标识卡卖点:和胃消食、调理脾胃、标本兼治。中国药店：www.ydzz.com
关联方案:B＋穿心莲内酯滴丸;中国药店：www.ydzz.com
陈列:将B置于感冒用药自选货架的首层最左边，给其一个陈列面。中国药店：www.ydzz.com
随后，将某大品牌厂家大包装规格的复方氨酚烷胺片陈列于右边，给两个陈列面，设置标识卡。标识卡卖点:XX治感冒，疗效就是好，大品牌值得信赖，一次购买大包装，更实惠！中国药店：www.ydzz.com
而后，将穿心莲内酯滴丸陈列于大包装感冒药的右边，给其两个陈列面。标识卡卖点:中药抗菌消炎，治嗓子安全有效;或抗菌消炎、清热解毒、治疗嗓子疼痛效果好！中国药店：www.ydzz.com
