培训与销售终始相继
【2014年01月下半月刊 总第167期】【作者：李姝】【阅读量：59505】【大 中 小】【打印】
处于文化活动最末阶段的竞赛比拼是对这次培训的总结，但同时又拉开了门店销售新方向的序幕。中国药店：www.ydzz.com
张淑芳这段时间一直很忙碌。作为湖南仁康泰大药房连锁有限公司的培训部部长，除了规划、制订2014年的培训工作方案，参与策划公司年终大会的文娱演出，她还同时关注着从2013年第四季度开始启动的门店中药毛利比拼和固元膏销售比拼，“这两项比拼实际是对我们今年（2013年）下半年进行的中药知识竞赛文化活动的培训收获的重要考量，最终结果会在2014年1月16日的年终大会上公布，公司将给优胜者颁奖。”中国药店：www.ydzz.com
重视中药销售中国药店：www.ydzz.com
仁康泰大药房总部位于长沙市的星沙开发区，旗下的100多家门店，90%都在县城，经营范围向周边的乡镇、农村辐射。中国药店：www.ydzz.com
基于这种位置特点，仁康泰大药房的顾客们用药习惯更偏向于比较传统的中药，他们门店除去中药材与饮片，中成药的品规仍然占到成药的2/3，这一点是与顾客的需求一致的;再加上现在人们的健康观念崇尚自然保健，药膳、茶饮、药食同源已成为一种消费趋向，但是员工们的中药知识却比较薄弱，“所以我们必须培训，培训就是为营销服务的。”中国药店：www.ydzz.com
考核与筛选中国药店：www.ydzz.com
有关仁康泰中药知识竞赛活动的报道，在他们官网上的报道仅有两条，一是八月初的培训通知，二是十月初的现场决赛报道。中国药店：www.ydzz.com
事实上，张淑芳带领团队从六月开始就着手编写教材《中药基础知识手册》，然后发动全体员工自学。经过自愿报名后，初步筛选出有一定中医药基础知识的员工开了两期普讲班。普讲结束后，在他们中进行了考核与再次筛选，又给90多名员工办了一次精讲班。最后确定了其中的45名选手参与了2013年10月7日的中药基础知识竞赛。中国药店：www.ydzz.com
但这并非此次中药知识竞赛文化活动的终点，总部对培训工作是有着明确的定位与执行方针的:营销与文化相结合，文化活动与培训相结合，操作与理论相结合，连续几个环节紧密套在一起，节节推高。中国药店：www.ydzz.com
张淑芳对此总结:“处于文化活动最末阶段的竞赛比拼是对这次培训做的一次总结，但同时又拉开了门店销售新方向的序幕。”中国药店：www.ydzz.com
教材的用心之处中国药店：www.ydzz.com
内训很多连锁都在做，但效果总是参差不齐，很可能费时费力却不讨好。张淑芳把这次培训的工作重点首先放在了教材编写上。中国药店：www.ydzz.com
《中药基础知识手册》这本教材，是她和培训总监、培训主管一起完成的。与常见的教科书不同，除了基本的炮制、性味、道地药材常识要掌握，他们更重点加入了从实际工作中来、又能对今后工作起指导作用的知识案例总结。比如，就捡药审方中的一字之差问题，就整理了二十组字形相近、功用不同的药材（如杏仁与枣仁、白芍与白菊、白薇与白蔹等）。此外，还有136种常用药材别名总结，除了大家会在教科书中查到的常见别名，还加入了许多湖南本地的习称。中国药店：www.ydzz.com
还有一个学习重点，也是他们今后的销售重点，就是对药食同源小组方掌握。这些方剂有的是几近失传的民间小验方，有的是他们从自己多年工作中总结的方子，其中还包括针对各类情况的药酒方和四季凉茶方、中药饮片的无毒养护等，融入市场营销概念，给了员工一套系统的学习资料。中国药店：www.ydzz.com
这本自主编写的教材相当于门店员工学习的工具书，特别是中药饮片的无毒养护这部分内容，指导和实用性都非常强，让不太熟悉中药的员工在短时间内进入工作状态。中国药店：www.ydzz.com
从目前来看，张淑芳对这次活动的效果还是比较满意的。“首先是我们的目的比较简单，就是想激发员工对中药知识学习的兴趣，让这份兴趣对销售产生推动力。要说经过三个月的培训能让一个底子薄弱的员工成为中药销售专家，那不可能。但有了兴趣，就是最好的开始。现在看来，大家学的时候很认真，竞赛的时候也玩得很开心。如果从数据上分析，就要等到我们中药毛利和固元膏销售比拼的结果出来了。”中国药店：www.ydzz.com
