新型电话卡破解会员制难题
【2014年10月下半月刊 总第185期】【作者：郑金林】【阅读量：54707】【大 中 小】【打印】
赠送新型电话卡破解了顾客电话资料不全的难题。中国药店：www.ydzz.com
会员电话号码登记难、登记不全、顾客不愿配合登记、登记假号码、回头客比例不高、会员回访难、顾客觉得会员卡的优惠力度不够等等，都是药店在会员工作中遇到的难题，如何破解这些难题各地药店一直在苦思冥想中，拿出的应对措施一直不理想。中国药店：www.ydzz.com
最近笔者了解到浙江的几家连锁药店利用电话储值卡（商惠通通用卡，只有智能手机可以使用的新型电话储值卡）进行促销，在取得较好促销业绩的同时，还解决了以上会员卡办理、消费、维护过程中存在的难题，一举多得。中国药店：www.ydzz.com
优惠力度大中国药店：www.ydzz.com
一旦顾客认为会员卡的优惠力度不够大，会员卡就会失去吸引力。一般药店普遍采取的会员政策是：平时享受会员价；每月四到八天的会员日，会员日全场除特价商品外8.8折；消费10元积一分，每季度或每半年、一年会员积分可以兑换礼品。中国药店：www.ydzz.com
大家的套路都一样，会员制的吸引力正在逐渐失去。中国药店：www.ydzz.com
浙江这几家连锁药店推出了“会员消费30元送10元电话储值卡”的促销活动，立马就让顾客看到了33%的优惠回报。根据顾客心理学，这种做法很容易勾起顾客占小便宜的欲望，有的顾客会将其理解成“消费90元立马就能拿回来30元”。中国药店：www.ydzz.com
促销成本低中国药店：www.ydzz.com
由于批量购买，10元商惠通通用卡的实际成本在3元左右。10%对药店来说是比较低的促销费用占比（促销费用/销售额），传统的会员费用占比（包括会员开发、积分换礼、会员日活动、会员维护等）一般在20%左右。中国药店：www.ydzz.com
巧记顾客资料中国药店：www.ydzz.com
这一招，破解了会员通讯资料不全的难题。中国药店：www.ydzz.com
此卡和市面上的电话充值卡有很大区别，其需要扫二维码才能使用。对于操作“新鲜事物”，大部分顾客是很乐意接受别人帮助的，店员在操作完毕后，为了验证操作是否成功，就要当场试打一下自己的手机，这样就顺理成章地将顾客的手机号码收录在自己手机里，顾客就不用接受店员对自己联系方式的问询，也就不会对门店戒备和反感。中国药店：www.ydzz.com
再次进店消费的比例较高中国药店：www.ydzz.com
许多顾客在第一次送的话费消费完之后，会主动找到门店再次消费以获赠储值卡，回头比例很高。消费30元才能获赠，所以顾客就会在门店二次消费30元以上。中国药店：www.ydzz.com
综合来看，这样的活动有效地提高了会员消费占比，大大提高了会员卡的动用率。杭州某药店会员顾客参加电话卡活动的回头率高达60%，通过电话卡活动，此药店的会员卡动用率提升到了75%，而原先动用率只有不到50%。中国药店：www.ydzz.com
当下，药店促销手段层出不穷，但真正起效的有多少？上述案例提示我们，促销活动关键是要抓住顾客的真正需求，从真正需求入手有针对性地开展活动才能事半功倍。中国药店：www.ydzz.com
