药店营销识人技术篇
【2014年10月下半月刊 总第185期】【作者：张守明】【阅读量：59062】【大 中 小】【打印】
识人的核心是满足顾客需求，市场中的一切营销活动，均是围绕“需求”两个字展开，不能最大化满足顾客需求，就会在营销的某个环节中产生“瓶颈”（即制约营销发展的因素）。中国药店：www.ydzz.com
识人的核心中国药店：www.ydzz.com
识人的核心是满足顾客需求，市场中的一切营销活动，均是围绕“需求”两个字展开，不能最大化满足顾客需求，就会在营销的某个环节中产生“瓶颈”（即制约营销发展的因素）。需求的通俗解释就是：需求=需要+评判标准。参透此公式，营销的问题就可以迎刃而解。中国药店：www.ydzz.com
药店顾客购买商品时的便利需求 顾客购买商品时，考虑不走很远的路程，就可以购买到商品；于是出现了所谓的社区便利店，目的是解决顾客购买商品是否便利的评判标准；而作为大型商超，如何解决这部分顾客的购物的便利要求呢，应运而生出现了诸如大润发、家乐福等开通的免费直通购物车，目的就是在一定程度上解决商圈不能辐射到的、而且来此购物不方便的顾客购物评判标准；在药店运营中，如河北新兴大药房的十年如一日的上门送药，（截至今日，累计送货人次百余万，送货金额近几千万元）在一定程度上也是解决门店商圈以外顾客不方便前来购买商品的不便利的心理需要。今天的医药零售企业对电商发展如此关注，在于部分年轻群体喜欢足不出户也可以购买心仪商品，其实很大程度上都是购物便利快捷的评判标准使然。中国药店：www.ydzz.com
药店顾客购买商品时品种齐全的需求 假设我们的门店有一万个品项，顾客会认为品种齐全么？答案一定是不一定。举个不恰当的但能说明问题的例子：如果我们去购买西装，发现商场某层有一千余品牌西服在那里，初步给购买者似乎很丰富的感觉，但是如果我们的购买西服的价格不超过5千元，后来发现该商场的西服价格大多数均在1万元以上，此时您还认为西服商品丰富么？道理很简单，因为不符合顾客购买西服时的价格评判标准。因此从药店品种齐全的角度，我们一定要基于门店商圈顾客，设置好不同品类商品的价格带，以满足商圈那些对商品价格有选择标准的顾客。当然顾客审视品种齐全的标准不仅仅于此单一要素。中国药店：www.ydzz.com
药店顾客购买商品看好药店的服务 它有三个评判服务标准。中国药店：www.ydzz.com
一、专业化。专业化体现在员工对门店商品、疾病、健康养生、联合用药的深入了解上。中国药店：www.ydzz.com
目前，很多药店，都涌现出一批能够像医生一样为顾客的常见病进行问病售药的员工，从而建立了一批忠实顾客群；如果能够深入做到专业化，不仅仅是满足顾客需求，在很大程度上，会改变顾客的评判标准，改变顾客的评判标准就会同时满足员工自身的需求。中国药店：www.ydzz.com
二、亲和力。亲和力体现在热情周到的服务上，无论购买多少、买与不买均能笑脸相迎的一视同仁，并能对顾客日常生活中的一些琐事提供可能的建议与简单帮助。中国药店：www.ydzz.com
三、卖场氛围。让顾客赏心悦目，良好的陈列、精美的POP等（视觉营销）；悦耳的音乐、甜美的唱收唱付与迎送等（听觉营销）；浓香的中药味道（嗅觉营销）器械体验与免费服务等（触觉与合意营销）都会让顾客一次又一次的产生不断光顾。中国药店：www.ydzz.com
药店顾客购买商品看药店品牌 所谓的品牌，其实应是品质+口碑的复合体；品质是员工的专业化、专注化的服务质量加上企业经营商品的质量塑造出的，口碑是上述品质而在服务人群中的良好传播；所以真正的品牌是员工、顾客与商品衍生出的企业综合实力的反映。中国药店：www.ydzz.com
各药店可以综合自身企业实际情况如下列表归纳分析，一定起到举一反三的效果。（如表一）中国药店：www.ydzz.com
以上的评判标准一定不是孤立的，综上所述，表面上营销是围绕顾客需求，按照顾客评判标准进行，而事实上，我们在满足了顾客评判标准同时也满足的自己的需求，甚至可以改变顾客原有评判标准，最大化的满足了自己需求，此即是成人达己。中国药店：www.ydzz.com
