药品销售资源挖掘与整合
【2014年07月下半月刊 总第179期】【作者：张守明】【阅读量：59883】【大 中 小】【打印】
从商品销售的角度来看，可利用商品自身及自身以外的资源最大化地达到商品销售的目的。中国药店：www.ydzz.com
销售商品本身的资源整合利用中国药店：www.ydzz.com
药品包装盒上的资源利用中国药店：www.ydzz.com
绿OTC标示利用中国药店：www.ydzz.com
药品包装盒上的绿OTC标示大家都知道是乙类非处方药，它在一定程度上代表此类药品副作用更小，安全性更高，可以不在专业人士的指导下，自主选择购买使用；而从药店消费人群中的老年人或儿童的角度看，由于这一类人群的生理特点，他们的药物使用需要更高的安全性与更低的副作用，所以当我们推荐的目标产品具有上述标示时，完全可以从绿OTC所能够给顾客带来更低副作用、更高安全性等角度对顾客进行建议购买。（当然，这种安全性高与副作用低的前提，离不开对症，也离不开与顾客自己选择的目标商品的参照比较）中国药店：www.ydzz.com
含量标示利用中国药店：www.ydzz.com
大家平时都会发现口服的阿莫西林克拉维酸钾有的产品包装盒上面写着（2:1）或（4:1）或（7:1），前边的2、4、7代表阿莫西林的含量，而后边的1代表的是克拉维酸的含量；那么是不是4:1中的阿莫西林含量就一定小于7:1的呢？而事实上未必；而结合药品说明书我们会发现片剂0.475g（7:1）中的阿莫西林含量是0.4g少于片剂0.625g（4:1）中含阿莫西林的0.5g；因此在该类药物推荐时不能单纯的以表面的配比大小来类比较推荐，还要具体考虑说明书中的实际含量数据进行有的放矢的向顾客介绍。这一点，也是相应药品采购环节，采购人员应该留心与议价时候注意的地方。中国药店：www.ydzz.com
包装盒上生产厂家利用中国药店：www.ydzz.com
在实际药店销售中，许多一线员工，会和顾客讲:“您给孩子用药最好用这个厂子生产的，人家***儿童制药厂是专门生产儿童药物的•••”“您最好用这个抗生素吧，人家***制药厂是专业生产抗生素的”•••••凡此种种，都会在一部分顾客身上获得销售达成。中国药店：www.ydzz.com
利用药品包装盒上的药物规格等与价格签（价格分解）中国药店：www.ydzz.com
许多六味地黄胶囊的单盒价格可能会高于六味地黄浓缩丸的单盒价格，这个时候我们要根据不同剂型药物的每天使用次数、服用剂量、可使用天数，再结合销售单价分别测算好每天服用药物的价钱，就可以计算出究竟使用哪种剂型的六味地黄事实上是划算的，从而消除顾客单纯从单盒单价角度感觉药品比较带来表面价格高的顾虑；诸如头孢克肟片不同剂型之间价格分解、聚甲酚磺醛栓与其他栓剂的价格分解等，门店许多药品都可以采用从价格分解带来的性价比角度帮助顾客合理选择药品。中国药店：www.ydzz.com
药品说明书上的资源利用中国药店：www.ydzz.com
案例1：维U颠茄铝胶囊的说明书中国药店：www.ydzz.com
知识点利用1：在该药品说明书的不良反应中提示老年人长期应用会导致骨质疏松，所以在药店销售中当我们遇到属于骨质疏松的易发人群时，首先问清楚顾客是否经常性使用该药物；其二告知顾客常用该药会导致的后果，以更好地帮助顾客合理选择药物；同时对于用该药物习惯难以改变的人，要考虑建议生活中饮食或保健品钙剂的补充（从销售的角度我们可以称之为做爱心、科学合理替换不成情况下，为了降低可能带来的不良反应，做合理联合；即药品销售最基本2步思维：对于有些顾客先做科学合理简单替换，替换不成再做科学合理简单联合或所谓关联，再不成尊重顾客自己选择）。中国药店：www.ydzz.com
知识点利用2：说明书的禁忌中提到前列腺肥大（肥大即是增生）患者禁用（使用后，会因成分中颠茄加重一些不舒服的表现）。在现代医学中认为一般男性从40岁开始会出现前列腺的增生，只是没有症状而已，大多从50岁开始出现症状，因此从安全合理用药角度来看，我们有必要对于超过40岁的男性在使用该药物时候提出爱心提示，避免用药后解决了一种不舒服症状，但却带来了另外一种不舒服的表现（例如，对于一些适合顾客基本的话术：最好别用***类药物，对男人前列腺不好......)。中国药店：www.ydzz.com
案例2：维生素E胶丸的说明书在药物的相互作用中提到，口服避孕药可以加速维生素E的代谢，导致维生素E的缺乏，这无形中告诉对于选用服用避孕药的患者我们要提示一些顾客适当加服维生素E，同时也从另外一个侧面，要求我们应提醒对于长时间使用避孕药物的人应该考虑女性非口服药物避孕措施使用，例如避孕套、避孕膜等的推荐。中国药店：www.ydzz.com
结论：药店中许多药品的最大化、合理化销售或联合用药都可从说明书中找到突破口，例如西咪替丁，胃康灵，扑尔敏等等，所以许多药店都要求一线销售员工抄或背说明书，这无可厚非，但是一定要知道可以有效利用知识点在哪里，说明书真的是无声的老师。中国药店：www.ydzz.com
家庭过期药品回收利用（资源再生）中国药店：www.ydzz.com
1.可以联合制药企业一起搞家庭药箱过期OTC药品回收，只要是从药店购买某药厂的产品，就可以持该药店会员卡（未有会员卡者可办理）按照原购买价格相应折扣作价，换购该药厂的推出的指定新商品。中国药店：www.ydzz.com
2.也可以药店自己搞家庭药箱过期药品回收，而且回收范围与换购范围扩大，只要是家庭药箱中的过期OTC药品或保健品，无论从哪里购买，无论是否持有该药店会员卡，均可相应作价，例如换购该药店指定800个商品。中国药店：www.ydzz.com
3.亦可购满指定额度商品，送家庭药箱一个，从此持有该药店配备的家庭药箱编号，可以随时到该药店指定地点，做商品换购。中国药店：www.ydzz.com
销售商品外的资源整合利用中国药店：www.ydzz.com
门店POP、体重秤、花车与销售商品整合利用中国药店：www.ydzz.com
在夏季，是女性瘦身减肥类商品的销售季节，在云南东部某县城药店，员工把体重秤放在顾客容易发现并使用的地方，又在体重秤上方书写悬挂POP：内容大致是根据体重指数（BMI=体重KG/身高 m;在24-28之间属于肥胖前期，需要合理饮食或选择**保健食品，在≥28属于肥胖，需要合理饮食或选择**商品），同时在体重秤附近摆上花车，花车内放上相应的保健商品；当顾客使用体重秤时，店员会在合适机会过去，帮顾客算算体重指数，如果感觉顾客对相应商品有需求的苗头会进一步沟通；根据药店老板提供的数据，其中2013年6、7、8三个月某减肥瘦身商品的销售同比去年，增加37盒，值得学习与复制。中国药店：www.ydzz.com
在爆炸花上写上爱心提示与关联用语中国药店：www.ydzz.com
案例1：服用紧急避孕药别忘加服**牌VE，防Ve流失（或者有人改成保护卵巢、防止内分泌紊乱，当然要改成让顾客能听得懂，有道理，而不能乱改写）。中国药店：www.ydzz.com
案例2：服用排尿酸药物，别忘加服**牌碱性螺旋藻，排尿酸效果更好……事实发现总有一些视觉型顾客，会做到相应商品的关联购买。中国药店：www.ydzz.com
案例3：利用媒体上的一些报导指导顾客合理选用商品。中国药店：www.ydzz.com
有网络和报媒曾报道一些含有马兜铃酸的中药对肾脏的危害，一些有爱心的员工，把报媒剪下或从网上打印下来，提醒顾客那些含有马兜铃酸的中药不能长时间用；诸如一些含有雄黄、朱砂等中药都有过报媒报导，对一线员工在合理推荐、指导用药方面都起到了积极的作用（上述药物还需要一线员工自行归纳总结，在此不一一列举）。中国药店：www.ydzz.com
资源整合利用拓展中国药店：www.ydzz.com
利用对手商品资源袭击对手中国药店：www.ydzz.com
在某省的某地区，省级连锁企业A掌握了该省区域连锁企业B的部分总代系列品种目录（大约系列总代商品采购价是零售价的20%)，A通过运作，以类似B企业的采购价格从其他省份采购到大多数B企业总代商品，A区域药店通过逐级申请准备在*月*日做促销，促销商品均以B企业的总代系列商品折扣降价（大约销售价格是零售价40—50%），B企业后来因为发现了A企业在小区里面发放的促销海报，采取提前与厂家沟通及内部商讨等一系列应对方案，基本化险为夷，避免了一场被“背后捅刀”事件。中国药店：www.ydzz.com
从这个真实的案例可以看出，如果A企业的采购部门平时只关注自己企业商品采购、B企业对商品数据管控很严格，发生此种事件几率是极低的；但是从另外一个角度来看，我们掌握了市场对手一些商品数据，尽管不会为了恶意打击对手，但是也会为本企业商品采购、商品梳理、商品销售提供一定的有力帮助。而且从以上的事实案例看到企业之间的竞争，表面上是员工、商品、顾客的竞争，事实上在今天企业间的竞争更应该是一条价值链与另一条价值链的竞争（价值链的上游供货商真正能做到品种的商控，价值链的中间能做到差异化品种的选择与员工最大化福利、制造好的职业发展平台，价值链的末端真正以顾客需求为目标）；当然我们不鼓励类似上述的恶意竞争行为。中国药店：www.ydzz.com
销售人员肢体语言利用中国药店：www.ydzz.com
药店的销售绝不是销售员工仅仅是张张嘴（问病）、用耳听（听顾客阐述）、眼观六路（观察顾客购买行为以相应处理等），还要发扬积极动手的能力。在云南保山地区的龙马药业的泰龙建材城药店，开业最初顾客很少，但总有一些年长的老人家喜欢在闲暇之余来坐坐，该药店员工在闲暇时通过陪老人聊天发现有些老人家颈椎或腰椎不太好，药店员工根据平时掌握的推拿知识，只要在有空的情况下会主动帮助老人做颈部或腰部的简单按摩，这些老人很被感动，逐渐开始在自己社区宣传该店，甚至于现场协助销售。中国药店：www.ydzz.com
其实对于一些颈、腰椎病、风湿性疾病，在销售相关的一些外用药物的时候，我们鼓励员工用试用装主动帮患者对病患部位外涂药物并揉搓（以促进药物更好吸收），都会最大化的达成目标商品的销售，同时与顾客建立进一步信任。所以我们去诊所、医院看病，如果医生因为患者发烧主动摸摸额头，或其他疾病做触诊，我们都会感觉医生很亲切，而且会更进一步相信这样的医生；也就是说所谓的肢体语言销售法，其实是无形增加了销售员的亲和力、解决顾客相对信任、表现了销售者的专业性，三种合力，可以最大化促成合理销售。中国药店：www.ydzz.com
企业微信群的协助销售使用中国药店：www.ydzz.com
企业公众微信账号，已经被大家运用得炉火纯青啦，在此不敢造次；但对于内部销售员工微信群，我们更建议每天或定期由不同门店的人员主导发布能够对日常销售带来帮助的有关药物、疾病、销售案例（成功与失败案例均有）的内容供大家学习与参照，不但可以随时随地学习，时间久了，还会成为了企业第一手新员工传帮带的电子教材。中国药店：www.ydzz.com
拓展到小连锁及单体药店的关乎销售商品以外的经营性资源整合中国药店：www.ydzz.com
如今更多药店经营者都在关注将要实行的网上售处方药的放开，其实在一定程度上就是线上、线下资源整合的最好时机，在市场瞬息万变的今天，谁能够适应变化，谁能够做到最大化资源整合，谁的日子就会过的很滋润；所以达尔文在物种论写道：能够生存下来并繁衍生息的不是最大的，亦不是最小的，而是能够不断适应变化的，我们今天的医药零售行业又何尝不如此？这种变化又何尝不要求我们适时的对内外环境的更多资源加以发掘与整合利用？中国药店：www.ydzz.com
（张守明，执业医师；云南龙马药业名誉总经理；仁和医药零售商学院特聘资深讲师。）中国药店：www.ydzz.com
