音乐也是营销力
【2013年11月下半月刊 总第163期】【作者：尚锋】【阅读量：76571】【大 中 小】【打印】
店堂音乐，作为传统商超最为重要的营销工具，在药店的应用却普遍被忽视，或者应用不充分。在竞争同质化严重的今天，个性化特色所产生的效果会呈现加倍放大的作用，应用好店堂音乐，充分发挥其对构建强大营销力的作用，值得广大药店经营管理者重视。中国药店：www.ydzz.com
音乐情景中国药店：www.ydzz.com
节日相关主题音乐。吸客是店堂音乐的主要目的，唤起潜在听众内心的一丝砰然，可以获得顾客好感，进而产生一定的情感链接，在一定程度上，也会激发起进店或者在店内多停留的欲望，只要品类适宜，陈列得当，自然也会产生促进销售的作用。中国药店：www.ydzz.com
节日相关谚语、典故。忙忙碌碌的现代人，在生活压力面前，其实很多人缺少了解、探索生活情趣的欲望，但永远掩藏在内心。挖掘中外每一个节日背后的故事，包括生活中习以为常的谚语、成语的典故，都可以深挖下去，找出一段感人的故事，制作成音频播放资料，在门店内播放，既可激发共鸣，又可增强门店的执行形象。中国药店：www.ydzz.com
作为一个靠经营盈利生存和发展的经济实体来说，拉动销售的促销信息在店堂音乐中，也是不能缺席的，简短、抓住主题的口号式促销，可以迅速抓住只是偶尔扑捉店堂音乐具体内容的过客和顾客，让其产生一丝心动，此时，不忘反复宣导：“详情，请咨询店内工作人员。”中国药店：www.ydzz.com
时段选择中国药店：www.ydzz.com
按照客流特点来说，一般情况下，较为繁荣的社区型药店的经营时段大致可以分成9个阶段，每个阶段在顾客类型和心态上均不一样，为更好的达到促进销售的作用，在音乐节奏的把握上也不一样。中国药店：www.ydzz.com
8：30 早上第一波的客人，时间一般在门店开门至8点半左右，基本上是早起锻炼的老年人，不管是顾客还是内部员工，沉睡一夜的脑电波，尚未完全清醒，还处于混沌状态，一段节奏感比较强，但是音质很纯洁无浑浊感的轻音乐，配合企业介绍、领导致辞等气势昂扬但不磅礴的内容，可以让混沌的脑电波随着音乐的节奏慢慢被激发，从而给人一种轻松、向上的力量，使其产生愉悦、清新感，对生活骤然昂扬起信心和激情。中国药店：www.ydzz.com
8：30～10：00 八点半至十点期间，客流一般较为零散，也是传统上的内部整理时间，清点库存、抄盘存表、记录养护，偶尔会有一些零散流动性的顾客进店。在这种情况下，播放慢节奏的轻音乐，可以有效地起到安抚作用，让顾客和员工的节奏都慢下来、心情平和起来，从而使顾客能够耐心聆听店员的介绍，或者仔细阅读店内的疾病知识等文宣资料，此时，也可以在轻慢的背景音乐下，播放一些疾病知识、健康知识、历史典故等，让顾客在店内停留时间多一点。同时，也可以起到让店员在进行内部整理时稍微慢一点的作用，可以多看看外包装上的信息，如适用范围或功能主治、规格、服用量、服用次数等信息，甚至可以比较一下两个相近相似药品的区别。中国药店：www.ydzz.com
10：00 十点钟左右，通常药店会出现第一次销售小高潮。这段时间我们各类消费者都会光临我们的卖场，我们在播放音乐时最好照顾到各类人群的需要，每次以1-2首歌为限，不断穿插播放，可以古典的，也可以稍微时尚的，但是不建议播放个性太强的偏门音乐，如摇滚等，整体音乐节奏可以稍微快一点、允许适当掺入摇滚、重金属成分，如有促销信息，此时段应该是播放的重点时段，但是整体节奏视客流而定，如果店内停留人数超过每10平方米超过2-3人，而排队买单顾客没有超过2个人，我们就要开始来播放一些快节拍的音乐，刺激交易的尽快达成，如果此时排队买单顾客人数较多，则可以放慢音乐播放的节奏，拖延顾客前往买单的节奏，减轻排队压力。中国药店：www.ydzz.com
12：00 12点钟左右，会进入新一轮的零散期，顾客多以午休上班族，学生及吃午饭后空闲的消费者。舒缓的电子音乐可以平复心情留住零散性顾客。中国药店：www.ydzz.com
14:30~15:30 一般在下午2点半到3点半左右，药店基本处于平静期，也是很多门店点货、上货或者准备报货的时间段，适宜播放比较零散点的小知识，包括实用的健康小窍门、某种常见药品的主要不良反应及组合使用建议等，节奏上可以缓慢一点，但是适当的重金属，可以很好的起到提神的作用。中国药店：www.ydzz.com
15:30～17：30 从下午三点半左右开始，药店会逐步新增顾客，到晚上5点半左右达到一天当中的第二次高峰期，其顾客类型和播放要点与第一个高潮相似，是考验门店管理者平衡销售和控制客流技巧的最佳时段。中国药店：www.ydzz.com
17：30～19：30 此波高峰过后，又会进入一个零散期，顾客多为高潮期的余客，且多行色匆匆，部分顾客还“沉淀”着一天的不愉快，建议播放很舒缓的“小桥流水”式音乐，避免在推介时擦枪走火。中国药店：www.ydzz.com
19：00～20：30 大概在晚饭结束后，会迎来一天之中第三个客流高潮，顾客多为散步闲逛人群，与其他两个高潮不同，此轮顾客多为无目的闲逛，缓慢轻音乐，应该成为此阶段的主导音乐，最好掺入疾病知识、保健知识等，既是促进销售的需要，更是有些百无聊赖的顾客打发时间的需要，应该是一天中传播知识效果最好的时间段。中国药店：www.ydzz.com
20：30之后 晚上八点半或九点之后，又会进入一天之中的最后一个零散客流期，音乐可以延续上一个高潮期的音乐，但是当邻近下班前半个小时的时候，我们也可以播放一些诸如《回家》这样的一些音乐，来提醒我们的消费者，我们一天的营业即将结束，有需要的抓紧做决策吧！中国药店：www.ydzz.com
具体到各个门店，因天气、商圈等情况的不同，销售时间段的起止时间或客户特点会有一定的变化，但是把握顾客心理，有针对性播放音乐，这个原则是可以借鉴的。中国药店：www.ydzz.com
（作者系武汉锋睿管理咨询有限公司创办人，致力于药店多元化营销技术研究，医药零售行业知名培训师和撰稿人。）中国药店：www.ydzz.com
