货架营销开展流程
【2013年10月下半月刊 总第161期】【作者：晁前飞】【阅读量：69407】【大 中 小】【打印】
营销活动其核心仍然是管理问题，营销活动组织流程清晰，是营销活动成功的保证。中国药店：www.ydzz.com
为数不少的企业为以下问题所困扰：货架营销究竟该如何开展？连锁企业与供应商该如何协作？供应商在货架营销流程中该扮演什么角色？总部资源与门店该如何匹配？门店可以单独开展货架营销吗？闭柜销售的门店可以开展货架营销吗？中国药店：www.ydzz.com
问题好似很多，但对这些问题分类就会发现其实就两个问题：一是管理问题，或说组织流程问题，二是技术问题。管理问题可以通过组织流程来解决，让每一个环节、每一个部门、每一个人都清晰自身的定位、明了该负责的具体事务。营销活动其核心仍然是管理问题，营销活动组织流程清晰，是营销活动成功的保证。中国药店：www.ydzz.com
营销流程中国药店：www.ydzz.com
完整的营销活动，不仅要有商品组织、营销企划、实施工具的配合，还需要药店的商品、营销、营运、门管、储运等部门的支持，才有可能成功。因此，每一个营销活动都需要连锁企业制订详细的流程，来确保营销活动的展开。中国药店：www.ydzz.com
药店开展任何营销活动，首先要研究当季的多发疾病，根据疾病来组织商品。如当下的秋季，可选择的商品就有很多：秋燥，可选择润燥的蜂蜜及秋季花茶组合，与通便类、咳嗽类的商品可进行有效关联；秋季儿童腹泻多发，可选择微生态制剂、止泻剂（蒙脱石散）与抗病毒类商品进行关联；秋季感冒多发，可选择提高抵抗力的VC与感冒药进行关联；秋润肺，可选择润肺类花茶（如百合、桂花）、中药饮片等商品与咳嗽类商品进行有效关联。中国药店：www.ydzz.com
确定商品后，可找到该商品的生产企业进行合作，要求生产企业提供该商品的差异化特征、卖点、与其它商品联合使用的禁忌等内容，与生产企业共同制订货架营销方案。如上述桂花茶、百合花等花茶类商品，该商品的功效：百合花（宁心安神、润肺止咳）；桂花茶（止咳化痰、养生润肺），可与止咳化痰类商品进行有效关联。中国药店：www.ydzz.com
当参与货架营销活动的商品和内容确定，那么就只剩最后一项内容——确定货架营销的表现形式及表现工具。所谓表现形式就是指货架营销知识卡的样式，是POP手绘还是彩色打印，是方形或是圆形，是张贴还是悬挂？需要门管部根据门店货架具体尺寸规格来确定最佳样式。中国药店：www.ydzz.com
协作流程中国药店：www.ydzz.com
货架营销不是某一部门的事情，需各部门通力协作，才能发挥最大价值。其协作流程（简化）大致如下。中国药店：www.ydzz.com
确定目标 货架营销专员将与各部门密切配合，确定目标，制订方案，开展货架营销。中国药店：www.ydzz.com
发现需求 与商品部合作，研究当季多发病症及季节性需求。中国药店：www.ydzz.com
确定商品 与采购部密切配合，选择合适的商品及供应商。要求供应商提供商品差异化信息、商品特征及疗程用药信息。中国药店：www.ydzz.com
确定内容 与企划部门密切配合，编辑货架营销内容，确定表现形式及工具。中国药店：www.ydzz.com
门店落地 与门管部合作，让货架营销在门店真正落地。中国药店：www.ydzz.com
（作者系药店行业研究专家 多家连锁药店高级顾问）中国药店：www.ydzz.com
