4招打造专业药店
【2013年09月下半月刊 总第159期】【作者：尚锋】【阅读量：72236】【大 中 小】【打印】
要在顾客心目中形成专业印象，需要多次重复强化。作为门店店长，在做好日常工作的基础上，对照现有数据与标准数据之间的差距，选准顾客最需要、药店动销最快的品类，密集“孔雀开屏”，方可“多快好省”地塑造专业形象。中国药店：www.ydzz.com
在摆脱物质匮乏的冏状之后，曾经的“药店一开、客流熙攘”的时代也随之远去。如今的药店“堆积”、多过米店，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，让顾客认知、认可，将之作为不二的购买选择，不强化药店在周边顾客心目中的专业印象，是万万不能的。中国药店：www.ydzz.com
要建立药店的专业形象，需要公司层面的统筹规划，更离不开每个具体药店的自身努力，灭的专业痕迹。中国药店：www.ydzz.com
笔者认为，作为直接接触顾客或潜在顾客的药店一线人员，在打造药店专业形象方面需要重点做好四方面工作。中国药店：www.ydzz.com
第1招 分析数据，选准方向中国药店：www.ydzz.com
此招的目的是确立药店的专业形象打造方向。中国药店：www.ydzz.com
要在顾客心目中形成专业印象，需要多次重复强化。作为门店店长，在做好日常工作的基础上，对照现有数据与标准数据之间的差距，选准顾客最需要、药店动销最快的品类，密集“孔雀开屏”，方可“多快好省”地塑造专业形象，并鼓励员工持续开展专业塑造行动。中国药店：www.ydzz.com
一般来说，繁荣商业核心区300平方药店应该客单价在80元以上、客流量在500人以上；社区150平方药店应该客单价在40元以上、客流量200人左右；工业区80平方药店应该客单价在25元左右、客流量在200人左右。按照消费能力、店面大小、品类多寡，对照标准适当调整。中国药店：www.ydzz.com
如果仅客流量不足，可以开展周边社区、写字楼、大型厂矿企业、过往行人的数据调查，并将实际顾客类型与实际进店顾客类型进行对比，按照潜在顾客群结构中与实际顾客群结构的偏差度进行排序，依次作为突破重点。中国药店：www.ydzz.com
如果仅客单价偏低，则可以重点分析现有销售记录，按照月销售数量进行排序，简单删除部分偶然品种外，依次作为突破重点，反向找到目标客户。中国药店：www.ydzz.com
如果两项指标均与标准值存在较大偏差，则上述举措同步进行。中国药店：www.ydzz.com
第2招 系统深挖，构建产品群中国药店：www.ydzz.com
此招主要是围绕欲打造的专业领域，准备适宜的弹药和着力点。中国药店：www.ydzz.com
对欲开发或挖潜的重点客户，要从其衣着和步伐、小区房价、交通工具等信息，了解其消费能力、消费心理、健康特点、需求重点品类等，研究其需求重点品类和知名品种，以及该品类所代表的主流疾病。重点是购买者可能存在的疾病和健康问题、常用药品的主要副作用、导致该疾病或健康问题的不良生活习惯或饮食习惯等。并按照疾病表症治疗药品、辅助治疗药品、根源治疗药品、减少副作用药品、根本防备商品等。中国药店：www.ydzz.com
比如某商业繁华区药店，要吸引以白领为主的顾客，需要把握其自我诊疗意识比较强、对专业用药指导比较在乎、自信心强能够接受推荐等消费特点，日常购买以感冒消炎药品为主，则可以有针对性的完善商品结构。如：围绕其习惯购买的风寒感冒药——某知名品牌感冒清热颗粒，组织提升免疫力的药物——气血双补口服液、生脉饮等；营养品——蛋白质粉、氨基酸、螺旋藻扥；习用中药——西洋参、红参、石斛、黄芪、党参等；器械类商品——足浴盆等；习惯购买风热感冒药——快客、康泰克、三九感冒灵，组织中药清热解毒消炎药——蒲地兰片、银黄滴丸等；抗生素药品；消毒用品——洗手液、84消毒液、艾条、熏炉、白醋、酒精等。中国药店：www.ydzz.com
第3招 多措并举，引客进店中国药店：www.ydzz.com
此招是塑造药店专业形象的贯彻实施关键，重在细节。中国药店：www.ydzz.com
在陈列上，围绕该品类知名品牌商品逐步展开陈列，有多个知名品牌商品的，要每50CM左右重点突出一个，如果该品类药品总数量不多，则分散陈列于最突出位置；价格上，品牌商品一定要在周边药店中具有较大的优势，并以爆炸贴的方式；其他药品就近陈列，最好是可以不用走路就可以取到的位置，但是不能与知名品牌紧挨陈列，最远也不能超过1分钟的往返距离，非药商品也不要超过2分钟的往返距离，最好是通过空盒陈列、POP、知识卡等方式，在不离开知名品牌商品陈列位置的情况下，对顾客进行交流，获得顾客初步认可后再移步到相关区域进行介绍。中国药店：www.ydzz.com
知识宣传对于专业形象的建立也很重要。对商品组合中的关联关系及原因，最好都要通过POP、海报或知识卡等方式进行介绍，如在风热感冒药品贴上“感冒常洗手，亲友免遭殃”，相信在带动洗手液的销售时，也不会让顾客感觉突兀。定期编辑当季常见病预防、治疗、保健手册，随购物小票发放，也是一种较好办法。中国药店：www.ydzz.com
高动销品类和主要潜在顾客需求品类商品知名品种的低价格和良好专业形象，肯定可以迅速挑逗周边顾客的购买欲，客流自然旺旺。中国药店：www.ydzz.com
第4招 会员服务，名利双收中国药店：www.ydzz.com
此招的核心目的是打造药店专业形象义务宣传员，在普及健康知识中扩大药店的销售，特别适合于老年人集聚区域药店。中国药店：www.ydzz.com
在会员服务中，重点是通过对会员购买记录的分析，编辑相应的保健短信，以每日健康简报或周末健康周报等形式进行发送；建立会员俱乐部，对积分达到一定标准的会员免费开放，俱乐部除棋牌等娱乐活动外，还可以通过播放健康保养讲座、在周边墙壁张贴常见疾病危害、预防、用药、保健小知识或陈列健康小手册等方式进行引导，还可以凭积分换购健康食品、花茶或达到一定积分后免费品尝自制药膳、健康饮品等活动，让会员在体验后主动购买相关商品。中国药店：www.ydzz.com
此外，每日早晚会员俱乐部的室内健康操活动，可以让药店周边的老年人找到一个乐趣，增加药店人气，并让这批老年人以讲述新鲜趣事的方式，成为药店专业的义务宣传员。中国药店：www.ydzz.com
（尚锋 武汉锋睿管理咨询有限公司创办人，致力于药店多元化营销技术研究，医药零售行业知名培训师和撰稿人。）中国药店：www.ydzz.com
