区域经理是怎样炼成的
【2014年02月下半月刊 总第169期】【作者：于素文】【阅读量：62403】【大 中 小】【打印】
2009年3月入职，当年12月即开始担任店长，在随后的2010～13年，连续三年被评为公司“优秀店长”。任职期间，不仅在短期内将一个小店的日均销量翻了一番，还盘活了另一家店面陈旧、多年未装修，毛利额迟迟难以保障的老门店。经过公开竞聘，她在2013年10月走上区域经理工作岗位。这就是河南美锐大药房现任浉河4区区长张娜的职场经历，医学科班出身的她，显然已经在药店圈内找准了自己的定位。中国药店：www.ydzz.com
火线提拔中国药店：www.ydzz.com
“天将降大任于斯人，必先苦其心智、劳其筋骨。”这句古训贴切地展示了张娜在2009年的状态。2009年3月，多轮应聘、过关斩将的张娜进入了美锐大药房，身份是营业员。但接到工作安排时，她傻眼了。原来，公司决定将她派遣到新开拓的平桥中心店做店员。这家门店位于郊区，是一直在市区发力的美锐首次尝试向周边拓展，责任重大。更大的困难是，门店当时尚未开张，她必须扛着“开拓者”的担子匆匆上马。开业前期的工作琐碎而繁重，不仅要整体打扫卫生、还要做好促销筹备、以及全部上货和陈列工作，加班到深夜是家常便饭。在此基础上，还要不厌其烦前往各社区调查及蹲点，同时发放促销DM单，更不用说需要社区内一户户登门拜访、办理会员卡。还有，当时正值3月份，当地天气很冷，这样出去做活动的感受可想而知……很快，就有人打了退堂鼓，和张娜同时入职的店员们，一大半都选择了离开。中国药店：www.ydzz.com
但是，张娜坚持到了最后，问及原因，她说：“我是学医的，希望能发挥自己的专业特长。入职医院难度很大，所以我一开始就决定要在药店领域实现自身价值。但我有医学背景，不可能仅满足于在药店做一名普通店员，必须努力向上发展，而吃苦耐劳是发展的根本。”中国药店：www.ydzz.com
事实验证了她的选择。虽然开业辛苦，但公司为这家门店投入了很多资源，且选址较好，所以开店第一天促销时，就出现了顾客爆满的场面，为门店日后发展打下了良好基础。中国药店：www.ydzz.com
不久后，以平桥中心店为依托的平桥北区店开业，这家门店面积只有50m2，开业伊始日均销量在2000元左右，显得不温不火。此时，已有半年工作经历的张娜被火线提拔，接任该店店长。虽然在营业员岗位上已颇有心得，但就店长职位而言，张娜仍然是个“菜鸟”，以至于在刚开始的十几天，她未能将自己从营业员、班长的身份中完全调整出来，岗位职责产生了模糊。但也是此时，张娜发现了自己的另外两项优点：学习和观察。中国药店：www.ydzz.com
她首先与很多老店长进行交流，从他们那里学习管理技能。她刚到北区店时，那家门店仅开业3个月，不少有潜力的消费顾客并未深度挖掘。了解情况后，她将社区作为挖掘重点，将每月固定的会员日做的更加突出，经过2个月努力后，会员日销量提升到了平日的5倍左右。中国药店：www.ydzz.com
在2009年，当地针对会员的增值服务并不多见，但张娜们除了实行进社区免费办理会员卡、送优惠、为顾客测量血压等常见手段外，还积极走出去联系团购业务，并挨家挨户搜集顾客意见、对到店顾客进行满意度调查，通过反馈不断调整商品陈列，最大限度满足顾客需求。“社区活动虽然简单，但贵在坚持，而且地点相对稳定，这样每逢我们做社区活动，都有不少顾客前来捧场，这些人中很多都成了门店忠实顾客。”中国药店：www.ydzz.com
在门店员工管理方面，张娜发挥了自己善于观察的性格，在未完全了解情况之前，绝不会对门店的人员和制度做任何更改。在了解基础上，若发现有不妥之处，则会在沟通之后，依据员工的特点和个性进行调整，有效增强了门店团队的凝聚力。等到4个月后张娜调离时，这家门店的日均销量已经翻了一倍，提升到了4000元。中国药店：www.ydzz.com
激活“老干部”中国药店：www.ydzz.com
2012年6月，张娜被调任至连锁老干部定点门店——中山路分店担任店长。老干部定点，在很多人看来意味着额外增加了很多固定客流，但张娜到店后，却发现形势十分严峻。原来，这家门店十分陈旧，至少10年未翻修过，且门店布局需要大调整。中国药店：www.ydzz.com
更严重的是，公司为留住顾客，坚定地采取低价策略，这就使该门店利润压力较大。为此，张娜将连锁的单品PK策略引入了该门店，着重发展适合老年人，有利润保证的医疗器械、中药等产品，并坚持为行动不便的顾客送药上门。中国药店：www.ydzz.com
相比一般老年人而言，老干部消费能力强，注重养生健康。其次，张娜要求店员们不要硬性拦截、必须满足顾客第一需求，以消除其防范心理。在首步售药完成，对顾客进行用药指导时，再尝试进行关联销售。她说：“成功率最高的，是基于心脑血管用药基础上的关联销售，尤其是搭配低价位、但毛利高的中药最成功。例如‘高血压药＋决明子＋黄芪，的搭配就很受欢迎。”中国药店：www.ydzz.com
通过上述举措，中山店拿到了全连锁2013年3季度超毛利奖第一名——2.5万元，刷新了门店开店10年来的销售的记录。中国药店：www.ydzz.com
履新区长中国药店：www.ydzz.com
在2013年之前，美锐大药房只有2名区域经理，一人需管理20家左右的门店。除此之外，区域经理还要兼任门店店长，随着公司的发展，个人精力难以为继。于是，美锐从2013年开始，细化区域，并采取公开竞聘的方式增补区域经理。此时，张娜表达了强烈的意愿，随后经过公开演讲、以及360度评价等综合考核，成功上任美锐浉河4区区长，主管8家门店，并兼任中山路店店长。中国药店：www.ydzz.com
担任区域经理后，张娜发现自己的职责需要调整不少。以前在一个门店，管理的是内部店员，沟通内容大多限于店内状况，相对简单。但担任区长后，沟通对象变成了店长，这要求她必须提升自己的思维高度，直面每个门店的特色要求。除此之外，她还要主持区域每个月度、季度的销售PK，并对业绩下滑、或者新开门店进行重点帮扶或指导。此外，还有生活交流，例如组织店长外出聚会，详细了解其需求。中国药店：www.ydzz.com
“之前和店员沟通时，他们更在乎自己的利益，沟通时要从其自身利益出发。而店长们首先在思维高度上超过店员，需要更多去谈某个新政策、新产品推广能为整个门店带来的帮助。相对来说，与店长沟通会更顺畅。例如，我们在推行PK机制时，可能部分员工不太支持，因为这个虽能增加收入，但也会加大风险，对赌输了会惩罚。但对店长来说，他却能看到PK对整个门店销量带来的切实提高，基本都对其很支持。”中国药店：www.ydzz.com
由于兼职门店，张娜必须先保证门店业绩正常、稳步提升。为减轻其工作压力，连锁为其指派了店长助理，门店的日常工作都由店长助理担任，张娜负责的店内事物只有两块：门店重大决定时，给出指导意见；以及主持周例会。中国药店：www.ydzz.com
