新兵到店长的“直达”
【2013年11月下半月刊 总第163期】【作者：于素文】【阅读量：66062】【大 中 小】【打印】
姓名：聂楠中国药店：www.ydzz.com
年龄：24岁中国药店：www.ydzz.com
职务：石家庄新兴药房连锁新世隆店店长中国药店：www.ydzz.com
爱好：看电影、健身中国药店：www.ydzz.com
星座：星座：水瓶座中国药店：www.ydzz.com
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面对参加“新入职员工企业文化培训”的200多位员工，河北新兴大药房董事长郭生荣激情豪迈地问道：“有没有谁愿意当店长的？只要你认为你行，我就给你这个机会……”一片沉默过后，几名新员工站了起来，“我想试试！”中国药店：www.ydzz.com
本文主角——新兴新世隆店店长聂楠便是其中一位。由此，初出茅庐的聂楠跳过店员阶段，直接开始了店长之旅。中国药店：www.ydzz.com
举手之后中国药店：www.ydzz.com
郭生荣没有食言，培训结束后，举手表态的聂楠很快获得了公司重点培养的机会。主要包括：在企业内部、外出参加一系列培训，例如去河南洛阳培训、去西柏坡参加锻炼、参观其他城市的连锁药店等，总计培训时间20天左右。中国药店：www.ydzz.com
从开始进入培训的第一天起，聂楠就不断给自己打气，“我一定努力工作，报答公司的栽培。”聂楠暗下决心。培训结束后，返回石家庄已是深夜，走出车站的聂楠们，突然闻到了四处飘来的清香，向远处一看，原来郭生荣早已定购了10束鲜花，静静地等在一边迎接他们“凯旋而归”。“当时差点哭出来。”聂楠说。中国药店：www.ydzz.com
随后，聂楠下门店实习2个月，主要是在大型门店接受有经验员工的实践性带教，或者是有营运督导等负责人教授实践操作技能。其后3个月，则主要是在各门店进行转店学习。 在这6个月内，要掌握一系列知识技能，例如门店执行的“66项考核标准”、店长每日必做的“13件事”、以及一些店长应具备的日常应急处理技能等。中国药店：www.ydzz.com
此外，出于新近员工人际关系简单的优势，新兴总部将聂楠和其他人以暗访的形式派遣到门店，去查找各店的不足，并拟定报告。检查内容包括：按照拟定好的暗访项目，通过购药、询问等方式，看看其他员工是否符合规范，以及制度和流程是否严格按规定执行。随后，公司会依据调查结果，及时督促修正，决定是否进行相关培训、教育等。中国药店：www.ydzz.com
培训、实践期间，总部会依据上述内容，对聂楠们进行周期性考核，考核通过者才可以成为店长。最终，通过重重考验的聂楠成为了最终的幸运儿，实现了从菜鸟到店长的直接跨越。中国药店：www.ydzz.com
当时的生活状态和求学时的经历，对聂楠最终的成功起了很大作用。1989年出生的聂楠，在当时只有22岁，不用因家庭而分心。这使她能投入更多的时间去学习前辈的经验，促进自己的快速提升。自高中时起，聂楠就一直是学生会主席，当时组织过不少活动，得到了老师的肯定，进入大学后，聂楠不仅积极参加促销等社会实践，还帮助学校进行过招生。这些，都使她积累了很多组织和管理的能力。中国药店：www.ydzz.com
中型店的探索中国药店：www.ydzz.com
半年的学习实践期后，聂楠被分配到了公司一家中小型门店——新兴卓达店担任店长。新兴是按照门店日均销量划分大、中、小型门店的，大型门店日销量在10000元以上，中型门店为5000元～10000元，小型门店则日销量低于5000元。中国药店：www.ydzz.com
刚接手门店时，卓达店日均销量只有4000余元，聂楠在此时感觉到了一定的压力，因为她并没有店长经验，什么都属于开始的状态。但是，她从第一天上班后，就开始鼓励自己，给自己心理做疏导：“就这么点小事，我一定能把它处理好，而且有那么多领导帮我，遇到问题一定能第一时间寻求解决。”就这样，随着一个难题的化解，她有了不断前进的信心。当时，卓达店面临的问题主要有三点：一、店内品种不全；二、店内员工服务意识不强，对顾客态度一般；三、店内有不少老员工，有些怀疑聂楠的工作能力，工作上多少有些不配合。中国药店：www.ydzz.com
针对品种不全的问题，聂楠第一步做的就是补齐所有品种，但担忧随之而来，例如商圈内很少有某类药品的相关顾客，会不会超过效期等等。因为新兴总部只是规定了核心品种必须100%备齐，其他品种自己选择。中国药店：www.ydzz.com
在她犹豫时，一位上级领导这样告诉她：不要担心这个药品能否卖得出去，哪怕你只有一盒。顾客进店之后，知道你这里有这类药品，那么他第二次、第三次还会来；但如果顾客来一次发现没有，可能他以后就不会再来了。这让聂楠恍然大悟。附近不少居民都因该店品种齐全而成为门店的忠实顾客。中国药店：www.ydzz.com
较为棘手的，是门店员工对这个年轻店长的怀疑。当时，强调“将心比心”，经常挂在嘴边的一句话是：“我会站在员工的角度考虑问题，有时虽然考虑不到那么周全，但是希望大家能当面提出来……” 而在行动上，聂楠也是身先士卒，例如卫生上的擦灯，需要站到梯子上，这时她就会先去示范，随后安排其他人，而不是袖手旁观。又像发传单，大家都觉得很烦，可能早市6点就有人，聂楠一旦要求大家6点到，她自己肯定在6点之前出现。而且率先吆喝，以打消大家害羞、怕丢人的心理。在张贴海报时，聂楠也会和他们一起骑着自行车四处走动，而不是坐下担任“总指挥”。中国药店：www.ydzz.com
经过这一系列的“动作”，门店内的员工取得了高度的团结和信心，在不到两年的时间内，门店的日均销量就从4000余元提升到了9000元。看到聂楠提升销量的能力后，公司于2013年7月将其调派到了大型门店——新世隆店担任店长。中国药店：www.ydzz.com
大店的扭转中国药店：www.ydzz.com
在当时，新世隆店销量已经出现了明显下滑趋势，聂楠担负着扭转颓势的重任。在她刚进店时，毛利完成率只有70%，销售额完成率只有80%。在她进入门店的第二个月，就完成了公司制定的任务，将门店日均销量从10000元提升到13000元。中国药店：www.ydzz.com
聂楠分析，新世隆店人流量很大，提升销量的基础很好，陷入滞涨的重要原因，在于门店士气低落，员工觉得自己辛苦付出没得到相应回报。在士气低落的情况下，喜欢抱怨外界的环境，例如“今天下雨了，顾客不方便来，所以人少；天冷了，大家都不愿意出来……”经常放大客观干扰，忽略主观能动性。中国药店：www.ydzz.com
于是，聂楠她开始调整每个人的任务，将门店任务分解到每个人的头上。订任务的标准，就是每个人跳一跳就能够得着为界限，这样店员就有动力去完成。完成后，聂楠会积极赞美鼓励他们，例如：“你真厉害，给大家分享一下成功经验吧”等语言，而完不成时，聂楠也会鼓励他们，说：“没问题，今天是顾客比较少，咱们再讨论一下怎么卖，寻找一下产品的卖点”等，告诉店员“你能行”，为成员树立信心。中国药店：www.ydzz.com
