金牌店长管理语录
【2013年10月下半月刊 总第161期】【作者：赵安琪 整理】【阅读量：72738】【大 中 小】【打印】
在中国药店杂志2013年9月举办的金牌店长店员评选活动决赛中，20位店长的精彩发言给在场的评委和观众留下了深刻的印象。本刊记者对店长们的发言进行了整理，从员工管理、商品管理、顾客管理三个角度选取了其中的“经典语录”。中国药店：www.ydzz.com
员工管理中国药店：www.ydzz.com
石家庄新兴张玉芳：我店有一个老员工，给她定任务的时候，她感觉压力大，怕完不成，想调到其他门店。我鼓励她说：“你是最棒的，只要你张嘴说就可以了。”在交接班的时候，我经常让她给大家介绍经验，通过这样的锻炼，她的销售业绩越来越好。中国药店：www.ydzz.com
我店没有暖气，冬天特别冷，店员的脚和手都冻肿了，我给大家买了靴子、手套、围巾，大家拧成一股绳，在去年年底赢得了公司的销售奖励和内蒙古草原游的奖励。中国药店：www.ydzz.com
重庆和平聂平：我刚刚被调到一家老店，这家店有二十几个店员，六十几个促销员，人员复杂，且存在很多问题，比如老员工思想惰化，服务意识淡化，等等。我去了之后，先肯定他们以往的工作，并积极寻求老员工的帮助。我了解到，店里有两个老员工在团队中非常有发言权，所以我去了之后就主动和他们学习，给他们授权，让他们帮我管理其他员工，增强他们的责任感和参与感。这个门店地址位置非常好，之前门店销售已经达到每月300万元了，现在每天的销售额又增长了5万元，自采品种的销售额也增长了3000元左右。中国药店：www.ydzz.com
沈阳国大陈天奇：尽管有的老员工工作能力很强，但是公司和门店都有制度，如果他们违反了公司或门店的规定，那我会利用业余时间和他们进行沟通，并对他们进行绩效考核。如果他们业务能力确实很强，那就在绩效上一比高下，而且我还会将他们作为储备干部来培养。中国药店：www.ydzz.com
云南鸿翔一心堂王应琼：员工沟通的重点在于分享。我们每天都会有“收获分享”，每个人在工作中的收获都会在晨会等场合进行分享，包括从顾客进店到出店这一过程中每个人的体会、失误、经验等等。中国药店：www.ydzz.com
商品管理中国药店：www.ydzz.com
泰安漱玉平民孙淑芬：通过数据分析发现，我们门店的大保健产品和同类型门店相比销售占比是很占优势的，但是毛利额却相对差一些。进一步分析发现，店员们都习惯销售一种产品，而对另外两种商品很少销售，甚至使其形成了滞销。接下来，我做了几个调整，首先进行了品类规划；其次通过座谈让店员转变观念，告诉他们应该如何选择推荐商品，并把重点商品做了培训和POP提醒；第三，通过目标分解制定了合理的激励措施，让各个品种的动销率都得以提升。中国药店：www.ydzz.com
浙江震元医药陈东可：我觉得药品价格顾客还是比较看重的，所以我首先采取了市调的方式，让员工去周围药店调查价格，以判断敏感品种在我店的价格是否偏高；第二点，通过顾客进店人数来看价格高低，进而调整价格；第三点，我们目前的突破重点主要是大保健和医疗器械，这两个品类的毛利率较高，可以有一定的利润贡献。中国药店：www.ydzz.com
吉林成大方圆付晓琳：竞争对手经常会复制我们的促销方案，对于这种情况，我认为，虽然他们的买赠力度更胜一筹，但是更好的前期布置与执行力更为重要。首先我会鼓励员工的士气，告诉他们虽然对手在打价格战，但是我们手里有很多老顾客的联系方式，我们可以主动出击，以服务取胜；其次，我会把活动要点给员工仔细讲解，突出活动亮点，让员工嘴巴动起来，进行一句话促销；第三，在活动后我会总结本次活动的不足，并进一步整理老会员的资料，为下一次促销活动做准备。中国药店：www.ydzz.com
辽宁成大方圆王海萍：促销活动前应该做数据的评估，我认为对数据的评估主要包括几点：第一个是活动前的销售额，通过这一点可以对促销效果进行预估；第二个是来客数，促销活动是提高来客数的好办法，先看一下以往的日均来客数是多少，然后对促销后的来客数进行预估；第三个是公司重点品种的销售占比，对这些品种在活动后的占比要进行评估；第四个费用的评估，要把买赠、宣传物料等成本都计算在内；第五个是对客单价的评估。这些预估都要切合实际，不能让员工努力了也达不到。中国药店：www.ydzz.com
江西益丰陈检华：一定要让员工多了解手中的商品，尤其是那些卖得不那么好的商品，要尽可能多地了解它们的功效、卖点等。中国药店：www.ydzz.com
顾客管理中国药店：www.ydzz.com
石家庄新兴张玉芳：对于顾客要求退货的情况，我店会无条件地退货，哪怕顾客已经开封服用了。中国药店：www.ydzz.com
西藏阜康医药何文秀：我们公司有官方微博、微信以及短信平台，会给顾客介绍健康知识和会员活动信息。我们还会为慢病患者做健康档案，由药师做回访、跟踪服务。中国药店：www.ydzz.com
赤峰人川宋苓艳：进入一个门店，首先要对商圈做一个市调，要和社区居委会主任要一个数字，了解这个商圈各年龄段的顾客占比是多少，比如说老年人占比多少，进而估计一下心脑血管疾病患者大概有多少，以充分了解各类顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
山东诸城海王健康医药郑洁：我们店的每个员工都为附近社区的一些老年住户提供了“亲情户”服务，每人至少二十人，开展送药上门、电话提醒等工作。这个服务首先是考虑到现在空巢老人比较多，上门送药就是对他们的照顾和关爱；其次，上门为社区顾客服务能增强员工的沟通能力。中国药店：www.ydzz.com
云南鸿翔一心堂王应琼：针对老顾客我们一般会留两个信息，一个是他本人的，另一个是他家人的，这样对于突发严重疾病的顾客，可以第一时间联系上他的家人，及时救治。中国药店：www.ydzz.com
