互动与执行：对内对外 运筹帷幄
【2014年11月下半月刊 总第187期】【作者：李姝】【阅读量：54621】【大 中 小】【打印】
微信营销在连锁的落地因企业各自特点而发挥出不同作用。但总的来看，因微信推广本身就侧重互动属性，只要加强执行力，从总部高层到门店一线贯彻下去，对提高工作效率、扩大连锁影响力均有十分显著的效果。中国药店：www.ydzz.com
如何利用微信这个社交媒介带动营销，一直是药店这两年热衷讨论的话题。微信内容的精准推送是培养用户粘性的关键，一方面需要吸收药店的定位人群，将他们有需求的内容推送出去，另一方面则需要保持微信公众平台的张力，经常开展在线互动活动，对于提高粉丝粘性非常重要。中国药店：www.ydzz.com
9月23日，以“玩‘赚’微信 营销制胜”为主题的特格尔联盟第三届运营经理高峰论坛上，广西一心医药、临汾竹林大药房、石家庄新兴药房等八家连锁的代表分享了各自的微信营销战略与方案。在此我们选取三个案例，主要从提升管理和工作效率、增容年轻客群、扩大新店开业影响力几个方面做简要阐释。中国药店：www.ydzz.com
石家庄新兴：高效提升现场管理中国药店：www.ydzz.com
石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣是中国药店微信公众平台的形象代言人，新兴在微信营销上启动较早，成效显著，毋庸置疑。中国药店：www.ydzz.com
2013年初，新兴药房开始做微信营销，郭生荣给员工定的要求是：人人有微信，人人会玩微信，领导带头先用。这让微信在新兴药房快速推广下去。通过近两年来的不断完善，新兴药房已形成自己的微信营销体系，体系中包括微团队、微课堂、微宣传和微点评。中国药店：www.ydzz.com
微团队：目前新兴有17个微群，251个微门店群，一个公众平台。一条微信从公司总部传达到两千多名员工受众畅通无阻，而且速度极快，这大大减少沟通成本，提升工作效率。在微信群里，有文字、有现场图片，所有工作的布置和检查变得更简单便捷。让总部随时能掌握门店动态，更有利于对一线的现场管理。中国药店：www.ydzz.com
微课堂：2014年1月，新兴正式启用微课堂，将全公司的学习团队进行了分类管理，这更有利于员工的浏览学习，员工可利用碎片时间学习到更多专业知识。有学习，有考核，提高员工素质，发展专业服务。目前新兴的微课堂已发布100多个教学知识的课件，300多个销售案例。通过对案例的分享，让员工了解病症，认识卖点，加强员工之间的沟通，成功提升了产品的销售。中国药店：www.ydzz.com
微宣传：通过微信公众平台，新兴时时传递健康理念及促销方案。案例1，新兴药房在微信上推送二院店营业员王倩竹夜间售药感动顾客的真实案例，让顾客对新兴了解更深；案例2，与河北省药监局联合举办了食品安全大讲堂，吸引了三百多名会员参与，董事长郭生荣是新兴最大的明星，好多会员都是慕他之名而来，这也体现了在宣传方面的会员营销作用与社会责任。中国药店：www.ydzz.com
七月份，新兴对品牌奶粉进行了超低价促销，精选了雀巢、惠氏等六大品牌，对比超市同类产品降价20%。这条促销信息通过微信平台的宣传，利用全公司2000多名员工，瞬间把消息转发到微信朋友圈，一夜之间走进千家万户，一个月内便精准定位了5000多名奶粉会员，当月销售奶粉近万桶。可见，微信通过朋友圈的传播，用户转化率高，而且几乎不用投入什么成本。中国药店：www.ydzz.com
微点评：主要是让员工知道自己在销售工作中所处的位置，总部随时发现问题，随时表扬先进，帮扶落后的门店和个人，随时分享成功经验。通过这样的做法，新兴对比去年同期数据发现，今年的器械销售占比达到9.6%，保健品的销售占比达到16%，而日常考核器械是8%，提升了1.6个百分点，保健品是12%，提升了4个百分点。中国药店：www.ydzz.com
速度快、定位准、力度大，在运营总监王静看来，微信营销带给新兴药房的不只是一个奇迹。下一步，新兴药房在移动互联方向还有什么动作？中国药店：www.ydzz.com
现在新兴药房共有257家门店，全部实现免费wifi，微信支付与前台的对接已经完成，下一步将全面上线，支付宝之后，新的支付方式会在终端进行。“只要让我们的产品进入消费者的手机，这就是最好的营销。”王静总结。中国药店：www.ydzz.com
临汾竹林：邀约年轻客群 带动非药销售中国药店：www.ydzz.com
山西临汾竹林大药房连锁有限公司企划经理王龙华一直重视对不同年龄段消费者在药店购买非药品占比这一数据的研究。他发现，越年轻的消费者越容易在药店里购买药品以外的商品。如果能通过微信营销把更多年轻顾客带进店，那对销售一定是个极大的提升。于是，在竹林大药房一家门店店庆时，他尝试在其中贯穿微信营销。中国药店：www.ydzz.com
在此之前，他思索了四个问题：第一，店庆邀约谁，邀谁关注？第二，如何邀约你的目标客户？第三，微信能否让进店顾客年轻起来？第四，客户粘性从哪里来？中国药店：www.ydzz.com
这家门店的店庆日为今年9月10日到12日三天。结合上面四个问题，竹林大药房根据微信营销对精准传播所具先天优势的利用，做了如下准备。中国药店：www.ydzz.com
1．结合电话告知与当面拜访手段，以微信提前20天邀约品牌厂家，优选单品突破目标。中国药店：www.ydzz.com
2．邀约会员预购，实现店庆前的单品突破，充分利用客户给予的宝贵时间。中国药店：www.ydzz.com
3．店庆前一周为邀约黄金周，提升店庆前门店来客数，总计影响10万人。中国药店：www.ydzz.com
4．精准传播，增加45岁以下客户到店率，让参与店庆活动的客户年轻起来。中国药店：www.ydzz.com
这家店的营业面积是450平米，店庆三天，该店营业额总计107万元，店庆日的坪效每日792元。第三天单日销售55万元，客单价167元，单日最高坪效达1222元。中国药店：www.ydzz.com
从结果来看，这次店庆促销非常成功。倒推分析，店庆邀约谁，首先想到的就是上游客户。想做好店庆活动需要上游的极大支持，为门店提供更多资源，这样活动力度才够大，在宣传时更有效，所以我们要对上游厂家做优选。竹林大药房有两个供应商微群，一个是全体供应商群，一个是战略合作供应商群。王龙华带领团队提前20天做了一个主题为“憋足劲、有潜力”的关于店庆对上游厂商的前期沟通，目的是通过优选供应商，找出适合店庆前的单品突破品种并获得更多厂家资源，中国药店：www.ydzz.com
因为宣传攻势猛烈、活动力度大，可预测店庆三天进店顾客会越来越多。但这要考虑到我们门店的销售人手问题，如此大的来客数集中出现，如果不能一一服务到位，对连锁的品牌形象会有损害。而且店庆前的几天因为店庆的促销宣传，这段时间的购买人数会下降，员工利用率也是比较低的，如何把时间变得更充分更有效？王龙华想到了通过微信邀约会员做预购，同时亦可实现店庆前期的单品突破。在有微信公众平台之前，竹林大药房的惯常做法是通过电话和门店与顾客面对面的邀约，现在则加上了微信，利用它做了七天21秒的黄金时间邀约。以单品突破产品中的蜂蜜为例，社区预购96瓶，店内销售633瓶，通过微信达成的销售有582瓶。中国药店：www.ydzz.com
通过微信营销，能否让参与店庆的顾客年龄层年轻起来？王龙华把该店2013年店庆和2014年店庆中顾客年龄段与销售占比做了一个分析：与2013年相比，今年店庆日中18岁以下顾客销售占比增长21%，18～28岁青年顾客销售增长148%，28～45岁中年顾客销售增长12.2%，而45岁以上中老年则增长9.6%。中国药店：www.ydzz.com
此外，竹林大药房近期开展优贝母婴妈妈大讲坛，与教育局联合启动“好教师！好声音！”润嗓工程活动，通过线下活动发展会员，引流到微信建奶粉群、慢病群，把线上与线下活动结合起来。中国药店：www.ydzz.com
王龙华对微信营销的认识就是：经营信任，增加互动。中国药店：www.ydzz.com
