一对一营销
【2014年10月下半月刊 总第185期】【作者：王军】【阅读量：57908】【大 中 小】【打印】
一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率，最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。中国药店：www.ydzz.com
广东本草药业连锁有限公司运营总监方旭升认为，相比普通零售业而言，零售药店的营销结果对顾客忠诚度更为依赖，加上零售药店的目标客群的需求相比普通零售业的目标客群的需求更具个性化特征（比如疾病或健康情况的个性化），因而，在上世纪九十年代就风糜全球的“一对一营销（One To One Marketing）”越来越被我国药品零售企业在近期所关注和研究。中国药店：www.ydzz.com
他认为，一对一营销其实是一种客户关系管理战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。其营销目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率，最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。中国药店：www.ydzz.com
与传统营销的对比中国药店：www.ydzz.com
我们正从过去大众化的消费进入个性化消费时代，现在的消费者可以大胆、随心所欲地下指令，以获取特殊的、与众不同的服务。哪怕部分消费者总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但是也期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，商家能够满足其特别的需求。中国药店：www.ydzz.com
正因为每个顾客都有着不同的需要，因而，通过市场细分将一群顾客划归为有着共同需求的细分市场的传统做法，已不能满足每个顾客的特殊需要。而现代数据库技术和统计分析方法能准确地记录并预测每个顾客的具体需求，从而为每个顾客提供个性化的服务。中国药店：www.ydzz.com
传统的营销，是从产品的角度经营，一次关注一种产品或服务，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客，以某种产品或服务为营销中心。中国药店：www.ydzz.com
而一对一营销，不是一次关注一种需求，而是一次关注一位顾客，尽可能多地满足这位顾客的需求。既可赢得更多的顾客，也可更长久地留住顾客。一对一营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在一对一的基础上提升对每一位客户的占有程度。中国药店：www.ydzz.com
传统营销靠区分产品来进行竞争，而一对一营销靠区分顾客来竞争，它通过推出新产品以及对产品进行延伸，尽量对产品进行实际意义上的区分，或者利用品牌和广告制造出一种观念上的区分；而一对一营销的企业一次照料一位顾客，它所依赖的是将每一位顾客与其他人区分开来。中国药店：www.ydzz.com
价值体现中国药店：www.ydzz.com
一对一营销主要具有以下两大优势。中国药店：www.ydzz.com
一、以销定产（购），减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的，但随着买方市场的形成，这种大规模生产（购进）产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费。中国药店：www.ydzz.com
而一对一营销则很好地避免了这一点，因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产（采购），真正实现了以需定产（购），因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度。中国药店：www.ydzz.com
