药食同源品类实战
【2014年09月下半月刊 总第183期】【作者：黄俊龙】【阅读量：59825】【大 中 小】【打印】
做好药食同源品类有三个关键点：选品种、员工培训、消费者教育。中国药店：www.ydzz.com
选品种中国药店：www.ydzz.com
谈到品类策略，首先要解决的是产品的选择问题，选什么样的品种，与每个地区的饮食习惯都有关系，需要参考几个方面：当地饮食习惯；当地超市经营的药食同源品种；同行药店的经营品种；网上相关信息，有些可能当地没有经营过的商品根据产品特点也是可以考虑经营的，例如玛咖，卫生部2011年第13号公告批准玛咖粉作为新资源食品，但是很多药店在2013甚至2014年才开始销售该产品，其给出的理由是“我们以前没有听说过”、“这边人不知道吃不吃”等等。中国药店：www.ydzz.com
通过上述几方面的调研，可以整理出企业经营药食同源产品的目录。中国药店：www.ydzz.com
高效培训中国药店：www.ydzz.com
确定了经营目录之后，最重要的事情就是培训。只有销售人员熟悉产品、认同产品，他才可能更好地去传播和影响消费者。对于培训，很多企业都有自己好的经验，在此笔者简要提几点建议。中国药店：www.ydzz.com
第一，培训课件不要直接用别人的，企业的培训老师要亲自编写。中国药店：www.ydzz.com
第二，培训课件需要培训老师每培训一场做一个改善，不断丰富课件的内容。课件没有最好，只是一直在改善的路上。中国药店：www.ydzz.com
第三，有条件的话，绝大部分产品需要参训人员自己现场品尝，至少培训老师要亲自品尝，而不能只是听别人说，因为对于不少中药来说书上写的“味”并不是它真实的味道。中国药店：www.ydzz.com
第四，培训后期让销售某产品第一名的员工分享他的销售经验，并让销售第一名（单品第一名、人效第一名、销售总量第一名）的门店分享他们的经验，各门店到销售第一名的门店参观交流。中国药店：www.ydzz.com
消费者教育中国药店：www.ydzz.com
除了培训，总部还需要对门店进行其他支持，比如帮助门店做好消费者教育。中国药店：www.ydzz.com
不少人肯定还对当年的“豆你玩”记忆犹新。虽然主要问题来源于不法商人囤货、操纵市场价格，但是养生栏目介绍绿豆、黑豆的作用是整个事件的起因，由此可见消费者教育是多么重要。单靠店员给消费者做介绍是远远不够的，总部还可以制作养生产品宣传物料。中国药店：www.ydzz.com
DM单成本低，宣传广，可以在店内外发放，设计效果如图1。中国药店：www.ydzz.com
展示与介绍中国药店：www.ydzz.com
可在店内集中陈列，或开辟专区来展示。促销花车、收银台旁、玻璃前柜、开架自选区、中药区等是否陈列要根据门店大小和GSP要求进行规划。陈列数量比较少的时候可以考虑平放陈列，配合POP做展示。（如图2）中国药店：www.ydzz.com
每个重点单品制作宣传牌，设计上可以参考天猫等电商的宣传展示方法。在介绍花茶的时候，有些店员没有喝过，不知道真实的味道，此时单品宣传牌上就应该介绍一下口感、用法、用量，功效等。例如图3的设计，将一个单品介绍的写真放到亚克力展示牌上，具体文字内容各地药监局会有不同的宣传用语的尺度；尺寸根据实际需要设计即可。中国药店：www.ydzz.com
对于新品种，尽量给出详尽的官方资料，如对玛咖粉的信息介绍。（如图4）中国药店：www.ydzz.com
还可以制作产品功效和组合推荐的KT板放到货架上进行宣传，实际使用案例如图5。中国药店：www.ydzz.com
编写重点品种的介绍内容，找专业人员录音，然后在店内外循环播放。中国药店：www.ydzz.com
另外，手绘POP是更加亲民的广告，可以在宣传药食同源产品上起到很好的作用。（如图6）中国药店：www.ydzz.com
