新疆康宁的器械经
【2014年04月下半月刊 总第173期】【阅读量：49984】【大 中 小】【打印】
规模才能产生利润，新业务的投入与开展必须注重品牌影响力，A、B、C三类店相辅相成，顾客互相输送。中国药店：www.ydzz.com
上万元的理疗保健按摩床、价格不菲的远红外理疗保健床垫、不同价位的跑步机、动感单车，甚至几万元一台的按摩椅……就在药店还在犹豫这些高价值的单品能不能上、卖不卖得出去的时候，新疆康宁医药连锁有限公司已经全部搬到了店里，并且取得了不错的业绩，去年仅器械品类一项就为企业创造了近五千万元的销售收入。中国药店：www.ydzz.com
据中国药店百强数据征集反馈表显示，其公司医疗器械占比为18%，器械占比如此之高，让《中国药店》颇感兴趣，公司董事长郭峰闻之，立马严谨地更正到，可能公司财务与商品部在理解上有差距，这18%占比里还包括了除保健品、器械以外的所有多元化产品，实际上能够被归为器械的医疗器械、家用器械和文体运动器械三项占比应该在15%左右。即便按15%占比计算，康宁在百强药店的器械品类占比仍位列前三甲，在记者的再三寻问下，郭峰谦虚地道出了他的“器械经”。中国药店：www.ydzz.com
仓库当卖场中国药店：www.ydzz.com
实际上康宁在器械品类上起步晚，以往器械销售占比仅为5%左右，直到2012年下半年才开始认真对待器械这个品类，郭峰介绍，在药店多元化探索上企业走的比较早，从2005年到2011年，经营药妆及化妆品，高峰时妆类产品销售额可达到20%的占比，受限于医保政策被迫转型，中医中药受地区文化所限也未有突破，而器械因未受政策影响成为了企业不二的选择。中国药店：www.ydzz.com
一直以来，康宁都以完善的品类管理及数据分析系统作为商品管理的基础，对药品经营深暗此道，可是，虽然都是与健康相关的产品，但器械必竟是相对陌生的品类，借用药品经营经验，结合当地顾客特点、消费能力、消费习惯，郭峰与商品部人员先搭架子，再找品种，横向扩充品类，纵向延伸品种，最多梳理出四级，比如助行器有轮椅下一级为拐杖再下一级坐便器，同时又区分不同功能、型号……中国药店：www.ydzz.com
商品分类出来了，产品找齐了，一股恼儿都塞到药店里显然不合适，郭峰本着要么不做，要做就做精做强的理念，2013年在库尔勒分别开出300平米和500平米的两个旗舰大卖场，大卖场里70%为医疗器械相关产品，30%为药品，目前，一家店已实现盈利，另一家店由于开业时间较晚，即将盈利，这两家卖场客单价平均比普通药店高出30%以上。中国药店：www.ydzz.com
旗舰卖场主要特点及承担功能：1.器械品类最全，目前有20多个品类、2800个品种，既是卖场、器械样板店又充当企业器械产品仓库，一般情况下器械仓库，无法做品类管理，顾客看不到，管理者也很难直观看到，再加上器械与药品不同，大件商品多，与其单独设立库房，不如索性直接放到店里展示；2.首家开展轮椅出租业务；3.设立器械体验区，让顾客一站式充分选择及体验各种器械；4.与品牌器械厂商洽谈合作，争取将不同品牌在售产品的地区售后中心设在店内，目前已与欧姆龙、强生等品牌谈妥近期将进驻。5.希望引进以往独立经营的器械专卖店，如西门子助听器，该公司一直以独立单店形式开展业务，目前正在洽谈中。中国药店：www.ydzz.com
ABC类店各司其职中国药店：www.ydzz.com
康宁医药连锁每家门店都有经营医疗器械的资格，在器械经营上遵从“品种最全、服务最佳、价格最低”的品牌战略，以旗舰卖场为核心、A、B类店为主战场，C类店担负宣传及承接送货上门、售后咨询等服务功能。中国药店：www.ydzz.com
A类店为600-700平米大卖场，全部品种在8000个左右，设立器械专区；B类店150-250平米左右，全部品种在5000个左右，设立器械专柜；C类店为社区店面积在70-80平米左右，全部品种在2500-3500个，店面积较小，除了畅销品以外，其它无法陈列的产品，以图册形式供顾客挑选。中国药店：www.ydzz.com
郭峰表示，规模才能产生利润，新业务的投入与开展必须注重品牌影响力，A、B、C三类店相辅相成，顾客互相输送。C类店即使业务量小，也必须要上器械，全公司130多家门店集体打造器械声势，让顾客买药、买器械都首选康宁医药。中国药店：www.ydzz.com
抢占器械利基市场中国药店：www.ydzz.com
器械产品的售后问题是器械销售中非常重要的一个环节，快速维修能力可能是做成生意的主要原因，严重影响器械买卖双方的关系。一般情况下器械损坏后，都由商品厂家提供维修售后服务，但是器械厂商的售后服务也是参次不齐，即便在免费维修期内，售后较好的企业，因为配件等各种因素，有时候只是一个轮子的损坏，都需要返厂维修，一来一回维修时间拖到半个月至一个月都是常有的事，不仅给客户造成麻烦，还容易影响声誉。中国药店：www.ydzz.com
基于能够更好的服务于顾客，又得以扩大企业影响力提升认知度，达到双赢，康宁在全省建立了首家器械维修配件专区，提前向厂家索要或购买易耗易损配件，配备专业维修人员，让售后问题在当地就能尽快解决。保质期内免费维修，同时还开展销售各类健康器械易损配件及维修业务，既可承担全公司器械售后服务问题，还不仅限于为本公司客户服务，面向全地区提供器械维修服务。中国药店：www.ydzz.com
郭峰把这种由被动维修变为主动维修方式所可能占领的市场，称之为经济学中的利基市场，或缝隙市场、针尖市场。即企业选定一个很小，没有企业愿意做的服务领域，集中力量进入并成为领先者，逐渐形成持久的竞争优势，如此一来，在当地但凡器械出现维修问题，大家首选的地方无疑是康宁，由此，企业收获的不仅仅是经济效益，还可获得非常大的品牌关联效应，起到提升销售增长的作用。中国药店：www.ydzz.com
