会“吆喝”的器械陈列
【2014年04月下半月刊 总第173期】【作者：陈丰】【阅读量：50603】【大 中 小】【打印】
器械销售和药品有所不同，要用专业陈列吸引顾客，不仅要美观新颖、而且要具动感和互动性。会“吆喝”的器械陈列会极大地吸引顾客，进而激发顾客的兴趣，产生购买欲望，满足购物欲望和实现健康的意愿。在药房“吆喝”的器械陈列会让顾客主动咨询，达到“顾客开了口，生意快到手”营销绝妙境地。中国药店：www.ydzz.com
药械关联陈列中国药店：www.ydzz.com
药械关联销售是当今药店实施多元化经营的新销售成长空间。器械类产品靠近药品柜台陈列，方便药师交流时关联介绍。克服了传统药房药品器械分隔陈列空间距离大，不便于药师自然地介绍器械产品，避免药师强拉硬推的尴尬场面。在日常药学咨询售药过程中，可以更加方便药师进行药与器械的关联销售。中国药店：www.ydzz.com
器械实物示范指导顾客体验，也加强了顾客对健康检测类产品的重复认知。比如在内分泌用药柜台附近放上血糖仪、电子血压计模型；在高血压用药的柜台上放上电子血压计（腕、臂式）、血糖仪。顾客在等待药师核方取药的间歇，顾客可自由地佩戴体验，从而给药师提供谈话交流话题，善意延长服务时长，延伸再次销售的机会。中国药店：www.ydzz.com
药械关联的核心就是根据病人的“病因、病症、疗法、康复节点”进行药械联销，在做器械陈列时需加以注意。高血压关联思路（药品+保健品+参茸+电子血压计+血糖仪+制氧机+血氧仪+……）；糖尿病关联思路（药品+保健品+参茸+血糖仪+电子血压计+制氧机+血氧仪+……）。糖尿病患者每天按时氧疗，帮助体内新陈代谢加快修复再生胰岛β细胞达到控糖；高血压患者每天按时氧疗帮助溶解血栓，修复血管内壁细胞膜达到控制血压目的。中国药店：www.ydzz.com
药房多点陈列中国药店：www.ydzz.com
器械多点陈列增加产品曝光频率。器械产品根据季节等情况，在药房门脸、收银台、器械专柜、药品保健品专柜、顾客休闲、健康生活馆等区域，摆放器械产品的中、小包装盒，可做成几何图形、动物、时尚造型吸引顾客眼球。近期雾霾重污染天气，还可以将消毒空气净化器打开置放于收银台附近、器械专柜、健康体验区，使之成为顾客驻足观望的聚焦点。中国药店：www.ydzz.com
POP手绘烘托陈列中国药店：www.ydzz.com
药房销售器械不仅仅停留在卖产品上，而是要做“治未病”倡导大健康理念的践行者。中国药店：www.ydzz.com
足浴盆动感陈列后，手绘POP“四季足疗歌诀”提醒顾客，每天泡脚养生有益健康长寿；家用制氧机陈列台上POP手绘“学生吸氧学习更轻松，孕妇吸氧胎儿更聪明、老人吸氧身体更健康、病人吸氧康复更快捷”，把器械产品带给顾客的健康利益放大。中国药店：www.ydzz.com
体验感受陈列中国药店：www.ydzz.com
药房日常提供免费吸氧、充氧、测血压、测血氧、测血糖等特色增值服务，吸引顾客常来常往增加药房客流。陈列时将消毒空气净化器在出风口用鲜艳丝带开机飘动；足浴盆放水+精油+花瓣动感；打开超声波雾化器放水+精油，喷出带有玫瑰香味雾状等，引起顾客闻香止步观察好奇发问。中国药店：www.ydzz.com
橱窗亮化陈列中国药店：www.ydzz.com
利用好药房临街橱窗进行制氧机、轮椅车等大件器械产品做家庭健康护理主题陈列诱客。事实上现在许多药房把橱窗广告位卖给了厂家，产品广告把橱窗糊的严严实实，药房的差异化经营亮点得不到充分展示。药房应把差异化经营的器械产品最大程度的亮化美化专业化呈现给大众，留给顾客与众不同的器械专业服务印象。中国药店：www.ydzz.com
视频广播字幕陈列中国药店：www.ydzz.com
药房还可以发挥无实物陈列作用。利用厂家产品视频，制作促销活动小广播、产品休息流动显示屏提醒、DM单图片等形式做器械营销展示，便于药房根据实际情况合理库存器械产品。使得器械产品琳琅满目不断销，又不压实际库存。此外还可以实施主动营销，走出去到社区、养老院、干休所现场户外展示陈列，让特定客户群体验感受购买器械产品。中国药店：www.ydzz.com
营销链接：全国现有人口约13.7亿，高血压人口达3.3亿，糖尿病人口约1.36亿。高血脂人口近2亿。在糖尿病人群中10%是Ⅰ型。90%是Ⅱ型的，Ⅱ型糖尿病中70%伴有高血压。在高血压人群中25%伴有糖尿病，糖尿病患者最终70%死于冠心病，高血压人群中有20.9%会有冠心病。中国药店：www.ydzz.com
（作者系鱼跃首席培训师、执业中药师）中国药店：www.ydzz.com
