分级管理的“金字塔”
【2014年03月下半月刊 总第171期】【阅读量：58093】【大 中 小】【打印】
门店分类管理的价值，不仅在于包括商品、人力等企业资源的合理匹配，更在于构架起“金字塔式”的门店结构，对于企业的长远发展具有战略意义。中国药店：www.ydzz.com
在普通零售业，ABCD分类法是较为通用的门店分类法则，这套法则也常运用于药品零售业。以下是业内某连锁企业提供的门店分级管理制度，其借鉴、改良于普通零售业通行门店分类法则。中国药店：www.ydzz.com
该企业老总表示，门店分类管理的价值，不仅在于包括商品、人力等企业资源的合理匹配，更在于构架起“金字塔式”的门店结构，对于企业的长远发展具有战略意义。中国药店：www.ydzz.com
ABCD分类法中国药店：www.ydzz.com
A类店：城市第一商圈的最重要的地理位置的门店，一般也是销售最高的门店；或有较大市场潜力的门店，同时门店形象是最高级别，最好有较大经营面积。中国药店：www.ydzz.com
B类店：城市第一商圈的比较重要地理位置的门店以及第二商圈的最主要地理位置的门店；销量位居公司前列，最好也有较大经营面积。中国药店：www.ydzz.com
C类店：城市第一商圈的边缘位置的门店；城市第二商圈的非最主要地理位置的门店；城市社区店；销量在公司位居中等或中等以下。中国药店：www.ydzz.com
D类店：销量在公司垫底的门店。中国药店：www.ydzz.com
在明确门店分级与定位的基础上，为完善该地区门店结构、建立货品流转体系，应当建立金字塔式门店结构。中国药店：www.ydzz.com
保持门店金字塔结构是门店分级管理的基本前提，保持各级别门店货品在规定时间内的快速、成系列流动是门店分级管理的基本原则。（如表1）中国药店：www.ydzz.com
需要提出的是，当门店分类达不到金字塔结构，会造成货品运转不畅，因此在门店开发上，要进行所缺级别门店的开发。各个级别门店的定位并非一成不变，如果低级别门店库销比持续偏低，说明门店有潜力升级为上一级门店。如果门店升级，整体门店架构要求重组成金字塔形架构，又会造成个别级别门店数量不足，形成新的开店机会。因此，门店开发要与门店架构完整统一。中国药店：www.ydzz.com
商品与门店级级对应中国药店：www.ydzz.com
订货原则遵循以下四项：中国药店：www.ydzz.com
一、按主题订货。中国药店：www.ydzz.com
二、最大量地选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。中国药店：www.ydzz.com
三、每个主题内的单个商品根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。中国药店：www.ydzz.com
四、根据每一个门店的环境与定位，以及门店的陈列量，确定每个门店应选取的主题，同时保持门店的多样性。中国药店：www.ydzz.com
订货量遵循以下原则：中国药店：www.ydzz.com
A类店：订货金额超出正常预估实际销售的20%～30%。中国药店：www.ydzz.com
B类店：订货金额等于正常预估实际销售。中国药店：www.ydzz.com
C类店：订货金额为正常预估实际销售的50%～70%中国药店：www.ydzz.com
D类店：不用订货。中国药店：www.ydzz.com
对于不同门店的铺货，遵循“级级对应”原则。（如表2）中国药店：www.ydzz.com
SKU量、订货量的分级比率，按A、B、C、D的产品管理法分级确定类别的SKU量及订货量：类别SKU数量的分级比——A∶B∶C∶D=2∶4∶3∶1；类别订货量的分级比——A∶B∶C∶D=5∶3∶1.5∶0.5。中国药店：www.ydzz.com
例如：某商品预估的SKU量为10个，参照此比例，则该商品的ABCD的SKU量分别为：A类2个SKU、B类4个SKU、C类3个SKU、D类1个SKU。相对应的如果某商品预估的A类订货量为50个SKU，则该商品的ABCD的订货量分别为A类50个SKU、B类30个SKU、C类15个SKU、D类5个SKU。中国药店：www.ydzz.com
