屈臣氏为什么要卖水
【2014年06月下半月刊 总第177期】【作者：本刊编辑部】【阅读量：61316】【大 中 小】【打印】
很多人有过疑惑：屈臣氏的品类具有强大的集客力，它为什么还要卖水？说法很多，比如“蒸馏水也是个人护理用品”、“水是人类最重要的必需品”等，但另一种说法更令人信服：药店是集客力不强的零售业态，药店为了增加客流想方设法地引进了一款“可以治疗感冒”的日常饮品——可乐，从而逐渐形成了药店卖饮料的潮流。屈臣氏最早是药店，屈臣氏蒸馏水就诞生在这个环境下，当屈臣氏转型为个人护理用品店时，保留了蒸馏水这个重要品类。中国药店：www.ydzz.com
那时的零售药店为了争取客流量，以消费者为导向进行了一次品类的创新，不仅获得更强的集客力，也从而引导消费者诞生新的消费习惯——从药店购买饮料。中国药店：www.ydzz.com
如今，医疗器械也有望成为零售药店的有力补充品类，并为门店大大提升集客能力。有数据显示，近年来零售药店医疗器械销售占比提升速度在所有非药品品类中独占鳌头；随着医药电商的兴起以及消费者消费模式的转变，使用性能很大程度上更倾向于“电子设备”的医疗器械的销售很可能转为“线下体验，线上下单”的模式，作为体验场所的实体零售药店将在医疗器械品类上获得更多的集客效应。中国药店：www.ydzz.com
如果零售药店期望对医疗器械的经营成为未来的又一次“品类创新”，那么，是否切实做到以消费者为导向，就是成败的关键。比如：医疗器械的销售和服务能否做到像普通家电行业那样，既有专业的销售又有成熟的售后服务。中国药店：www.ydzz.com
品类创新并不常有，零售药店更能做到的是通过商品组织结构的调整获得更强的集客力。中国药店：www.ydzz.com
有一家毗邻家乐福新开的超市，拥有远超于家乐福的商品品种数——15000种，而家乐福只有8000种，该超市还为应对竞争进行了价格调整，以为这样能获得消费者的更多满意和信赖。然而在一次信心满满的消费者调查中，结果令人大失所望——调查结果显示消费者认为家乐福“商品更齐全、价格更便宜、商品更好”。中国药店：www.ydzz.com
原因是，该超市虽然商品比家乐福多，但没有为顾客选择好商品，顾客要的没有，顾客不要的却很多。所以，商品多并不是总是受欢迎的，关键是要“适销对路”。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店之间集客能力的竞争，从商品角度来说，面临最大的问题是缺乏对消费者的研究，未建立有效的商品结构、商品组合与推广以及更高的空间管理水平。中国药店：www.ydzz.com
这里所指的商品结构，并非是建立在销售和利润角度的品类调整，而是要建立以客户（消费者）为导向的商品组织结构。事实上，很多零售药店的品类管理都存在对顾客需求的缺漏，商品品牌形象无法提升，最后只能依靠价格来解决市场竞争问题，无法通过商品结构分析来建立品类管理差异化。中国药店：www.ydzz.com
有个例子:一家开在新社区内的药店，经营面积在60平方米左右，单是奶粉/辅食类的月销售额就能达到9～10万元。其成功的秘诀在于：准备开店前，老板经过调查得知，该新社区70%的住户是刚结婚的年轻人，过一、两年就有不少的宝宝出生，对婴儿用品的需求量相当大，这就有了后来成为该店主力经营品类的母婴用品和食品。中国药店：www.ydzz.com
