优品类捆绑连锁大户
【2013-07-17】【作者：贾昌荣】【来源：医药经济报】【阅读量：85688】【大 中 小】【打印】
但是，医药厂商必须满足药店终端的商品需求。第一，提供个性化商品服务，包括特供或专供产品、定制产品，有利于稳固供需双方的合作关系。第二，提供差异化商品服务，或者说产品要具有不可替代性，包括定位、功效等方面不可替代。第三，提供深度商品服务，产品针对不同细分市场，深度覆盖，更好地满足患者需要，从品类、品种、剂型、成分、功效等方面入手。如惠菲宁品牌药针对儿童感冒市场进行深度细分，针对感冒不发烧、感冒发烧、有痰咳嗽、无痰咳嗽，推出系列药品：美敏伪麻溶液、布洛伪麻那敏混悬液、愈酚溴新口服溶液等产品。中国药店：www.ydzz.com
医药厂商切勿盲目追求与药店建立全品类战略联盟，很容易徒劳无功。这不符合药店的实际经营需要，药店必须考虑顾客的多元化和个性化需求，需要保证品牌、品类、品项的多样性。因此，以优势品类，甚至品种与连锁药店缔结战略合作关系更靠谱。康芝药业谋求就儿童药品类别与连锁药店结成战略伙伴关系就是一个例证。通过具有市场优势的核心药品与连锁药店合作，可以巩固与提升药品销售。核心药品市场做得好，也就稳固了医药厂商的市场根基。中国药店：www.ydzz.com
其次，争夺心理货架。医药厂商要争夺的是连锁药店的战略心理空间，即要争夺连锁药店内部战略制定者、战略决策者、战略采购者、战略销售者的心理空间，或者说要争夺他们的心理货架。更确切地说，药品品牌要深入他们的心智，并能够占领他们的心智高地。中国药店：www.ydzz.com
一个品牌或一种药品，在药店里被推售的“地位”（次序）是不同的，可划分为三个级别：首推品牌、次推品牌和随推品牌。连锁药店作为销售服务企业，店长、柜组长、店员等销售力量对销售战略的高度执行至关重要。中国药店：www.ydzz.com
