关联销售，出路在哪里？
【2014-05-12】【来源：21世纪药店】【阅读量：55266】【大 中 小】【打印】
重在提供专业服务中国药店：www.ydzz.com
在日常销售过程中，药店都希望用“关联销售”的指导思想来增加顾客购买商品的数量和品种，可是销售的目的并不仅仅在于一次的关联成功，还要考虑如何使顾客“回头”。顾客对药品的需求属于刚性需求，促销的效果是有限的，因此顾客对我们的推荐方案是否认可至关重要。只有站在顾客的角度，以疾病的治疗原则作为切入点，在提供专业服务的基础上进行关联销售，才能在获得客单价提升的同时留住顾客的心。中国药店：www.ydzz.com
从专业服务方面入手进行关联，其关联就必须符合治疗原则。其实，西医的用药原则就已经为我们的联合用药提供了思路：疾病的治疗应从一般治疗、对因治疗、对症治疗等方面入手。如在感冒的治疗中，用金刚烷胺抗病毒是对因治疗;用对乙酰氨基酚缓解发热、头痛，用右美沙芬镇咳是对症治疗。将以上药品联合使用，就是符合西医治疗原则的关联销售了。治疗原则中的一般治疗和支持治疗措施，则应体现在关怀服务当中，如告知顾客感冒期间应饮食清淡、多饮水、注意休息等。中国药店：www.ydzz.com
此外，在关联销售时，要强调序贯治疗的原则。例如，感冒期间不应服用滋补性质的保健食品。因此，对于经常感冒、免疫力差的顾客，可以推荐其平时服用一些滋补强身的保健食品，但是一定要告知其感冒期间不能服用;再如，益生菌类制剂可以调节肠道菌群，用于腹泻的治疗，可是在腹泻的急性期，益生菌还来不及在肠道里安营扎寨就被排出体外，此时服用益生菌制剂达不到治疗效果，所以在关联销售此类商品时，也应告诉顾客在腹泻次数减少时再使用。中国药店：www.ydzz.com
由此可见，关联销售的出发点不能只是从销售角度出发，一定要重视专业服务。因此，在制定常见病的关联销售方案时，一定要重视治疗原则，这样制定的销售方案才能切实有效，才能在获得客单价提升的同时获得顾客满意度。中国药店：www.ydzz.com
（本期讲师楼鸣虹 中国药店管理学院高级讲师）中国药店：www.ydzz.com
