门店赠品分配探讨
【2015年01月下半月刊 总第191期】【作者：李姝】【阅读量：48101】【大 中 小】【打印】
按门店成长阶段划分中国药店：www.ydzz.com
除了根据活动类型决定赠品分配的方式，还应考虑到活动时门店所处的阶段，新店开业活动与成熟期门店活动的赠品分配工作有很大差异。中国药店：www.ydzz.com
风云（长沙）药店营销机构合伙人黄俊龙认为，为新店开业筹划活动配备赠品是个比较难把握的问题。“因为对于新区域新门店，几乎没有真实的促销数据可以参考，考的就是企划人员的感觉。当然，同地区也许有其他连锁的门店，但大家品牌不一样，活动促销力度不一样，执行力不一样，赠品力度不一样，赠品的品种选择很有可能也不一样，因此不能完全借鉴别的门店情况。”中国药店：www.ydzz.com
黄俊龙建议，在新区域开店的促销活动，特别是离总部较远的地区（跨市跨省等情况），所需赠品应在当地采购，并签订供货和后续退货的协议。例如活动持续3天，根据促销力度、门店销售预期，预计送3天的赠品数量备货。有经验的营运人员基本能从第一天的销售和市场反应就可看出接下来两天的赠品需求趋势，能够及时调换赠品，调配数量。中国药店：www.ydzz.com
成熟门店参考以往同类活动数据中国药店：www.ydzz.com
对于成熟门店来说，活动赠品数量可以根据销售数据和以往促销送赠品的情况来参考。因为连锁的促销活动力度和赠品类型基本相对固定，以往促销销售数据和赠品送出量的参考价值比较高。所以建议主要观察以前同类促销力度活动的客单价分布和赠品送出数量分布，例如平时销售300元以上客单就2～3个，促销时300元以上客单可能会是8～10个，所以准备成熟门店活动时赠品的数量以促销期间的销售数据参考居多。中国药店：www.ydzz.com
需要注意的是，在门店相对集中的区域找一个大店做多一些库存，其他门店赠品数量与往期活动基本持平即可；但如果是比较远的门店，或门店相对分散的连锁，可以适当多配些赠品，一般上浮10%左右数量，这是出于对赠品不足需要调配产生的运输成本问题的考量。中国药店：www.ydzz.com
新店开业侧重市调与策划经验中国药店：www.ydzz.com
而新店开业活动赠品的数量基本要靠活动策划人员的经验。如果一定需要参考，那只能是根据同类型门店送出的赠品数量和促销力度加以借鉴。但事实上，新店的销售是预计的，赠品也靠预计。于是很容易出现很多新店店长盲目要赠品的情况，退赠品的时候总部就非常被动了。所以一个有经验的策划者非常重要。中国药店：www.ydzz.com
还需要注意的是，在新区域赠品选择是个大问题，如果送不出去，后果就是赠品大量积压。这种情况下做赠品选择一定要先有市场调研活动。黄俊龙讲了这样一个案例：2007年，广东一家连锁到距离总部500多公里的揭阳市普宁地区开新店，选择的开业赠品是瓶装食用油。事实证明这个赠品选择失误，当地人在当时就是喜欢吃猪油，瓶装食用油对顾客毫无吸引力，绝大部分都没送出去。中国药店：www.ydzz.com
此外，总部的企划人员应把各门店各促销活动的送出赠品情况做每日登记，此项工作可列为企划人员的日常之一。通过每日登记，可看出赠品数量、受欢迎程度和销售情况。建议连锁企业将门店活动时客单分布和赠品送出类型及数量做汇总数据随时查看，便于以后活动策划时根据促销时间长短和力度来选择参考。中国药店：www.ydzz.com
赠品派送还有一个问题是，如果始终是同一赠品不仅缺乏对消费者的刺激，企划人员在策划活动时自己也感觉麻木。此时，赠品应做适当转型，但新赠品的受欢迎程度不好预计，即使同样是洗衣粉，品牌认知度、认可度也有不同，比如有的地方能接受雕牌，有的地方只认可汰渍等。中国药店：www.ydzz.com
所以赠品转型市场调查也是必要的先头工作，否则更换赠品时容易出现缺货或者顾客不买账的情况。但总的来说，赠品的选择应具备专业性、季节性、新颖性和价格隐性，做出差异，让顾客感觉物超所值。中国药店：www.ydzz.com
