药店营销识人技术篇
【2014年10月下半月刊 总第185期】【作者：张守明】【阅读量：59063】【大 中 小】【打印】
识人的三个层次中国药店：www.ydzz.com
第一层次识人（管意识） 指认识顾客，认识顾客绝不是简单地“脸熟”，而是能够知道顾客姓甚名谁，甚至于知道顾客的生日、结婚纪念日、工作情况、家庭住址等；更甚于了解顾客重要亲属的生日等等重要信息。中国药店：www.ydzz.com
当顾客走进店面的那一刻，我们从“您好，需要什么帮助”转化到“您好，王大爷，需要什么帮助”给顾客的情感感觉效果是截然不同的。后边一种能够叫出顾客姓氏的方法，一定会让顾客有一种更受尊重、倍觉亲切、更加体贴的感觉，会进一步拉近员工与顾客情感距离，后边的销售沟通则会变得更加顺畅。中国药店：www.ydzz.com
笔者在全国各地走访门店过程中，都观察到很多连锁药店的员工在这一点上做得游刃有余。许多我们员工很熟悉的顾客，经常会在平时去药店购买商品或闲逛时，给相熟识员工带上一些水果、小吃等，而一个大前提，员工对此类顾客个人很多信息如数家珍；更有甚者，一些顾客有时候会急员工之所急，主动帮助员工完成任务。如果我们企业的所有一线销售员工每人手里均有如此的忠实顾客，整体带来销售上的提升又会如何呢？中国药店：www.ydzz.com
第二层次识人（管能力） 作为药店各岗位人员要认识在本职岗位上应该具备什么样的岗位素质与技能，诸如店员层面应该考虑是否具备基本的（识药+识病+识人+识未病）能力，如有欠缺的地方，就应该缺什么补什么；如店长层面应该考虑是否具备基本的（目标管理+人员管理+顾客管理+商品管理+财务管理）能力，如有不足仍然是缺什么，补什么；其他岗位亦如此！要让每一岗位员工知道做到某一岗位后绝不是一劳永逸，企业要跟上市场的发展，岗位员工要跟上企业的发展，企业的核心要素是人，人人都认识到本岗位可能需要完善的地方，企业发展指日可待。中国药店：www.ydzz.com
第三层次识人（管思想） 内省思想价值观层面，企业的一切行为都是企业文化的结果，人的一切行为都是思想意识的结果；如果大层面能够从企业文化建设，小层面能从个人思想建设的角度出发，认识到个人思想意识的短板、企业文化建设的缺陷，从而弥补与丰富；企业与个人发展一定会蓬勃向上的。中国药店：www.ydzz.com
中国传统文化中的“行有不得反求诸己”最能浓缩地说明不断的自上而下的内省的重要性，戴明环（PDCA循环中的P计划，D执行，C检查，A处理）与之有异曲同工之妙。中国药店：www.ydzz.com
识人的工具中国药店：www.ydzz.com
保证药店运营措施的执行就是数据化与流程化，行业内喜闻乐道的一句话：“无数据不说话，无流程不伸手”，可谓经典。例如分析顾客对某品类的价格带更有吸引力。（如表二）中国药店：www.ydzz.com
说明：通过数据会得出，某价格带商品的销售额占比很大（例如70%左右），而该价格带商品动销数占比在约30%左右，此价格带商品可认为是顾客购买时评判价格标准的价格取向。诚然，里面还会掺杂一些干扰因素，那就具体问题具体分析。中国药店：www.ydzz.com
