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朱丹谈药店 (二) :迎接变革时代,回归零售本质

【2019年09月上半月刊 总第258期】【作者:徐国】【阅读量:19021】【 】【打印



  行业会出现一次急剧变革和观念的洗礼,通过对落后企业主动或被动的淘汰优化,再次走上健康良性的发展道路。中国药店:www.ydzz.com

  编者按:中国药店:www.ydzz.com

  15年前,他离开一手创立的海王星辰,逐渐淡出了行业视野。15年后朱丹归来,以高济医疗顾问的身份亮相,在调研考察了大量的中小型连锁药店后,他对数字化时代的药品零售行业产生了新的观察和思考,进而寄语“清同会”等行业组织和服务平台,寻求具有互联网基因的新经济企业的合作,帮助成长型中小连锁企业实现企业升级与转型,迎接连锁新时代的到来,以更深度地参与行业变革,推动行业的进步和发展。中国药店:www.ydzz.com

  回望过去,中国药品零售可谓是经历了黄金发展的十年,这得益于国家经济增长强劲、城镇化进程迅猛、人民群众生活水平提高持续、医改医保政策红利普及等等。国民经济大环境向好,居民健康和需求消费的提升,一方面推动了整个药品流通行业的增长,零售药店遍地开花;另一方面也正因为外部的宽松环境,市场需求强劲,让许多零售药店经历了开店就赚钱的“躺赢”,从而产生“增长的错觉”,将有利的外部环境误解为企业内在优势甚至是成功的商业模式,形成了路径依赖。中国药店:www.ydzz.com

  “行业会出现一次急剧变革和观念的洗礼,通过对落后企业主动或被动的淘汰优化,再次走上健康良性的发展道路,构建新格局。”朱丹认为,在行业变革时期,零售企业家唯有审时度势,认识先进零售的基本理念,看清时代变局,通过对动态市场顾客的深入思考研究,加强对零售技术的学习和应用,站在行业发展新格局的视角下规划自己的未来,补充优化各个零售核心要素,才能在新一轮市场市场竞争中持续进步并最终胜出。中国药店:www.ydzz.com

  行业迎来变革拐点中国药店:www.ydzz.com

  时至今日,社会与市场环境发生了巨大的变化,行业的演化加剧,随着国家各项医改政策的相继发布实施,整个医药行业将进入结构调整期。进入2019,多管齐下的医保、药品监管政策直接作用于药品零售企业,合规经营限制了诸多商品的销售,政策共振迫使药品零售营销模式的转变,药品零售业也迎来了变革的转折点。中国药店:www.ydzz.com

  再一方面,过往药品零售企业高速大跃进式的发展积累的问题也逐渐显现,连锁药店企业单店成长进入停滞状态,顾客流失、商品积压、成本增加、业绩下滑……企业间同质化过度竞争,门店业绩对药品虚高价格、过度营销的依赖和对高毛利的过渡求取等已经形成药店业绩增长的极限;再加上近两年资本的推波助澜,出现了行业的虚高泡沫化倾向。中国药店:www.ydzz.com

  “过往药店的经营模式遇到了巨大挑战,消费者的觉悟、市场竞争的充分、行业政策的变化等要求药店专业价值回归,企业回归零售本质;顾客满意度、信任度持续下降要求药店经营者回归以顾客(用户)为中心的经营观念;社会和技术的变化,要求药店从业者在经营思路上做必要的调整与改变,应对高度不确定市场环境带来的挑战。”朱丹说。中国药店:www.ydzz.com

  朱丹认为,行业已经进入丛林竞争、存量博弈的时代,企业优胜劣汰加剧,两极分化日益明显,可以预见:几家上市的连锁企业借助资本优势跨区域并购将进一步加快;部分形成有效管理体系的区域性龙头企业也将借势加速发展;而中小连锁药店企业由于规模实力、经营成本、管理水平的制约将出现发展的困境,或成为并购对象,或被淘汰出局,行业集中度将进一步提高。中国药店:www.ydzz.com

  “变革时代,集约化、专业化、系统化依然是行业发展主流,新的行业格局将加速形成,现代零售技术运用、数字化转型与升级会成为行业进步和演化的加速器。”朱丹表示。中国药店:www.ydzz.com

  零售技术提升运营效率和效益中国药店:www.ydzz.com

  以顾客为中心的零售管理 “药品零售的冬天已经到来,是时候认真反思零售药店该怎么做了。”朱丹如此呼吁,“零售是什么?零售是满足客户的需要,零售是顾客满意的服务,零售是有效率的精细化管理,零售是动态复杂的系统管理,是经营观念的随着变化而变化。”中国药店:www.ydzz.com

  “我们一直提倡顾客为中心的零售管理,可现在我们的药店在选择商品经营时有多少是站在顾客的立场上?这些年来形成的以商品为导向、以商品进销差价为获利模式的经营思路,让我们的药店经营者已经习惯了采购和供应高价格高毛利的商品,并通过各种促销向顾客推销那些质次价高的商品,难怪顾客离开。”中国药店:www.ydzz.com

  零售首先讲究的就是满足客户需要地经营商品,好的零售商有能力去为顾客选择、存储合适商品,并以合适的价格展示和销售商品,零售商能够代表顾客(站在顾客的立场)与产品制造商供应商洽谈(合适的价格)、采购(合适的数量)、供应(适当的展示服务)商品,及时有效地向终端客户送达商品(必要的物流配送);反过来,零售商有能力作为渠道终端替产品供应商寻找和开发顾客,帮助厂商触达和服务顾客。即使在商品经营方面,我们的零售企业尚有许多基本零售概念需要厘定,一些相应技能需要掌握。中国药店:www.ydzz.com

  作为关系民生健康的药品更是特殊的商品,“安全、有效”是根本,选择和提供“优价优质”的商品更是药品零售的根本。药品零售作为相对特殊的一个零售行当,本应发挥从业人员在专业背景上的优势,通过专业的药学服务来实现销售,利用药店更多社区服务的特征和优势,以专业化服务凸显药店零售的价值。“健康中国”行动计划的提出和实施,为这个行业带来良好的发展契机,观念上我们需要实现从“药品零售商”到“健康服务商”的转变。中国药店:www.ydzz.com

  只有基于这样的出发点,药店经营的关注点才能从过去的商品与利润上脱身,去关注顾客需求,体会和响应消费者的变化,关注健康服务,围绕顾客服务去经营商品,并通过现代零售技术去提升管理,更好的满足顾客需求,进而实现自身竞争能力的提高和持续发展。中国药店:www.ydzz.com

  提高药店的技术含量 现在的零售药店大多是连锁经营,在商业进化发展的今天,零售业已经越来越成为技术密集型企业,面对纷繁复杂的市场变化,更需要一套科学的方法,一套完整高效的系统化、专业化的管理体系,去感触顾客需求和变化,合理配置企业资源,提高运营效率和效益,这一套完整体系化的管理方法论、作业流程,朱丹概括为现代零售技术。中国药店:www.ydzz.com

  零售技术既包含了将动态复杂且具体繁琐的零售业务进行标准化、简单化的科学管理过程,也包括了一套完整的彼此关联的各零售核心要素(子系统)间因果关系的连接、反馈、协调、分析、技术实现,以实现局部精细化、整体最优化的战略执行和业绩管控。零售管理的核心要素包括顾客管理、门店管理、商品管理、采购管理、库存管理、配送物流管理、财务管理、人力资源管理、供应商管理、信息管理等。零售技术是一种系统化思考和管理的能力,包含了当代的信息技术、互联网技术、自动化设备技术的应用,在倡导“以人为本”的新零售时代,科技化的零售管理更需要对现代零售技术充分理解和掌握。中国药店:www.ydzz.com

  过去一年,朱丹利用企业顾问的机会接触了不少中小连锁企业,透过对企业经营结果的了解分析,观察门店的盈利水平、成长模式以及企业管理技术运用,感受到这个行业普遍的企业管理水平依然简单原始粗放,许多企业主在经营观念上与现代零售要求存在较大的认知偏差,零售技术从认知到运用还处在初始阶段,这势必影响企业未来的成长与进步。中国药店:www.ydzz.com

  近几年随着跨界资本的介入,也助长刺激着从业人员浮躁虚夸的心态,许多药店老板无暇关注顾客需求的满足和零售基础管理,只想着拼凑药店数量,刷营业额,琢磨着“不是卖药而是卖药店”,无心也无力更好地服务顾客和去构建自己有效的零售管理系统,去运用零售技术提升顾客满意度和改善业绩。作为行业专家、企业顾问,朱丹希望帮助零售企业家理解新时代的到来,洞察行业本质,改变思维方式,看透管理的复杂系统,看清成长动力的推演方向,并作出改变。中国药店:www.ydzz.com

 
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