连锁药店的战略构建
【2014年01月上半月刊 总第166期】【作者：李文杰】【阅读量：63318】【大 中 小】【打印】
未来的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是产业链与产业链之间的竞争。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，企业战略是企业根据环境的变化、本身的资源和实力，选择适合自己的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中胜出。中国药店：www.ydzz.com
现阶段的连锁药店多处于拓展型战略阶段。一般来说，拓展型企业主要应用三种竞争战略：1.低成本：通过加强成本的控制，使总体经营成本处于行业最低水平；2.差异化：具有有别于竞争对手的产品、服务、品牌等等；3.集中化：通过集中资源形成优势，包括服务的市场、区域、产品形成集中的优势。中国药店：www.ydzz.com
实现企业战略有4种方法：中国药店：www.ydzz.com
无敌的服务。这种模式海底捞做到了极致。“无敌的服务”模式，其利润通过客户价值、顾客数量以及顾客忠诚度来实现。即利润=客户价值×顾客数量×顾客忠诚度，三者不管提升哪一点，销售业绩都会有大的提升。如果三点都提高一点点，对企业就是非常大的增长。中国药店：www.ydzz.com
服务制胜的企业必须有双飞轮，第一个飞轮是顾客，第二个飞轮是员工，我们要做的是同时让顾客、员工都满意才行。因为员工是服务的实施者。中国药店：www.ydzz.com
服务好不只是服务态度好，还要有专业的服务能力。服务好也不能与价格高划等号。如果服务好，价格又合理，在老百姓中信誉会更好。中国药店：www.ydzz.com
无敌的服务与规模无关，什么样规模的企业都能做到。中国药店：www.ydzz.com
无敌的价格。无敌的价格是指水平低于竞争对手的低价。制定这种战略的企业不是把“低价”放到口头上，也不只是一个营销方案，而是真实地落实到企业的每一个环节。即使没有竞争的压力，也主动地让自己永远处于低价的前沿。中国药店：www.ydzz.com
“无敌的价格”战略不同于价格战。前者是主动，后者是被动；前者是战略，后者是战术；前者是长期做法，后者是短期行为。中国药店：www.ydzz.com
“无敌的价格”的赢利模式：（价值-成本）×销量即毛利×销量。通过降低毛利，提升销量，增加利润。因此，无敌的价格最根本的成本控制模式就是规模，无敌的价格与规模有非常大的关系，没有规模用此战略只能自寻死路。中国药店：www.ydzz.com
垄断的资源。这是最简单有效的赢利模式。可以说，谁垄断了资源，谁就拥有了印钞机。中国药店：www.ydzz.com
垄断的资源包括位置、代理权、人才、客户、专利、标准等。但资源有真有假，可以复制的资源是危险的，不短缺的资源是危险的，建立在行政命令基础上的垄断资源是危险的。因为他们不是真正值得垄断的资源。中国药店：www.ydzz.com
垄断资源分为三个阶段：（1）识别资源；（2）获得资源；（3）保护资源。中国药店：www.ydzz.com
保密和低调是保护垄断资源的第一道防线，因为你能拿到的区域独家品种竞争对手也会千方百计想办法拿到；二是要做慈善的垄断者，比如不要水太深，加价太高，一定要适合于老百姓，否则这种资源很快就不能称之为资源了；三要与时俱进，不断修正，不断寻求新资源。中国药店：www.ydzz.com
下一代的技术。比如电子商务。虽然目前网上药店目前还没有找到好的模式，但这是零售业的明天，谁能找到好的模式，谁就能成为行业的老大。中国药店：www.ydzz.com
为了实现无敌的价格，寻求垄断的资源，近几年，药品零售业的各种联盟风起云涌，但良莠不齐。中国药店：www.ydzz.com
根据山东鲁和的实践经验，我认为，药店联盟成功必须符合几个基本条件：1.共同的利益与需求；2.联盟成员价值观基本相同；3.多吸收有规模、有影响的企业参加；4.盟主、骨干要有奉献精神。另外，赚股东钱、会员钱的联盟是做不长的。中国药店：www.ydzz.com
未来的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是产业链与产业链之间的竞争，一拨生产企业加上物流企业加上连锁药店做一些品种，另一拨做另外一些品种。因此，未来的合作一定是一些区域强势连锁与另一些区域强势连锁在合作。鲁和提倡与周边强势连锁或联盟合作，维护渠道，共同发展。中国药店：www.ydzz.com
（作者为山东漱玉平民医药连锁公司董事长。本文根据其在本刊与山东鲁润药业联合举办的“中国药店（2014）扩张与整合战略研讨会”上的发言整理）中国药店：www.ydzz.com
