做好医疗器械就是做好基本功
【2013年03月上半月刊 总第146期】【作者：柏煜】【阅读量：91453】【大 中 小】【打印】
经营医疗器械，没什么立竿见影的高招，一定需要循序渐进的过程。中国药店：www.ydzz.com
很多连锁药店对医疗器械不够重视，视其为食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。经营医疗器械，没什么立竿见影的高招，一定需要循序渐进的过程。康复之家自己开店也一样，新店的成长需要很多轮的宣传、活动，才能达到盈利，最快的三四个月开始赚钱，慢的9个月才持平，也有开了一年不赚钱关门的。所以，只有基本功，没有高招。中国药店：www.ydzz.com
几个误区中国药店：www.ydzz.com
药店经营医疗器械，不用过于追求陈列布局、产品分类，只要合理就OK了。学问在于选品，以及服务和营销。这里面有几个误区需要加以纠正。中国药店：www.ydzz.com
一是高毛利的误区。很多药店想当然认为医疗器械代表高毛利，这是不可能的，客单价高不代表利润高，我们一定要放弃对高毛利的追求，而追求毛利额。其实卖得好的医疗器械都是竞品，没有高毛利的空间，很多药店用它来打价格战。中国药店：www.ydzz.com
二是不重视品牌。这是高毛利问题的延伸，很多医疗器械供应商在与药店沟通时，药店要求毛利，他们就提供杂牌产品，40%~50%毛利都有，但第一是不好卖，第二是质量次。质量是重于价格的，我们不能损害顾客体验，顾客体验就是两点：品质好不好；是否物有所值。中国药店：www.ydzz.com
三是认为医疗器械投入少、见效快。医疗器械的周转率是非常低的，为什么中国只有一家跨区域的医疗器械连锁店康复之家？因为需要投入大量资金到产品、人员和管理上，其中很重要的一点就是库存，医疗器械的周转率太低，很多药店一年转不了两次，这是个很大的问题。所以有些药店做医疗器械，一家店一年卖几十万，觉得还不错，但他没有看到，库存商品需要占压的资金是多少。中国药店：www.ydzz.com
四是人员的专业性不足。现在药店都很重视对药品的服务，但不会配备专门的医疗器械专家，不能根据顾客需求推荐一款合适的产品，没有售前、售中、售后的专业服务能力，产品出了问题他们解决不了，只有两个办法，一是退换，二是让供应商解决。中国药店：www.ydzz.com
这几个问题，涉及了产品、服务和营销环节，要从这几个基本层面去逐渐改善。中国药店：www.ydzz.com
抓“小”放“大”中国药店：www.ydzz.com
现在医疗器械的产品线十分丰富，但卖不出去还是白搭，不如做强几个品类，如果多几个产品像血糖仪、血压计一样畅销当然万事大吉。所以要有能长期依赖的产品，即几乎每个家庭都需要的，诊断类、护理类的产品，比如坐便椅，只要家里有老人就有需求，销量会比轮椅大得多。中国药店：www.ydzz.com
而目前药店经营的医疗器械，主要以针对“三高”为主，如血压计、血糖仪等，常规的中小型药店这些产品能占去百分之七八十的销售额。药店还要从产品深耕上下功夫，做好产品线梳理，根据门店的实际情况进行定位，如医院附近门店、商业区门店、社区门店等。中国药店：www.ydzz.com
据我判断，从长远看，药店会逐渐放弃大件的如轮椅、制氧机等医疗器械。大件器械就两种选择，要么特别专业，要么放弃，因为不划算，周转太慢，供应商不愿意铺货。2013年将会是供应商（中间商）的倒闭年，他们的生存空间越来越小，竞争足够充分，资金使用成本太高。2013年也会是医疗器械专卖店的倒闭年。中国药店：www.ydzz.com
所以，以后药店主要还是卖家用的、小型的、与药品可以关联的医疗器械，如血压计、血糖仪这一类产品。中国药店：www.ydzz.com
很多药店设有医疗器械专区，都是供应商主导的，这是一个大问题，供应商只会选自己的产品与你合作，一是品牌厂家出专柜、派促销，二是高毛利产品，就这两类。如果商品被供应商主导，药店不可能做好医疗器械。药店需要能够打包提供产品的供应商，而不是N个供应商。中国药店：www.ydzz.com
医疗器械的采购也是个难点。药店采购人员只在自己的视线范围内去采购，这里有视野问题，也可能是其所处的角色容易产生灰色交易，阻碍他进一步去拓展采购平台。要想改变医疗器械的经营状态，一是选好人，最好又红又专，即业务能力强、人品靠得住的人；二是承认自己做不好，交给第三方去做。中国药店：www.ydzz.com
（作者为北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司董事长）中国药店：www.ydzz.com
