中国药店－药妆发展须突破四大瓶颈

　　建立销售药妆的专业性，同时科学规划品类，形成品类差异化优势，先行者就将先得天下。

　　药店的多元化急迫地摆在了药店经营者面前，药店必须真正重视药妆的系统营销工作了。笔者以为，在新医改和化妆品异业的夹击下，药店在以下四个方面实施突围，先行者必将先得天下。

　　一、科学规划品类，科学销售药妆

　　目前药妆规划“三乱”如下:

　　一是产品乱:胡乱组织的所谓药妆产品，连一般化妆品的品质都不具备。还有就是简单的拿来主义，把超市和专卖店销售好的药妆产品直接拿来，造成消费者不敢来买，或者首选购买地点不在药店，或者不刷卡就不买。

　　二是销售乱:乱推乱卖，推荐不专业。销售以高毛利为导向，让店员强卖，吓跑了消费者。本来药妆的消费群就尚未形成，乱卖的结果是让忠诚消费群体更难形成。

　　三是渠道乱:其它渠道已经卖得很好的产品顺手牵羊拿来卖。店方在构建药妆产品品类时没有系统考虑，把关不严，或者根本就没有去构建差异化的药妆商品线。

　　二、建立销售药妆的专业性

　　专业化是药店生存的根本，也是药店卖好药妆的根本。我们知道，皮肤健康健美问题大多与各种疾病有关，是由人体内分泌系统、循环系统、消化系统、神经系统等综合造成的，药疗、食疗是解决造成这些问题的“本”，药妆产品只是起到或锦上添花或延缓衰老、遮盖美化作用而已。因此需要专业的关联性销售，才能彻底解决美丽问题。

　　这就需要专业的皮肤病防治知识、体质与美容知识、人体疾病对皮肤的影响等专业知识，具备了这些知识，才可以通过专业关联销售，销售药品、保健品、食品以及外用的药妆产品。

　　而一般的化妆品店，他们不具备医药知识，不可能做好对消费者治疗与美容结合的专业顾问。

　　三、打破异业阻击魔咒

　　我国连锁药店的发展环境与其它国家有异，其它任何一个国家都从未遭遇过异业销售化妆品和保健品的强大挑战。我国具有世界上所有知名的、运营和素质最强的化妆品零售商，大型shopping mall都有保健品专柜、化妆品专柜，同时还有保健品专卖连锁店、化妆品专卖连锁店。

　　相对来说，日本与美国的药店多元化是先于其他零售业态发展，比如，美国的沃尔格林从1901年起家，在1909年开始多元化，而美国的零售业兴起在1970年以后。我国的连锁药房药妆品类缺失先入为主的优势，且在经营理念与方法上至少落后其他零售业态10年以上。因此现在做药妆，就对运营能力提出了极高的要求，包括观念、管理、运营能力、核心技术、品类等。

　　笔者认为，现阶段连锁药店卖药妆品的思路是:前期不和这些已经成熟、消费者认可的化妆品零售渠道进行虎口夺食式竞争，而是采取品类差异化，慢慢形成自己的特色品类，再依靠专业技术与服务，逐步蚕食化妆品其它零售渠道的市场份额，让消费者进药店购买化妆品，而不是去化妆品店。

　　四、丢掉医保刷卡幻想

　　不少药店的药妆产品卖得好，是靠医保定点店的刷卡维持，而不是靠门店店员对药妆的销售能力来完成。笔者大胆预测，医保刷卡迟早会被国家相关部门全面取消，届时就不是禁止非药品在医保定点药店销售的问题了，而是政府买单的市场药店将彻底失去的问题，遑论药妆刷卡销售。这一趋势在成都已有体现。

　　药店应该彻底抛弃靠医保刷卡销售药妆品的幻想，构建自身的药妆销售能力，把店员培养成美容顾问。

　　（作者系云南滇虹药业药品事业部副总经理）

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药妆发展须突破四大瓶颈

【2011年02月上半月刊总第119期】【作者：李从选】【阅读量：12440】【大 中 小】【打印】

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

药妆发展须突破四大瓶颈

【2011年02月上半月刊 总第119期】【作者：李从选】【阅读量：12440】【大 中 小】【打印】

【2011年02月上半月刊总第119期】【作者：李从选】【阅读量：12440】【大中小】【打印】