中国药店－创新营销，让PK开花结果

　　现在行业中大都将PK简单地理解为单品突破，而这仅仅是PK的10%，其实PK还是一种很好的管理体制。

　　特殊位置的陈列，能吸引顾客靠近观察甚至促成交易

　　最近，PK之火遍及药店圈，而且大有燎原之势。无论是单品突破，抑或是员工培训，无论在部门之内，或者是门店之间，都可以看到PK的身影。

　　然而说到效果，并不是每个尝试PK的企业都叫好，很多企业反而对PK产生了困惑，甚至觉得PK给自己的经营管理带来了麻烦。的确，因为PK，造成门店过度促销伤客、单品提升其他品类却大幅下降，或是员工压力太大，离职率升高等等现象也确实屡见不鲜。

　　那么，PK这种模式到底是好是坏？我们又该如何利用好这柄双刃剑呢？

　　美锐的PK之“树”

　　河南信阳美锐大药房连锁有限公司可以说是业内最早较系统利用PK机制的连锁，从2012年至今，PK一直伴随着美锐的发展，如今PK更是早已渗透到企业的方方面面。

　　2015年8月23日~25日，在以“增量PK 创新营销”为主题的“中国药店商学院信阳峰会暨河南美锐药房PK经验分享会”上，美锐大药房董事长陈虹一上来便为PK正名：“现在行业中大都将PK简单地理解为单品突破，而这仅仅是PK的10%，其实PK是一种管理体制，PK在美锐更是已经成为一种文化。”

　　不仅如此，在多年的坚持与探索中，美锐逐渐形成了一套自己愈发完善的PK系统，陈虹称之为“PK妙树”！

　　PK之根，文化源承在陈虹看来，PK的文化，这是所有企业想做好PK的源泉，如果没有这个氛围，你可能能够做好一次两次，但无法持续下去。

　　在美锐人看来，生活与工作中处处有PK，而PK就是自信、自立、自强的过程。“在美锐是全员参与，人人PK，所以能形成团队最大的战斗力，这曾经在克服开店困难发挥过关键作用。”陈虹说。

　　PK之干，优化历程当然，美锐的PK文化并不是一开始就是现在的样子，它也经过了一段优化的历程。在此过程中，美锐形成了一些规矩与制度，比如未完成目标的人员，要兑现自己的承诺，但是要用更健康和更有益的方式来完成；运行周期从每月度一次调整为每季度一次，等等。

　　同时美锐也总结出了PK成功的三要素：1、领导者的性格基因2、团队的训练与素养3、员工敢拼搏的士气。以及保障PK模式有效延续的三力——源动力：先相信、后看见；执行力：不折不扣、拿到成果；持续力：感恩共赢。

　　PK之叶，操作流程 PK是要落到行动上的，正是有细致入微的操作流程，才让这株PK之树显得繁茂。

　　就拿美锐上季度总结表彰会与本季度PK启动会来说，时间、地点、人员、目标、措施无不事前细化、敲定。而事前-项目的设定与沟通；事中-现场氛围、节奏、分工、标准化；事后-措施、方法、执行力、过程监督，正是PK成功的三要素。

　　除此之外，为保障PK的持续性，现场有很多细节和要求都是有特定标准的，比如仪式中的姿势和口号，输方与赢方的行为规范等。

　　PK之花，精彩展呈通过PK机制，美锐员工身上都有一种激情，这正是PK开出的花朵。此外，美锐也会经常组织员工进行拔河比赛、开运动会、有氧晨跑等积极健康的活动。同时还会组织美锐会员开展一些活动。

　　在美锐人的努力下，PK成为一个全员参与、环环相扣的系统、体系和模式。而且形式多样，有区域之间的团队PK，有门店之间的PK，还有弱者挑战强者的自由PK。

　　PK之果，价值收成通过PK，达到了员工幸福、快乐，能力增长，业绩提升。也是因为PK，美锐2014年完成布局和开店共计27家，取得单品、江中乳酸菌素片月销从1500增量为24000的成绩。

　　PK之种，规范深耕 PK在美锐已经成为企业文化之一，已经形成了一系列管理体系，PK这种组织形式已经成为美锐管理和达成目标的重要途径和方法！通过拓展训练，风采训练，美锐新员工也很快接受PK文化，敢于PK、愿意PK。

　　可是即便有如此系统的PK模式，陈虹仍然认为，现在最需要改进的是在PK的目标设定之后的细分、跟进和处罚。

　　对于很多连锁困惑的公平问题，即大店与小店、新店与老店、医保店与非医保店等不同等级门店如何进行PK操作，陈虹也给出了自己独到的解决方法。美锐会将所有门店分为从A到E的五个级别，在操作过程中，区域和区域进行PK，门店分级PK，形成一个完整的PK系统。

　　PK，让工商双赢

　　在本次峰会上，也有来自工业的同仁分享了他们的PK经验。东方慧医副总经理李强在谈到PK时说：“PK是我们营销方案中的一部分，我们也做PK，为连锁制订PK方案。”

　　东方慧医利用其资源优势，不仅制订了同一连锁内门店之间的PK方案，还组织了一个地区内连锁之间的“争霸赛”。

　　“去年年底我们在山东威海搞了一个威海百店争霸赛，连锁间的PK。当时选取了5家小连锁，共104家门店。”李强介绍说。最后的结果是，威海某连锁30余家门店，12月份养生中药销量8千元左右，PK赛开展后，1月份养生中药销量达34万元，环比增长415%

　　“多数门店都达成了在原有基础上销售翻两番的目标。很多连锁都没有想到，仅仅这么一个品类，通过PK的模式，就为企业带来这么大的收益。”李强介绍道，“最后104家门店，通过一个月的PK活动，总销售超过107万。”

　　而在连锁内门店之间的PK活动，同样取得了很好的效果。

　　济南某连锁门店pk赛后，养生中药月销量数据变化是：从6月份20万提升到7月份55万元；与2014年同期相比增长224%。

　　工业组织连锁搞PK，可以更好的利用资源，发挥更大的效果。“特别是连锁间的PK活动中，员工的荣誉感一下子被激发出来，工作状态也更加积极了。”李强说。

　　搞好PK，不忘自然销量

　　当然，PK毕竟是通过一定认为因素影响到短时期内一些品类的销售，如果搞不好，确实会出现伤客的情况，或者在PK活动之后出现销售大幅下滑。所以，连锁在借鉴PK，搞好PK的同时，也不能忘记品类的自然销量。

　　北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐，在会上分享了他在器械方面的自然销量六法。

　　首先何锐介绍了自然销量对于药店的现实意义。“通过产品展示体验，会员活动交流和顾客售后服务提高自然销量，可以真正做到为顾客提供差异化的服务，增强企业市场竞争力。”何锐说，“这样一来还可以从根本上解决器械销售的问题，使器械成为药店稳定的利润来源。”

　　那么具体应该怎样来增加自然销量呢？何锐总结为六法：

　　定产品。

　　何锐强调，门店开设器械展示区，不能只是展示，而是应该将其打造成顾客体验区，这样一来，再加上选对产品，就可以起到很好的效果。

　　“在体验区可以陈列臂式血压计，并给顾客提供免费测量血压服务，达到留客的目的，”何锐介绍说，“同时根据测量结果，向顾客普及慢病知识，适时提升关联销售。测量后还可以为顾客建立健康档案，培养忠诚顾客。”

　　此外颈肩按摩器也是很好的选择，它能提高顾客体验，延长在店停留时间，而且在顾客体验过程中便于与其交流，从而加深了解。

　　定目标。

　　目标的制定可以从两个角度进行：一是按时间定，详细制定出日、周、月、季、年的目标；二是按销量定，分为保底、基本和冲刺。

　　定策略。

　　策略的制定要特别注意沟通交流，可以通过开干部会和员工会的方式来进行。此外，目前对器械来说，开设特色体验馆也是很好的销售策略。

　　定人选。

　　再好的目标与策略，都需要人去落地执行。“责任人不明确的任务是最难完成的任务。”何锐强调，“如果责任人不明确，容易造成相互推诿，影响工作效率。例如连锁药店做单品突破、做自然销售，由谁负责单品突破，由谁负责自然销售，只有明确到人以后，这个人才能像老板一样负责。”

　　定奖惩。

　　奖惩不明人没精神。具体事情设置标准，完成任务，甚至超越任务，给予奖励作为激励。没有按标准完成任务，也是要付出相应代价的。

　　定时间。

　　所有的时间节点都是对执行力的一种考验。老板不仅注重结果，也会对流程进行把控，流程执行到位了，结果自然就是好的。要求每个时间节点都要汇报，对节点进行审核，及时的拨乱反正。

　　以下几个时间应该值得格外注意：1.战斗打响时间；2.数据统计时间；3.利益分配时间；4.监督考核时间；5.问题处理时间。


·	驱动创新，欧姆龙成颓势市场的“叛逆者”　[2017-02-27]
·	PK热需要冷思考　[2016-08-05]
·	美锐的“PK模式”　[2015-09-16]
·	“中国好药店PK赛”辽蒙赛区成功启幕　[2015-06-12]
·	联盟新动作 PK促单品　[2014-10-30]
·	PK出不一样的美锐　[2013-08-23]

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

创新营销，让PK开花结果

【2015年10月上半月刊总第208期】【作者：王旭】【阅读量：79717】【大 中 小】【打印】

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

创新营销，让PK开花结果

【2015年10月上半月刊 总第208期】【作者：王旭】【阅读量：79717】【大 中 小】【打印】

【2015年10月上半月刊总第208期】【作者：王旭】【阅读量：79717】【大中小】【打印】