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面对政策挤压、成本高企、技术乏力等窘困现实，不少零售药店在摸索前行的道路上感到了迷茫。6月9~11日，以“形象力﹒商品力﹒绩效力——着眼于未来的药店战略”为主题的中国药店商学院海口峰会隆重举行，为困扰中的零售药店指明了发展的方向。中国药店：www.ydzz.com
会上，哥本哈根商学院亚洲研究中心研究员曹仰锋携《战略管控与绩效管理——创建高绩效组织的策略》、大连开元药店管理顾问公司常务副总经理曾强携《终端门店品类管理的实施与管控》、河北新兴药房董事长郭生荣携《陈列大革命与向“不促销”要效益》对峰会主题进行了深入的解析，为来自全国各地的600余名医药界人士奉上了一场精彩的知识盛宴。中国药店：www.ydzz.com
锻造绩效力中国药店：www.ydzz.com
所谓绩效力，就是通过建立高效的绩效管理模式，增加企业的核心价值，提升企业的竞争优势。曹仰锋认为，绩效管理是识别、测量和发展个人和团队绩效并使其与组织战略目标相一致的连续过程，是公司战略管控的核心。绩效管理包含了两重含义：中国药店：www.ydzz.com
其一，绩效目标与战略目标相一致。制定绩效指标时，要从公司战略出发，确定这些考核领域的关键成功因素，进而确定具体的考核指标，并充分利用这些考核结果衡量企业战略的完成情况。不同于制度和流程关注规则，绩效管理更注重对关键产出的考核，具体表现为，以定量与定性相结合的方式进行考核，对组织绩效和部门绩效的考核关注结果指标，而对个人绩效的考核则以结果和行为并举。中国药店：www.ydzz.com
其二，绩效管理是一个连续的过程。它是设定目标和任务、观察绩效、不断给予、接受指导和反馈的永不停止的过程。公司建立战略管控系统需要完成设定战略目标、创建监控系统、评估战略目标和制定改进方案四个步骤，相应地，健康的绩效管理模型也以绩效目标、绩效沟通、绩效评估和绩效反馈为关键元素，形成完整的循环系统。中国药店：www.ydzz.com
绩效分为结构和行为两种类型，结构决定行为。绩效管理作为联系员工行为与付出、联系员工绩效和组织绩效的管理模式，其方式和内容是推动员工行为路径的驱动因素。良好的绩效管理体系还应包含三个基本的特征：其一，具有对从高层领导到基层员工的普遍约束力，绩效管理的方式和内容因不同岗位而有所不同，但其不应产生断层，这是绩效管理目标得以落地的前提；其二，具有延续性，绩效管理与公司战略目标高度一致，故具有稳定性的特征，因反馈而行的调整也需控制在合理的区间之内；其三，“以奋斗者为本”，绩效管理不是单纯的考核，而应是通过给员工创造“高薪、高效、高压”的环境，激发员工的主观能动性，从而带动企业整体竞争力的提升。中国药店：www.ydzz.com
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商品力取决于企业对品类管理方法的运用能力和执行能力。“品类管理最重要的环节是品类管理的实施，而品类管理实施工作的重中之重，是终端门店的管控和执行。”曾强将多年参与零售药店品类管理的实践经验总结为“三控”，其构成品类管理实施的“三步曲”。中国药店：www.ydzz.com
“一控”为“商品管理者控”。传统采购模式和门端要货模式存在各种弊端，归根结底有二：一是采购部与终端门店缺少有效的联结，致使采购商品与门店实际需求出现自然矛盾；二是来自终端门店的实际需求经过层层反馈出现“人为意志”的扭曲，从而影响公司整体商品品类战略规划的实施。因此，“一控”的核心就在于削弱人为因素在品类管理过程中的影响，使门店需求通过信息系统得以客观呈现，同时建立商品部，使商品品类规划职权集中于该部门，形成“大商品小采购”的格局，防范采购与需求间的联结中断。曾强称之为“要货定制模式”，定义为“根据各连锁门店的实际经营情况对其商品进行规划，真正实现自动化要货，降低断货率、提高商品的周转率，减少公司资金占用，为公司实施品类规划实施提供操作平台。”中国药店：www.ydzz.com
“二控”为“终端门店经营商品控”。商品部对公司可经营商品目录按照“按商品销售排行”和“按商品属性筛选”两个维度进行梳理，分别划为分畅销品、自营品、补充品、淘汰品和新品引进目录、淘汰品，根据门店的店型等进行初筛，做到一店一目录，最终形成以畅销品、自营品和补充品为主体的门店要货定制表。“在前几次使用过程中向店长放开权限，允许部分修改数据；一个月后，锁死店长权限，让其自动生成要货计划。”曾强同时给出了要货定制表的自动补货公式：本次商品要货自动补货量=前三个月商品销量/90天×补货周期×1.5 （调整系数）- 库存 - 在途数量。中国药店：www.ydzz.com
“三控”为“终端门店经营商品陈列控”，通过不断的尝试和积累，形成固定的商品陈列图表在门店严格执行，利用“看得到、摸得着、买得到”的商品布局带动门店的销售业绩提升，同时合理配置门店（公司）的库存。中国药店：www.ydzz.com
斩获形象力中国药店：www.ydzz.com
针对过度销售高毛产品、主观拦截品牌产品以及大行其道的促销等种种现象，进行有的放矢的“革命”，有利于零售药店挽回逐渐流失的形象力，并使这种形象力转化为市场效益。河北新兴药房正是这一革命的主角，其通过陈列革命和促销革命，取得了实实在在的收益。中国药店：www.ydzz.com
陈列革命始于客流的大幅降低。郭生荣认为，对品牌产品的终端拦截导致了大批“永不回头的顾客”，改变这一现状就是要让品牌产品“站出来”，并借助品牌产品树立门店“价格低，服务优，品种全，信誉高”的全新形象。此举带动了客流量以及销售金额和销售毛利的同步增加。中国药店：www.ydzz.com
而促销革命的主旨在于“不促销”。“通过瑞商购物篮分析发现，希望用负毛利产品带动高毛产品关联销售的愿望根本没实现。”郭生荣说，与其费时耗力开展高频次的促销活动，不如将精力转至打造专业药房和专业服务。新兴药房首先在部分品牌认可度较高的老店进行了“不促销”的尝试，以开设糖尿病生活馆等形式向顾客传递健康理念、通过强化培训提高员工的专业素质……统计结果显示，虽然客流量有所下滑，但销售额和毛利额都有不同程度的上升。中国药店：www.ydzz.com
