“打造儿童健康用药第一品牌”——与康芝人交谈，无论什么岗位、哪个级别，都会情不自禁地提到这个信念。中国药店：www.ydzz.com
2011年12月，由海南康芝药业股份有限公司独家协办的“第四届量身定制儿童药物高峰论坛”在北京召开。会上记者看到了一个新的儿童退热品牌“小瑞芝清”，新包装的小瑞芝清（布洛芬颗粒）正加速导入康芝药业原有产品渠道，力争在2012年6月份之前达到全覆盖。依托康芝在儿童退热药领域的专业优势，新品市场接受度较高，相信重回儿童退热药领域头把交椅只是时间问题。中国药店：www.ydzz.com
作为目前国内A股市场唯一以儿童药为主业的制药企业，去年上半年康芝药业还因受到尼美舒利事件影响，负面消息缠身，遭遇到了企业自创建以来最为严峻的一次考验，寻找替代产品、重拾消费者信任、提升代理商信心都是迫切需要应对的问题。中国药店：www.ydzz.com
现如今，康芝药业已远离阴霾，新品成功替换，改变了原有单一产品结构，以范冰冰、田亮代言的度来林、金立爽等公司其他儿童用药产品，也正蓄势待发。中国药店：www.ydzz.com
专注与多元并进中国药店：www.ydzz.com
“打造儿童健康用药第一品牌”——与康芝人交谈，无论什么岗位、哪个级别，都会情不自禁地提到这个信念。中国药店：www.ydzz.com
据卫生部药物政策与基本制度司副司长姚建红介绍，我国现有0～14岁儿童2.22亿，占总人口的16.6%，患病儿童人口占总患病人口的19.25%。儿童专用药品存在品种少、剂型单一、儿童药品用法用量准确数据难以掌握，一般为遵医嘱或小儿酌减等诸多问题。中国药店：www.ydzz.com
也正是由于儿童药极度缺乏，国内市场品牌又大部分是外资和合资的品牌，康芝药业副总裁洪江涛表示，早在十年前康芝就定下了专注于儿童药的研发、生产和销售战略，希望在儿童药领域里做大做强，并成为一个民族品牌。目前，公司拥有5条国际最先进的颗粒剂自动化生产线，年产20亿袋，是亚洲产能最大、自动化程度最高的颗粒剂生产线。中国药店：www.ydzz.com
通过多年自主开发和合作开发的模式，康芝药业已形成比较完善的儿科药产品体系。儿童药品种能为儿童常见疾病提供临床解决方案，包括处方药和非处方药，如胃肠道疾病、呼吸道疾病、营养不良等病症，涉及国内儿童用药市场中销量最大的儿童感冒、儿童退热、儿童止咳祛痰、儿童止泻消食、儿童抗感染、儿童营养等6大领域，已然成为我国最大的儿童药生产企业之一。其中儿童退热药小瑞芝清、儿童专用止泻药度来林、儿童专用感冒药金立爽等产品，上市以来受到临床医生的广泛认可，其独特的儿童剂型和口感，使产品更适合儿童服用。中国药店：www.ydzz.com
儿童健康从来都是父母亲最关注的大事，得病了要吃药，这是看得见的市场。在这个市场，康芝药业非常注重新产品、新技术的研发和投入，来满足客户的需求。除了已上市品种外，目前公司在研发的产品中还有一类新药1个、三类新药5个、五类新药6个及较具市场前景的仿制药品20多个，儿童药品品类将会得到进一步的充实，正在朝着儿童药品全品类扩张。中国药店：www.ydzz.com
而在另外一个看不见的健康市场，康芝药业开始了多元化丰富上下游产品线之路，通过兼并、控股其他制药企业来组建儿童药的产品群，研发部门正在深入研究儿童健康成长的各种潜在需求，加大力度开发除药品之外的儿童相关保健食品。中国药店：www.ydzz.com
左手品牌 右手渠道中国药店：www.ydzz.com
除了高质的产品，品牌和渠道也是赢得市场的重要法码。康芝药业积极参与各类与儿童健康相关的会议，正如上月在北京举行的“第四届量身定制儿童药物暨儿童用药安全高峰论坛”上，康芝药业作为唯一赞助企业亮相会议。康芝药业还致力于儿童慈善事业，关爱贫困儿童成长，与中国儿基会共同设立了“康芝红脸蛋基金”。近期“康芝”高频率的在公众眼前亮相，与原本专注于产品研发、渠道建设的低调行事风格相比，已悄然发生了变化。中国药店：www.ydzz.com
康芝药业市场总监张帆介绍，未来五年“康芝”要成为儿童药第一品牌。企业已经意识到，除了在研发、生产、渠道上的保证，必须从后台走向前台，重视品牌建设工作，通过公益树造企业品牌，产品引入代言人使产品名品化。还要分别在消费者、终端和渠道三个环节打造康芝药业的核心品牌，“在消费者眼中是儿童健康成长的好帮手、在医疗机构和零售药房等终端客户眼中是儿童药品品类的专业制造者，而对于医药商业各级批发企业而言,则是关注和保障客户利益的服务者。”中国药店：www.ydzz.com
与品牌宣传的高调转变并驾齐驱，康芝药业的渠道管理重心也在发生改变，逐步实践“农村包围城市”的经营战略——一直是以渠道管控为优势的康芝，从躬耕基层到管控代理，短短几年时间里，迅速占据并蝉联儿童退热药榜首。中国药店：www.ydzz.com
早期，由于我国农村的儿童数量大约是城市儿童数量的5倍，解热镇痛、抗感染等儿童常用药市场巨大，因此在营销上除了做好二甲医院以上的“第一终端”，重心更倾向于庞大的“第三终端”儿童用药市场，并根据第三终端市场的特点，对产业链各环节的利益和职能重新进行了设计和配置，创新地推出了专业化合作代理模式。中国药店：www.ydzz.com
这种“专业化合作代理模式”的特点在于：首先，公司不设总代理和省级代理，只设城市经销商，以提高经销商销售积极性，强化公司对营销网络的控制力，并便于物流的跟踪；其次，经销商根据当地销售终端的需求直接向公司下订单，并执行具体的药品销售和物流配送；最后，由经销商和公司营销人员联合执行对销售终端的日常专业服务和信息反馈职能，确保公司药品在后续使用过程中安全、可靠，并保证公司药品的持续性销售。中国药店：www.ydzz.com
通过该模式，迄今康芝药业已建立起一支专业的第三终端儿童药营销队伍和营销网络，在全国拥有近千家代理商和超过3万个销售终端。这一模式大幅提升了经销商的忠诚度与推广公司产品的积极性，再加上康芝药业营销网络具有的独享性和排他性，其长期建立的营销网络已经成为了一道较高的竞争保护门槛。中国药店：www.ydzz.com
随着市场推广进程的加速以及产品线的延伸，在渠道管理建设战略上采取农村包围城市的康芝药业，今年将着力建设OTC队伍，目前已吸收了10多个优秀团队、近500人在全国1/3省级市场开展业务，最终打造一个近2000人的OTC队伍。中国药店：www.ydzz.com
康芝药业营销总经理肖斌认为，在工商关系中，两者不是简单的买卖关系而应该是共赢，比如，对于终端对毛利的高需求，将通过组合品种的组合高毛利为连锁药房提供“千百万”需求解决方案，即儿童药品品类零售额过1000万元，毛利额过500万元。另外，儿童健康需求具有多样性，那么终端就需要儿童全品类的药品，康芝在品类上面做了多种组合，每一个疾病对应的药物至少2种以上，这样终端就可以做差异化自由选择，这就是儿童药品品类的“一站式采购解决方案”。总之，康芝将立体化打造三个同等级的营销链条：消费者品牌体验体系建设、渠道配送体系建设、终端健康药学服务建设。中国药店：www.ydzz.com
未来5年康芝药业希望成长为儿童药第一品牌中国药店：www.ydzz.com
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