新医改给医药供应链带来震荡，链条两端都在“蠢蠢欲动”:公立医院的改革迫在眉睫、药店的商业模式变革正当时工业也在积极突围，而处于供应链中间位置的医药商业并没有显现出积极的求变姿态。中国药店：www.ydzz.com
医药商业一旦市场洗牌，“一夜之间”就会产生翻天覆地的变革，这在发达国家的药品分销市场已被证明。以美国和日本为例，其前三大医药商业公司仅花了5～6年的时间就将不到30%的市场占有率扩充至70%。国内的医药商业须居安思危，而危机似乎已近在咫尺:中国药店：www.ydzz.com
各省正在推进的医院药品集中招标采购及统一配送政策，无疑会冲击现存的药品购销格局，从而将改变现有的医药购销行为及利益分配模式。近期，北京地区的商业公司就处于可能加速洗牌的变局，截止到2010年1月中旬，北京最新的地方医院商品配送招标政策，要将先前配送的260家商业企业削减到10家，意味着其它200多家未中标的医药商业将落魄出局，这让北京的医药商业公司如坐针毡。中国药店：www.ydzz.com
北京金象复星医药股份有限公司总经理徐军认为，从近几年的各地招标政策来看，政府在有意无意地推进医药商业的整合及洗牌趋势，虽然大多数企业的日子还过得去，但商业企业应早做筹谋。当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。告别简单的买进卖出，告别低效的物流配送，唯有卓越的商业模式才能备战未来。中国药店：www.ydzz.com
未来的医药商业公司横向上不能与竞争对手比拼规模、效率、价格，那么商业模式可以选择纵向一体化战略，选择向产业链两端延伸:走向下游，提供终端的解决方案，主要为零售药店提供品类管理的解决方案与各项经营管理的支持，或者为医院提供医疗价值的解决方案;走向上游发展，承担产品的销售职能，代替工业运作与执行终端。中国药店：www.ydzz.com
美国商业的启示中国药店：www.ydzz.com
美国医药商业较为发达，其主流医药商业公司经营模式值得借鉴。美国前三大医药批发商的占有率已经高达95%，美国的第一大医药批发商麦肯森 (Mckesson)与第二大医药批发商卡地纳（Cardinal）已经由“传统药品批发配送商”转型成为“医药通路解决方案提供商”，业内熟知的美信医药国际连锁是卡地纳旗下的特许加盟品牌，而目前超越美信成为全美第一大药房特许加盟体系——健康药房连锁 (Health Mart)则是麦肯森旗下的品牌，他们不仅为终端提供商品，还能提供终端解决方案。中国药店：www.ydzz.com
以卡地纳为例，分析其销售构成表（如下表所示），各类商品销售收入和物流服务费奉献了大部分的营业额，它为医院提供的高端医疗器械也奉献了不小的营业额，为药房提供的各项增值服务即医药服务所获得的收入仅是一小部分，但却创造了不菲的利润贡献。因此，医药商业为终端提供服务是未来的重要盈利来源。中国药店：www.ydzz.com
 |
计算机系统包括:Renlar，一种药房管理软件;电子/网站/Mobile的多工具订货系统;LeaderOnline/Myleader.com，Leader联盟（卡地纳旗下的共同采购联盟）药房网站;ScriptLINE，协助处理保险申报;双周分析价格/毛利，提供分析建议;调剂自动化机器/系统。中国药店：www.ydzz.com
处方药业务包括:首推的2000种仿制药，合约价/统一招标;原研品牌处方药，合约优惠价与年度奖励;新药之自动配销方案，180种处方药改成小包装之服务。中国药店：www.ydzz.com
人力招募业务包括:为药房提供临时雇员，派驻专业药师/店长(巡回)，提供员工流动分析，策划连锁总部人员排班方案，代理招聘。中国药店：www.ydzz.com
Leader联盟是共同采购联盟，为成员提供各种营销与策略支持方案。包括门店内外标志;提供Leader品牌产品与销售方案;提供药房营销方案与《Leader Health》杂志;为药房建立“照顾”区方案:糖尿病/气喘/居家护理/伤口愈合/戒烟/儿童健康/妇女健康/防晒/营养等。中国药店：www.ydzz.com
药房承包/托管包括:药房经营诊断报告，药房营运分析，资源运用分析，临床使用分析，医疗保险给付分析/追踪;药房评鉴支持/辅导。中国药店：www.ydzz.com
其中最值得借鉴的是OTC/健康产品的各项支持，它包括:提供500项Leader品牌的自有品牌产品;为药房策划全品类的促销活动，包括OTC、保健食品、Leader品牌及全国性品牌产品之每两月的营销活动;提供品类的标准陈列图，并且每月提出产品陈列的改善意见;帮助药房成为社区的“营养保健中心”，将维生素、保健食品、天然草药产品集中陈列，提供各种消费者信息，还可租用给药房健康信息触摸屏，以供消费者查阅产品和健康信息;药房内设立“糖尿病照顾区”，提供产品，并且提供教育训练与营销支持;设立气喘照顾区，提供针对气喘病人的健康照顾;提供多样的居家护理产品，并且提供营销支持。中国药店：www.ydzz.com
顺势往下:终端解决方案提供商中国药店：www.ydzz.com
从卡地纳的商业模式来看，美国医药商业已经承担起为终端实施品类管理的任务与角色。相比较医药工业，医药商业丰富的商品线能以品类为平台整合上下游资源进行品类的一体化运作，这个观点得到北京凌越峰科技有限公司高级咨询顾问郑越、康顾多（Camore）医药连锁总经理张国芳及药通联盟董事长张俊峰的认同。中国药店：www.ydzz.com
事实上，国内很多另类的商业公司或者特色商业公司已经初具终端产品与解决方案提供商的雏形，如特格尔采购联盟、PT0联盟，这些如火如荼的商品采购联盟实质上也是一种以运作高毛利商品为主的医药商业企业。从供应链定位的角度看，他们更愿意称自己为“特色供应商”或者“协同供应商”。这些企业都拥有大量的商品，并为药房提供一定的增值服务，服务多为达到一定采购金额所奖励的培训与营销规划。中国药店：www.ydzz.com
但与卡地纳这类商品与全方位终端解决方案提供商相比，国内的商品采购联盟与高毛利商品商业公司商品还不成系列，还构不成系统的解决方案，而且还有一个核心的差距。张国芳指出:这些批发企业更重视在通路的促销和营销，还没有真正重视消费者和顾客营销。几乎所有的培训都是给予通路（药店）的，采购返利也是给予通路的，还没有长期经营品牌的概念——如何针对消费者，去规划产品定位，与消费者沟通，针对消费者做营销。卡地纳业务中的各种健康照顾专区和营养保健中心都是针对消费者的营销，帮助药房建立针对消费者的个性化生活形态，如糖尿病/气喘/居家护理/伤口愈合/戒烟/儿童健康/妇女健康/防晒/营养中心，让消费者想到相关的健康问题就会到你的药房。中国药店：www.ydzz.com
药店联盟分销的大部分为中小厂家的产品，特点为产品大众化、无品牌、价格低廉，而往往这些产品是极易被其他商品替代的，所以市场替换率高，并且不稳定，而且现在联盟提供的增值服务也日益趋同，向卡地纳的模式转型，提供品类与解决方案，不失为正确的策略。但迅速转型成为成系列或者成系统的品类与解决方案提供商的角色似乎有难度，上海汇泓企业管理咨询有限公司崔为民建议，这些高毛利商品代理商可先秉承品类经营的概念，将某些品类规划全面并且同时帮助药房分析品类的缺项，专注在少数几个品类提供全面的解决方案，慢慢过渡。中国药店：www.ydzz.com
由张国芳推出的第二家药房特许加盟品牌CAMORE也具备商品支持的功能，但很难将其纳入药品批发商的角色。CAMORE借鉴了美国的自动配销模式，此举能够提升商品的采购比例和数量，对于商业企业大有用处。中国药店：www.ydzz.com
自动配销是为了强化行销活动的一致性和执行力，并且加强商品采购力，指的是批发商主动向药房配送的模式，而不是接到订单后的被动配送。它一般要求药房配合行销活动，每次活动四周前，加盟药房将接受活动促销品项的自动配销，每项促销商品自动配销数量为1~3个零售包装，每次促销活动的金额不超过1500元。开发新的商品，加盟店接受最低进货量的自动配销。如果医药批发商能为终端提供即时的药品配送与药品存货管理及自动配销系统等服务，可为终端节省大量成本。全美最大的一家医院与卡地纳合作后，使得该医院的药房库存降低了37.5%，每年的库存费用减少了350万美元，节约工资120万美元。中国药店：www.ydzz.com
逆流而上:专业代理商中国药店：www.ydzz.com
郑越认为，医药工业和医药商业未来要博弈，商业做强、做代理，工业就变小了。反之，工业做强、做终端，商业就变小了。如果医药批发商能够帮助厂家销售拓展与品牌建立，让厂家放心地专注于生产，将成为专业代理商。中国药店：www.ydzz.com
药通联盟对于工业来说可称得上专业的营销代理公司，他们更愿意称自己为“特色经营”或“深度分销”，主要是指代理一些特色的商品叫“OAM”。OAM是Ower（品牌拥有人）－Agent（品牌营运商）－Manufacturer（制造商）的英文缩写，即通过品牌营运商构架将品牌拥有人和制造商的资源进行系统整合，加强品牌的监控和管理，以实现品牌增值和创利的一种合作模式，是OEM、ODM的升级版。张俊峰认为OAM是一种智力投资。“OEM就是简单的贴牌，而OAM是从研发到生产到销售到设计等一系列组合在一起的工作，全由药通来完成，甚至到消费者的教育都由药通来做。”药通的这种模式大概有几个步骤:首先是产品的立项，包括前期上市策划，营销推广，价格维护，再到消费者教育整个过程。中国药店：www.ydzz.com
然而，针对医院的专业代理商未来可能受到挑战。徐军分析，未来代理商与配送商有混同的趋势，首先医院的配送商势必不断减少，如果企业失去医院配送权，只能通过将商品调拨给具有配送权的商业公司，但“两票制”会对代理业务产生冲击（厂家到商业是一票，商业到医院再一票，药品流通中间只能有两个环节，共两票），如果失去配送权，也将同时失去代理权。中国药店：www.ydzz.com
另外，如果医药批发商不负责品牌建立，但能够专注于销售拓展，负责终端覆盖、推广与执行，这种公司类似工业的销售部，其活动委托厂家市场部的指挥，聚焦在各项终端工作执行，负责铺货、拜访、市场活动执行等动作。这类企业更适合叫做“专业服务代理商”。虽然尤尼森本身不是医药公司，而是一家产品销售与营销咨询公司，其药品物流是交给第三方公司运作，但尤尼森的模式确是这类公司的代表。像欧加农的商品妈富隆当初进入药店终端，整个终端的销售都由尤尼森一手包办。尤尼森还曾将施贵宝药业的博路定（抗乙肝病毒类处方药）成功投放到中国市场。中国药店：www.ydzz.com
从商品角度考虑，主要运作临床品种的商业公司将会举步维艰，未来医院资源会向少数的商品线大而全的国有大中型商业公司倾斜。因此，未来更多的商业公司会转向OTC领域，这会给药房带来更多的供应商资源。中国药店：www.ydzz.com
