“地下”药店的完美逆袭
【2016年12月上半月刊 总第225期】【作者：杨剑英】【阅读量：77042】【大 中 小】【打印】
位于地下室的药店，年销售额达2000万元，因保持21%的年增长率成为公司门店中的黑马，它的决胜关键词是：商品、服务、激励。中国药店：www.ydzz.com
客观地说，这是一家门面条件严重“先天不足”的药店，要想去该店购物，必须从一楼进门，然后走过长约十几米的过道，再下约二十几级台阶，门店内入口处是很奇怪的一种几何图形，这就是西安怡康医药超市解放路店。但就是这家条件极差的门店，年销售额达2000万元，并保持着21%的年增长率，成为怡康门店中销售增长最快的一匹黑马。中国药店：www.ydzz.com
联手打造这一业绩的是片区经理吴宁和店长尚利宁，吴宁办事风风火火，敢说敢做，尚利宁则性格温婉，做事认真细腻，二人搭档可冲锋可防守，算得上是绝配。说到解放路店的致胜法宝，吴宁总结出三个关键词：商品、服务、激励。中国药店：www.ydzz.com
商品全而新中国药店：www.ydzz.com
解放路店经营面积600多平米，有8000多个品规，是吴宁管理的30多家门店中品种最全的门店，除了常规中西成药、母婴品类、中药饮片、医疗器械等，老药区、护眼药专区、拆零药专区、新药是该店比较有特色的商品区域。中国药店：www.ydzz.com
老药区在门店一角的一个柜台上，整齐排放着16个藤筐，上面蒙着白底紫花的里布。藤筐内陈列的均是市场上已经很难找到的老药，比如儿童驱虫用的宝塔糖。这些老药单价便宜，利润也低，有些甚至不赚钱，但尚利宁认为，这些药很受消费者欢迎，价格又低，即使不赚钱，为了便民也应该备齐。设置老药专区反映出解放路店对品类价格带的一个理念，“高中低档都要有，不管什么经济情况的顾客，来了都能买到自己满意的药”。在吴宁和尚利宁看来，赚钱是第二的，满足顾客需求是第一的，而这种毫不功利的心态往往更能吸引顾客进店消费，整体销售额及利润自然也不会少。中国药店：www.ydzz.com
护眼专区距离解放路店不远处有一家眼科医院，为争取这部分客源，吴宁和尚利宁在解放路店特设了护眼专区，提供验光配镜服务，并经常去医院门口做宣传。和医院相比，这里不用排队等候，吸引了不少医院的患者。吴宁下一步打算继续扩大护眼专区，增设更多眼科类用药及护眼的其他品类。中国药店：www.ydzz.com
勇上新品吴宁是公司唯一一位参与公司新品引进的大区经理，她每天都在一线跑，经常看门店数据，对产品销售动向了如指掌，在新品会上，她代表一线对新品上市前景提出自己的意见，并推荐自己看好的新品。中国药店：www.ydzz.com
很多新品上市后，吴宁首先会在自己管理的门店内销售，解放路店就有很多这样的新品，吴宁提出销售思路和方法，尚利宁则坚决贯彻执行，“很多新品在我们区域都卖得特别好”。中国药店：www.ydzz.com
经过对品类的持续增补，解放路店的医疗器械销售占比从4%提升到6%，保健品销售占比从5%提升到10%，其他有明显提升的还有中药以及门店的整体毛利率。“因为我们店品种齐全，顾客以前可能只买一种药，现在可能会顺带买上五种药，客单价就提升了，而且因为每次都能买到自己想要的，还会来第二次，第三次。”中国药店：www.ydzz.com
先天不足服务补中国药店：www.ydzz.com
解放路店取得高增长率的第二大法宝是服务，除了免费吸氧、免费称体重、量血压、免费检测、免费送药、安全用药咨询、拆零销售等项目，还根据门店的商圈特点，针对门店自身的硬件不足，采取了以下措施：中国药店：www.ydzz.com
上下楼不方便解放路店在一楼只有一个门面，完全感受不到药店内的氛围，而且买药要上下四十几级台阶，更有压力的是，解放路店周围药店林立，仅怡康门店就有7家，这种情况下从理论上说，顾客是不会优先选择解放路店的，实际情况也是如此，为了吸引人流，解放路店每天都有营销活动，并深入到社区做宣传；为吸引路人进店，吴宁和尚利宁在一楼进门处打造了一个非常漂亮的亚娃生活馆；解放路店是医保定点店，很多顾客年纪较大，行动不便，为方便他们上下楼，吴宁在楼梯处增设了扶手，顾客需要帮助可以在楼上喊，紧挨楼梯处设置了服务台，随时有店员上去扶顾客下楼。中国药店：www.ydzz.com
没有手机信号因为门店在地下，解放路店只要进店就没有手机信号，在移动互联网时代，这绝对是一大硬伤，为了弥补，解放路店布局了免费WIFI系统，打不通电话可以微信、QQ联系，总算是不会与外界失联了。中国药店：www.ydzz.com
提倡联合用药，严禁强推强卖尚利宁有学医的背景，又考取了药师证，与店内另一名中药师一起担负起门店员工的培训工作。吴宁对门店培训的要求是：合理联合用药，严禁强推强卖。为保证员工的专业服务水平，解放路店一周会安排四至五次培训，主要包括新品培训及联合用药培训。中国药店：www.ydzz.com
寻药因为有医院分销及批发业务背景，怡康在品类方面很有优势，包括DTP在内的很多药店没有的品种他们可以找到，为了利用这一优势，日常工作中，吴宁要求门店员工一定要重视缺货登记工作，为顾客全力寻找所需药品。中国药店：www.ydzz.com
防止客源流失近年来的西安几乎成了一个大工地，到处都在拆迁修路，解放路店周围原本有不少居民区，也因为拆迁陆续被迁走，尚利宁就带着员工利用闲暇时间给老顾客发短信、打电话，这些恋旧的顾客很多竟然不顾路途遥远继续回到解放路店买药，对于已经去了外地的顾客，尚利宁就给他们邮寄药品。日常维护中，解放路店还有一大利器便是慢病管理软件——怡康自建的云医生在线咨询，里面有顾客的详细用药、检测信息，而且能根据每位顾客的用药周期、购药情况提醒门店员工，员工据此提醒顾客备药。中国药店：www.ydzz.com
中药增值服务解放路店有中医坐堂，提供免费打粉切片、煎药服务，为了让顾客放心，煎药房采用玻璃墙，顾客可以观看全过程；在中药区还有一台铡刀和药碾子，摆放在店堂内可以让顾客亲自体验药材加工过程。中国药店：www.ydzz.com
激情+激励中国药店：www.ydzz.com
解放路店是一家开业于2008年的老店，因为地理位置不好等种种因素，门店业绩几经起伏，吴宁接手以后首先要做的就是打造团队，振奋士气，“做零售必须要有热情，这工作特别能锻炼人，因为需要和各种各样的人打交道”。中国药店：www.ydzz.com
善于激励的吴宁通过言传身教，把自己对于零售业的激情传递给员工。解放路店共有31名员工，从60后到90后都有，针对不同年龄层次的员工，吴宁有不同的管理方法。她认为，60后70后非常有责任心，虽然相对来说偏保守，但事情交给她们非常放心；80后的多数已经为人父母，有强烈的赚钱需求，目标非常明确；90后的有冲劲，能创新，但因为多数是独生子女，不需要考虑家庭经济来源，容易放弃、多变。中国药店：www.ydzz.com
针对不同的员工，吴宁的做法是，首先，尽力为门店争取更多的资源，设计合理的运营方案，把销售做上去，让员工赚到钱。她每次下达给解放路店的新品上量任务都是最重的，但在尚利宁的带领下，门店执行力非常强，大家在多付出的同时得到的回报也是最多的；其次，不吝啬鼓励，吴宁是个爽快、麻利、霸气的人，对于表现好的员工，她从来都是表扬有加，给予员工满满的荣誉感；第三，以身作则。吴宁在公司非常有名，她坦言只要做得好，老板自然不会亏待，她引导90后员工年轻时不要只看到眼前的一点点工资，学本领才是最重要的，当你成为公司的骨干员工，钱其实就不是问题了。中国药店：www.ydzz.com
