理性识人 慎重用人
【2011年09月上半月刊 总第126期】【作者：一亦】【阅读量：8458】【大 中 小】【打印】
我做店长已经整整六年了，期间积累了一些经验。不过，给我印象最深的还是第一年，也是我成长最快的一年。那一次在OTC柜组长上的用人失误给我留下了深刻的记忆。中国药店：www.ydzz.com
轻率识人中国药店：www.ydzz.com
她叫何秀秀，长得有点像俄罗斯女孩，个子高高的，脸盘大大的，五官很欧化，皮肤雪白。大家一直怀疑她的中国血统不纯正，还给她起了个“洋妞”的绰号。中国药店：www.ydzz.com
洋妞最初在厂家做促销员，我看她性恪开朗，人也灵光，最主要是销售很好，便有意留她做储备店员。经过一段时间试用，大家对她的反映挺好，于是便推荐公司正式录用了她。中国药店：www.ydzz.com
录用她以后我和她谈过几次，主要是希望她能珍惜这个机会好好工作，并且告诫她姿态要低，尽快熟悉业务，争取能担更多的担子。她听了很高兴，并且在以后的工作中更加勤奋，认真，努力，对我也言听计从，销售业绩节节攀升。我很欣慰，认为自己留对了人。中国药店：www.ydzz.com
转眼之间半年过去了。在这半年里，洋妞的业绩始终处于前列，成了药店的主力，在我眼中她和大家也相处得很好，各项工作都做得无可挑剔。我很开心也很欣赏她，想着是否应该给她加点担子。也巧，正好这时原来的OTC柜组长休了产假，公司一时没人，而柜组长这个重要岗位又不能缺。这样，我顺理成章地就想到了洋妞，觉得经过这么长时间的考验她应该是很合适的人选了。中国药店：www.ydzz.com
于是洋妞当上了OTC 柜组长。自从她当上柜组长以后，我发现她更勤奋了，工作热情更高了。我心里很舒服，心想己用人还是很伯乐的。用人不疑，之后我对OTC柜组就管得相对有些少，我想我对洋妞这样提拔和赏识，她一定会带领组员做得更好的。中国药店：www.ydzz.com
问题爆发中国药店：www.ydzz.com
倏忽间到了月底。我在做月底销售分析时，突然发现店里业绩有所下降。这怎么会呢，最近门店的客流和客单都不错啊。我又重新复核了一遍，发现其他柜组业绩都是上升，而唯独OTC柜组下降较严重。难道是洋妞的问题？我心里开始打鼓。中国药店：www.ydzz.com
我召集大家开会，宣讲了情况，尤其是讲到OTC的下降，希望大家能有所重视和改变。会后还专门与洋妞进行了谈话，洋妞态度很好，主动对自己柜组业绩下滑表示了歉意，并下决心一定做好。我对她的态度比较满意，并嘱其要多找原因，积极改进。事情暂时告一段落。中国药店：www.ydzz.com
可从那以后，也不知怎么我心里总是不很踏实。也说不上为什么，只是有时我总感觉洋妞似乎有点不太对劲，可她在我面前表现又很好。中国药店：www.ydzz.com
有一天晚上快11点了，我正准备休息时突然电话响了，我一看是OTC柜组的小李。这个女孩子人很老实，在店里已经做了八年了，从不多事。我想这么晚了她打电话一定会有什么事。中国药店：www.ydzz.com
果真，小李很激动，对我说不想干了。我很诧异，不是干得挺好的吗？开玩笑地问她是不是对我不满意。小李说，不是因为店长，而是和洋妞合不来。“好多事情您不知道，她在您面前掩饰得太好了。我们也不好和您说，因为害怕洋妞打击报复。今天终于说出来是因为她太过分了。”中国药店：www.ydzz.com
小李讲到，原来洋妞没转正前一心忙着销售，与大伙接触不多，大家对她印象不深，但也确实没什么坏印象。可自从转正以后她就不如以前了，每天晚上打扫卫生从来不干，而且总是提前走。在当了组长之后，就越来越严重，到了实在让组员们忍受不了的地步。之前公司还没有绩效考核的时候，大家奖金一样多，我在办公室里忙的时候她就坐在柜台后面动也不动，来顾客了总是支使别人去做。现在施行业绩考核，奖金到个人，她就不许别人卖药了，只要我一下班（我上正常班，店员上早晚班），她就站在门口抢顾客。别人要说个什么她就指桑骂槐，并威胁大家不能讲给我，如果让我知道了她会怎么怎么样。中国药店：www.ydzz.com
我听了半天没有吭声。心里既吃惊又气愤。我问小李这些情况怎么不早告诉我，她说不是不想告诉我，主要因为她是柜组长，害怕说了以后他们的工作更不好开展。中国药店：www.ydzz.com
我嘱咐小李先不要告诉别人，然后就挂了电话。中国药店：www.ydzz.com
启示中国药店：www.ydzz.com
仔细想了一夜，觉得这件事到了这个程度影响已经很不好，需要尽快让总部介入处理，而且自己也需要检讨。中国药店：www.ydzz.com
第二天我直接去了人力资源部，向部长征求意见。部长听完了我的详细叙述之后，首先告诉我洋妞会被调到一家较小的门店留店查看一个月，如果依然表现恶劣就会被辞退。之后，部长问我，“事情现在及时处理倒是不晚，但是你必要好好反思一下。知道这件事上你有哪几点失误吗？”中国药店：www.ydzz.com
我情绪不太好，一时还理不清思路，只好等着部长帮我分析。中国药店：www.ydzz.com
部长继续说:“首先，你在留她做储备店员直到后来转正的过程中，都主要是看她的销售业绩，而没有对她的品质及职业道德进行长时间的观察，与其他店员的沟通也不够;其次，提拔柜组长做得太草率了，因为缺人就缩短了对新人的考察时间;第三，在她当上柜组长后，没有跟进她的业绩和表现，感情用事，太相信自己的眼睛，把公司给店长制定的工作流程都抛之脑后了。”中国药店：www.ydzz.com
听了部长的话，我回去又想了很久。通过这件事，我想在用人方面自己应该从以下几个方面引起注意:中国药店：www.ydzz.com
一、在选用新人方面要更理性更客观，不能着急，也不可感情用事。要全面地从新人的能力、气质、性格等方面进行多方面的了解。这样才能在今后工作中有的放失，稳妥前进。中国药店：www.ydzz.com
二、尽可能多地收集新人在各方面的资料，特别是以前的工作经历，为人的口碑等等,这是非常重要的。中国药店：www.ydzz.com
三、在工作中尽可能多一些观察和考验，以便更全面地了解新人的人品及可塑性。人品的好坏不仅决定员工的未来发展，而且也影响其对公司贡献的大小。新人的可塑性要看其是否能胜任将来的工作，有没有发展前景，有没有正确的价值观。中国药店：www.ydzz.com
四、尽可能多地听取员工的看法与意见。从大家那里来了解新人的各种情况会更有效和直接。中国药店：www.ydzz.com
五、尽可能把考察的时间相对延长，给新人的担子多压一些。中国药店：www.ydzz.com
六、对待新人既要大胆任用，同时又要严格监管，两者要双管齐下才能取得好的效果。中国药店：www.ydzz.com
七、新人的培训制度一定要健全。除总部的入职培训外，店长针对本门店的实际情况对新人进行的培训也是必不可少的。中国药店：www.ydzz.com
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上期话题:《喜忧会员制》中国药店：www.ydzz.com
开发有效会员中国药店：www.ydzz.com
○ 南京 梁庆中国药店：www.ydzz.com
会员已成为零售企业的重头戏。有效的会员管理，让企业在经营过程中起到事半功倍的效果。而会员管理工作又集中于以下三点:中国药店：www.ydzz.com
一、开发会员中国药店：www.ydzz.com
会员开发途径:店内、店外以及会员推荐。若在其有效途径的基础上，“降低办卡门槛”，并在办卡时赠送顾客礼品，会员数量增长的效果则会更为明显。当然不排除另一种会员管理的思路:一些零售企业一直坚持“有门槛”才会被重视的想法，意在提高会员的有效率和忠诚度。中国药店：www.ydzz.com
二、提高会员有效率中国药店：www.ydzz.com
当会员数量达到可观数量时，更为重视的是如何利用好这些资源，为企业创造更多的效益。文中提到提高会员商品的折扣率，不可否认这是吸引会员消费方法之一。但是，文中同时又提到了“会员日”这个敏感的话题，笔者认为，在非会员日会员所享受的会员折扣与会员日仅差之“毫厘”，那么会员日的存在还有意义吗？中国药店：www.ydzz.com
三、重视会员的权益中国药店：www.ydzz.com
为在众多竞争对手中杀出一道属于自己的“出路”，作者针对之前会员消费后享受的会员权益仅局限于价格与积分两项活动、吸引力度不容乐观的问题，提出了增加“会员客服专线”、“会员专刊寄发”、“会员电话拜访方案”等增值服务和整改方案，效果较为显著。只有明确会员权益的目的，才会有方向地去予以实施。此外，笔者曾组织会员参加“港澳游”、“免费夏令营”、“免费健康大检查”等活动，不仅维系了老会员，还吸引了众多新会员。唯有建立与竞争对手的差异化，才能有长久的发展，这在会员管理上也不例外。中国药店：www.ydzz.com
