促销，还是不促销？(续)
【2012-08-21】【来源：21世纪药店】【阅读量：113174】【大 中 小】【打印】
药店不做促销会是什么样子？中国药店：www.ydzz.com
零售药店销售为王。如何增加客流量、拓展客单数、提高客单价、吸引回头客？为此，这几年来业界想出了一个共同的办法：促销。但从开始的第一天起，促销对于门店来说就是一把双刃剑，在带来客流和销量的同时，也在不断地侵蚀企业的品牌和信誉。为此，从去年开始，石家庄新兴药房提出并实践了“向不促销要效益”的理念，收到了较好的效果。新兴药房的做法好吗？如果在其他门店推广，有何利弊得失？本期“门店大讲堂”与您共同关注。中国药店：www.ydzz.com
主持人中国药店：www.ydzz.com
肖志飞（《21世纪药店》报记者）中国药店：www.ydzz.com
本期嘉宾中国药店：www.ydzz.com
张立俊，山东立健医药城连锁有限公司总裁中国药店：www.ydzz.com
段立疆，益丰大药房培训部长中国药店：www.ydzz.com
郑传誉，广东罗浮山国药股份有限公司市场部长、KA总监中国药店：www.ydzz.com
营销四要素之一中国药店：www.ydzz.com
主持人：不必讳言，促销已成为零售药店目前提升销售量的首选。在你的观察中，促销的作用主要有哪些？有什么样的效果？中国药店：www.ydzz.com
张立俊：在经营实践中，我觉得药店促销的作用主要有以下方面：在一定时期内扩大营业额，提升毛利额；稳定现有顾客并增加新顾客，从而扩大知名度；提升客单价，增加购买率；尽快推广某一品类或商品；针对特定目标推出的促销活动（如亏损门店扭亏、竞争对手新开店狙击性促销活动、新店开业、节庆、季节性促销等）；通过对价格或优惠政策的局部放大，达到给顾客很优秀的印象（价低，品种齐等）；满足某类特定顾客群（如会员、女士、糖尿病人等）的特殊需求和服务。中国药店：www.ydzz.com
段立疆：促销是营销四要素中的一大要素。促销的目的是为了促进销售，但具体作用会因阶段性目标的不同而不同。比如要吸引新顾客、增加客流量，用“剪角（DM单）就是钱”、发放抵用劵等方式，效果会比较好；要巩固老顾客，用会员日促销、会员专享等方式，有利于增强会员忠诚度；要增加顾客的单次购买量、提升客单价，用买赠、疗程优惠、联合优惠、抽奖等方式，能较好地吸引一部分顾客购买；开业促销主要起到广而告之的效果；反竞争促销则要与竞争对手PK，抢夺客流，抢夺市场，通过特价、惊爆价等，以牺牲毛利率换客流；还有一种促销是为了品牌提升，如免费健康知识传播、回收过期药品、流感期间免费送药等。中国药店：www.ydzz.com
郑传誉：从我们合作伙伴的情况看，促销的作用主要是应付竞争对手和助销主推品种。促销效果不能说没有，但与过去相比，称得上是“江河日下”了。很多工业的朋友应该也感觉到了，对某些非品牌品种而言，不少终端对上游工业的要求其实是越来越高了，供应商提供的促销费用、礼品也越来越多，但销售增长并不同步，有些甚至出现负增长。个人觉得，这些现象确实应该引起业界的重视和反思了。中国药店：www.ydzz.com
