中国药店－2026，药店如何扛住寒流？

　　药店需要为消费者提供非常明确的价值点，就像星巴克的“第三空间”、海底捞的优质服务，或是许昌大中元药店连锁的糖尿病和骨病全病程服务。药店的终点，是一系列价值观的集合。这些价值观经过时间的沉淀，最终成为品牌的理念。

　　如果有一个行业，被公认为蒸蒸日上、逐年增长，入局门槛又不高，你觉得这个行业的生意，能好做长久吗？

　　显然不能。事实上，容易赚钱的生意往往是在红利几乎退尽时才会广为人知，因为中国的生意人们深谙“闷声发大财”的道理。当你知道的时候，其实离接盘不远了。

　　红利出尽便是内卷，卷到极致必然出新，周而复始，轮回再轮回。

　　2026年，下滑依然是主旋律。多方数据表明，1月上半月，药店行业同比下滑大约在10%到30%之间（数据为实体药店，不含DTP），幸免者微乎其微。即便有个别增长，要么是局部政策加持，要么是同期基数实在太低。

　　不过，笔者带教的案例中，也不乏逆势增长者。下面逐一解读。

　　“开门凉”首次出现

　　2022年以来，药店行业首次在新年第一个月遭遇如此严重的同比下滑，且各项数据均不及前三年同期。原因并不难判断：

　　第一，2023年、2024年、2025年的1月，都有不同程度的流感高发。尤其是2023年，大家应该还历历在目；而去年1月，同样是流感高峰期。

　　第二，药店客流持续下滑，实体药店的下行趋势很难有效遏制。

　　第三，突围速度跑不赢下滑速度。很多药店已经在寻找机会、开始落地突围，但突围方向用力不足，甚至有作秀之嫌。

　　第四，基础不扎实。不少药店仍依赖自然客流到店转化，殊不知渠道多元化早已发展多年。

　　第五，今年春节靠后，落在2月中旬。重大节日的消费心态尚未到来，消费冷静期将持续到1月底。但也要清醒地认识到，即便消费理性持续，2月也未必迎来消费热期。

　　传统意义上，新年元月向来是药店的销售旺季。今年的“开门凉”，的确有点雪上加霜。

　　突围而出，方见新天地

　　药店起步阶段的成功，大多始于产品力（包括价格因素）和国家政策红利的“投喂”。在场景和功能上，药店几乎没有创新，产品是唯一的获利渠道。这和20年前的医疗行业颇为相似——那时的“以药养医”也是常态。

　　如今，医疗行业已经转型，重心转向医技水平、功能性服务、康养等。药品在公立医疗实行零差率加价后，医疗本质有了足够的调性，能吸引患者并逐步被接受认可。

　　药店也必须跟上这个节奏。

　　第一步，先把商品打磨好。这是消费者最基本的要求。药店核心团队必须有决心且下定决心做商品改革。简单说，就是满足消费者需求，不能再一边推爆品、推单品，一边把消费者推出门外。很多药店一直不经营甚至拒绝经营没有利润的药品，尤其是依从性极高的慢病用药，一味追求毛利率。

　　事实上，产品足够满足消费者需求，就能吸引一波长期顾客，他们会心甘情愿地为药店做口碑传播。

　　在产品端，需要特别注意两点：

　　a) 依从性商品。这类顾客能够持续使用主流产品，他们对健康有较强的认知，很多“久病成医”的患者，专业能力甚至强于药店营业员和药师。不要再自以为是地推荐，更不要随意更改他们的依从性药品，否则就是在把顾客往外推。

　　b) 非依从性商品。除了急切刚需的商品，其他商品不仅要有诱人的首次购买理由，也要有可持续的复购理由，否则很容易陷入“零复购”的窘境。有些药店把大枣卖到30元一斤，甚至100元一斤，美其名曰“控销”，这种自残式的商品逻辑，一定要杜绝。

　　第二步，维系好依从性商品的顾客群体。药店一定要逐步变成社交场所，而非单纯的“专业场所”。在药店里放几张桌子，给顾客打牌下棋，比给他们做培训更温暖、更贴心。坚持做下去，给在店里玩的顾客提供茶水、瓜子，慢慢与用户产生情感连接。

　　药店的价值，等于所有用户情感价值的总和。从传播角度来讲，社交传播言简意赅，药店的形象和购买理由，更容易在闲谈中被传播、被破圈。

　　第三步，决胜于势能和传播。药店的发展，始于产品力和政策红利；而现在的决胜点，在于药店的势能和无处不在的传播方式。

　　势能和传播，是双螺旋上升的关系：势能是真正服务出来的动作，不是喊出来的口号；传播是加持势能的动作，需要掌握和运营当下的传播工具、内容、方式等技能。要始终保持药店势能的发展高于电商的发展，才能保证药店健康地成长。

　　使命与愿景

　　药店习惯给自己定一些简单的目标，比如“年收入超过1亿”“O2O市占率第一”等。假设这些目标完成了之后呢？

　　我见过太多药店企业家，在达到一定目标后，就开始患得患失。该All in的时候不敢All in，该聚焦的时候不够聚焦。有些人热衷于社会活动，奔波于各个行业会议上台演讲，而自己的连锁生意却非常一般，甚至下滑严重。

　　公司创始人需要清晰地知道：自己的使命到底是什么？长期要持续创造的价值是什么？我认为，这不是做到1亿、10亿、100亿就能满足的。真正的使命，往往没有终点。

　　当下，科技发展日新月异，营销模式层出不穷。全民种草的时代，消费者对新领域的尝试意愿非常高。传播内容只要能够打动他们的某个点，不管是情感、怀旧，还是颜值、社交，业绩就能起飞。

　　看看“全域丈母娘的女婿”董宇辉甄选，一场几小时的直播，可以再造一个小连锁的年度业绩；团队里毫无名气的小主播几小时的直播也能收获百万级业绩。

　　但问题是：如何持续打动消费者？如何持续推出新品？这需要持续的消费者洞察，需要找到真正的product market fit（产品市场契合点）。

　　药店的创新，往往停留在概念、内容和场景上。新商品必须有非常强的首次购买理由，但由于药店商品推广过于传统，仅限于功能主治，非常容易让消费者审美疲劳。缺乏充分的重复购买理由，导致新品在一波拉新之后，业绩就遭遇瓶颈。

　　更糟糕的是，药店缺乏系统化的爆品打造方法论。曾经的爆品只是昙花一现，最终沦为“杀熟”的代名词。

　　缺乏全域营销的能力

　　无论年轻人还是中老年人，如今对社交媒体都能应用自如，就连80岁的老人也可以熟练地用微信交流。面对这样的顾客群体，药店很难在单一场景里完成所有的功能。所以，必须线上线下结合、公域私域联动，做全域营销。

　　2026年元月初的这一波下滑，根源正在于此：过于依赖实体店单一渠道，导致业绩急速下滑。实体药店基本功本就不扎实，又无法有效维系顾客对药店的兴趣和忠诚度，下滑也就成了必然。

　　线上公域流量成本日益攀升，如何在线下和私域相对低成本地获取流量，并通过公司的数据化中台打通全渠道用户，已成为大部分药店必须面对的课题。

　　药店需要为消费者提供非常明确的价值点，就像星巴克的“第三空间”、海底捞的优质服务，或是许昌大中元药店连锁的糖尿病和骨病全病程服务。药店的终点，是一系列价值观的集合。这些价值观经过时间的沉淀，最终成为品牌的理念。

　　当品牌对消费者理性，消费者对品牌也理性；当品牌对消费者感性，消费者对品牌也感性。所以，好的药店理念不是冰冷的理性陈述，而是应该带一些感性，带一些神秘感。它需要药店持续围绕自己的核心价值主张，讲好一个故事，去打动消费者底层的情感需求和人格诉求。

　　组织进化跟不上业务的发展速度

　　我只给一个建议：共同看见。

　　相信每家药店连锁每年都会开战略会、做KPI拆解。但在我们接触过的企业中，这一点恰恰是目前大多数药店连锁在组织层面忽略的。

　　什么是共同看见？简单说，就是公司的高层、中层和基层，看到的公司问题和顾客需求保持一致。

　　当业务规模变大，CEO无法深入到每一个具体业务单元，他对问题的判断不一定准确，甚至大部分时候可能是错的。而前线的基层员工，也不一定认可高层的判断。

　　如果大家没有共同看见，那么每个人看到的业绩（销售、利润）背后，对成功或失败的原因、对真正的问题是什么，大概率是各不相同的。

　　如果这一点没有聊透，看完业绩就急着制定战略，那么这个战略大概率会失败。这就是为什么药店明明是个好行业，很多企业却做不好的根本原因。

　　所以，在制定战略之前，一定要先做一件事：保证大家能够“共同看见”。公司的各个层级，包括外部的合作伙伴，要能共同看见公司做得好和不好的地方，看清问题的全貌，然后再决定该制定什么样的战略、拆解成什么样的战术。

　　我们得接受目前的业绩现实，也要清醒地认识到：药店没有那么多“爆款、绝活、一招鲜、神话、赛道”。更多的，是今天优化一点，明天调整一点，下个月数据才好看一点的“慢功夫”。

　　说白了，我们下的苦功夫，就是：把别人懒得看的数据，看出纹理和图案；把别人觉得麻烦的学习，变成自驱和习惯；把别人做完就交差的事，盘出造型和生灵；把别人对结果的焦虑等待，变成日常和享受。

　　药店行业，聪明人很多，但能坚持笑到最后的，一定是那些肯“憨憨地”把基本功打扎实、把手弄脏、把脚踩进泥里、一个细节一个细节去抠的人。别总想着借东风、追风口。风来了，你没两下子真功夫，照样站不稳。把自己变成那阵风，才是硬道理。

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【2026年03月总第336期】【作者：苍春】【阅读量：419】【大 中 小】【打印】

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