上期和读者分享了战略规划的工具—BLM模型的差距分析工具，我们意识到这些差距后，如何寻找更多机会呢？企业需要一个高瞻远瞩的视角，进行全面系统的洞察，以发现新的机会和解决问题的方法。市场洞察的工具，就像望远镜，能拓宽我们的视野。本期继续展开分享如何在战略规划过程中进行“市场洞察”。中国药店：www.ydzz.com
为什么要做市场洞察中国药店：www.ydzz.com
战略，就是将道、法、术整合思考、决策的过程，战略的规划是“道”，战略执行是“法”，战略工具是“术”。道，就是“道理”（道-选择，理-规律），即战略不是被动的，是可以选择的，而选择时要求我们的认识必须符合客观的规律！中国药店：www.ydzz.com
我们做战略，就是要回答如下四个关键问题：中国药店：www.ydzz.com
指导思想：未来我们做什么？中国药店：www.ydzz.com
业务链：今天、明天、未来的钱从哪里来？中国药店：www.ydzz.com
核心业务：从外部看我们强在哪里？中国药店：www.ydzz.com
核心竞争力：从内部看我们有什么过人的能力？中国药店：www.ydzz.com
这些核心问题的答案既影响公司当前的业务发展，也决定着未来公司的持续经营。未来我们的战略发展方向选择需要明确决定什么、放弃什么，业务组合决策的优先级都要先分析判断目标客户需求、市场机会、竞争环境发展变化趋势和规律。如果要确定核心业务，也要对竞争环境进行深入的分析，做到谋定而后动。中国药店：www.ydzz.com
做市场洞察的方法中国药店：www.ydzz.com
一家公司在做市场洞察的时候，不能仅依靠几个核心干部甚至老板一个人多年的经验积累，要在日常业务运营过程中、参加行业展会、论坛以及各种同行交流研讨会时，从不同的角度收集商业信息和情报，在固定的时间节点，通过有组织、系统性的方式进行认真的分析研究，做出决策。中国药店：www.ydzz.com
市场洞察通常主要用于发现新的业务机会。下面，我们分享一些常用的市场洞察工具：中国药店：www.ydzz.com
PEST分析模型 PEST分析是指宏观环境的分析。宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法，PEST模型通常适用于宏观分析，但有一定的局限性。如图1所示：中国药店：www.ydzz.com
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“五看”模型 在通常的战略规划实践中，有些企业根据各种分析模型工具，做了一些形象生动的归纳总结。比如：华为在导入IBM的BLM模型过程中，在IBM顾问的指导下，通过长期的实践，将市场洞察总结为“五看”，简洁直观，朗朗上口，容易记忆和操作，但整体的分析结构没有本质上的变化。中国药店：www.ydzz.com
面向外部的市场洞察包括五个要素（简称”五看”）（见图4）,即看宏观、看行业、看客户/消费者、看竞争/标杆、看技术，所有的要素都是为了看新的业务机会（注：有些华为离职的员工创业、做企业顾问时，指导企业应用BLM的模版会把“看自己”作为其中的一个内容，笔者认为这个改造不太严谨，上一个阶段的差距分析已经做了这方面的分析）。中国药店：www.ydzz.com
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首先需要从宏观角度看待国内外的政治、经济、文化、社会等方面的环境与变化发展趋势，洞察这些趋势会给我们带来什么样的影响与变化？通过分析行业发展规模、发展态势，以此更好地明确战略方向，让企业能够顺势而为，设置更合理的战略目标并找到新兴市场。中国药店：www.ydzz.com
影响药品零售产业发展主要有行业、政策、和价格四个方面的因素，其中政策和是增长的关键驱动因素。中国药店：www.ydzz.com
看行业中国药店：www.ydzz.com
主要从行业规模、发展周期等方面进行分析。对行业规模的分析是为了预估市场空间，如果一个行业已经处于成熟甚至是衰退期，其主要利润来自于存量市场，企业是否需要通过技术突破、企业革新，以重新进行市场洗牌、抢占市场份额、提高利润率？如果一个行业处于成长期，企业要如何利用先发优势，快速抢占市场占领制高地？通过数据说话，对于行业规模的分析可以采取营业收入、利润率、销售额、潜在消费群体数等作为分析切入点，尽可能量化市场发展空间，预估未来利润和发展增速。此外，对于较难预估规模走势的行业，比如周期性行业和防御型行业，可以通过对比法衡量未来增长趋势。对于周期性行业（钢铁、建材行业），企业可以通过找规律，对比过往相似宏观背景下其走势，来预判未来的市场空间和增长趋势；对于防御型行业（医药零售、农作物、公共事业），企业可以通过对照消费群体数量增长、需求增长趋势来预估未来走势。中国药店：www.ydzz.com
看客户/消费者中国药店：www.ydzz.com
确定客户是谁？哪些不是我们的客户？需求是什么？客户买了什么？为什么买我们/或者竞争对手的？他们的购物体验是怎么样的？客户购买和使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰有哪些？当前的服务存在哪些改进的机会，客户未来几年的发展战略方向是什么？在客户的发展战略中存在哪些痛点？这些都是需要我们始终深入关注、了解和研究的内容，会创造许多战略机会。中国药店：www.ydzz.com
看竞争/标杆中国药店：www.ydzz.com
知己知彼才能百战不殆。这里的看竞争，区别于市场宏观的竞争分析，而是聚焦于同类型企业的微观分析。通过对标杆企业和同规模企业的全方位研究，取其精华、发掘企业的比较优势。中国药店：www.ydzz.com
对标杆企业的分析，更多是借鉴其做得好的举措，尽可能移植到企业自身。学习标杆，才能成为标杆。很多企业不知道如何制定年度增长计划，不清楚怎样的增长速度才是优秀甚至是卓越的，企业可以参考标杆企业过去的复合增长率以及同规模背景下的同期增速。此外，标杆企业对行业发展方向和消费者痛点把握往往更全面，如果企业可以掌握并运用此类信息，则有利于正确制定策略。对于同规模竞争企业的研究，更多是为了对照发展速度，多重印证战略是否正确。中国药店：www.ydzz.com
看技术中国药店：www.ydzz.com
技术进步是推动人类社会向前发展的根本因素，医药零售行业也一样。随着技术的持续进步和科学的持续发展，行业从商品和服务、店面运营和布局、营销以及消费体验等各领域都在发生着变化。近年来持续发展的科学技术尤其是数字化技术，对医药零售的影响表现得尤为明显。中国药店：www.ydzz.com
最后，对“五看”进行总结，结合差距分析，形成战略规划下一步的输入，用以明确战略意图，进行业务设计（见图5）。中国药店：www.ydzz.com
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