两个动作，让业绩实现高增长
【2023年06月上半月刊 总第303期】【作者：苍春】【阅读量：19388】【大 中 小】【打印】
对于药店的经营者来说，一定要思考目前我们的药店到底存不存在业绩的增长点？如何做到集思广益，站在顾客的立场思考问题？在竞争异常激烈的今天，这两点尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
没有哪一家药店一开业就人气很旺，门店的人气是需要日积月累的。中国药店：www.ydzz.com
实际上，一家门店不需要做到全国最好，也不需要做到全公司最好，只需要做到在自身所处区域市场内最好就可以了。中国药店：www.ydzz.com
本文主要描述的是药店如何通过调整陈列来提升销售额，意在说明随着时间、季节、天气、顾客等环境的不同，商品都可以找到不同的销售增长点。这种技巧是所有药店从业者，特别是店长应知应会的基本功。中国药店：www.ydzz.com
活性陈列和个性服务打造差异化中国药店：www.ydzz.com
调整陈列时，首先要全面分析商品陈列的关联性，抓住季节性需求及刚性生活需要，以及本地居民对依从性药品的需要，切实做好店内营销。药店具有小型、专业、零售的服务特色，所以要围绕便利性加强个性化服务，并使之不断深化。中国药店：www.ydzz.com
其二，为使门店死角“活”起来，动线设计是我们考虑“让死角不死”的重要手段，也是我们在门店中布置磁石点的关键因素。门店的岛柜大多陈列非处方药品、常温保存药品、医疗器械、保健品等，要根据品类销售量确定磁石点商品，这类商品一定是在门店销量最高的商品品类。中国药店：www.ydzz.com
可能会有店长问：“我们的岛柜显示出了亮点，但销售却越来越差，和预期相差很大，不具备增长价值。怎么解决这个问题呢？”中国药店：www.ydzz.com
首先，要从诊断的角度出发找出其中的问题：中国药店：www.ydzz.com
1.季节变化后，磁石点商品品类陈列早已过时，但目前的陈列位置及排面还没有及时调整；中国药店：www.ydzz.com
2.根据当前的天气情况，查看陈列的商品是否符合这个时间段的需求；中国药店：www.ydzz.com
3.某些新增加品类、突破的单品在门店有货，但陈列面不抢眼，特别是小品类增量品种尤其如此。这是现在众多药店容易犯的错误，原因是多方面的；中国药店：www.ydzz.com
4.商品没有遵循“先进先出”的原则。中国药店：www.ydzz.com
综合以上因素，笔者曾拿某家门店的一组岛柜做过试验。中国药店：www.ydzz.com
根据这家店周围的商圈及消费情况，发现其产生销售的品类主要为感冒呼吸系统用药，差不多占据了半壁江山。据此，我们对大类呼吸系统进行细分，到中类、小类、子类，通过磁石点商品——感冒药品类关联小品类陈列，结果发现，除感冒药外，特别突出的小类中，五官科口角炎和溃疡两个子类销售分外活跃。中国药店：www.ydzz.com
从当地的消费特点来看，顾客在药店往往买不到个性化需求的商品，比如适合自己给药的方式不能满足需求，于是我们从这两个子类中根据价格带挑选了几支单品做实验，比如口腔溃疡品类挑选了喷剂、散剂、贴膜剂，以此来做个性配置陈列。中国药店：www.ydzz.com
测试的结果可以说是成功的。通过行动后的数据分析来证明事实的存在，这比较符合常理，而不能一开始就对原始数据进行分析。中国药店：www.ydzz.com
对药店的经营者来说，一定要思考目前我们的药店到底存不存在业绩的增长点？如何做到集思广益，站在顾客的立场思考问题？在竞争异常激烈的今天，这两点尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
抓住顾客中国药店：www.ydzz.com
零售药店要通过会员管理及药店购物篮分析，经常性地对商圈内的目标消费群进行调研，了解哪些顾客光临了我们的门店，对他们的生活习性、依从性特点及频率等也要进行分析：中国药店：www.ydzz.com
——从白领对健康的诉求出发，可以考虑补充一些中高端滋补性中药花茶、功能性保健品等。中国药店：www.ydzz.com
——多频（快消）方向药品（如：含片），也是我们必不可少的一个结构性品类。在这方面，要学习7-11便利店的经验，不要怕卖不完。一定要通过分析来调整结构，门店商品结构、店堂布局、顾客购物动线、门店气氛、商品定价、商品陈列、商品促销、来客数与客单价、顾客服务质量等指标的调整，要依据实际调查结果进行。中国药店：www.ydzz.com
——数据分析要细致入微。我们在做任何调整前，数据分析固然重要，但也不要犯一个经常性的错误。当某个单品销售量不理想时，要细致分析出现此类现象的原因，是不是缺货造成的影响，是不是没有实现公平货架原则……某个单品的销售突然增长是不是因为大宗订货、是不是最近做过促销……中国药店：www.ydzz.com
现在我们很多门店管理人员在分析商品时，往往细致不下去，做表面功夫，从来没有刨根问底的精神，比如，大类增长了，却不去分析大类中具体是哪个中类、小类或者单品增长了；比如，“二阳”带来的客流增长或“四类药品”消费的提升，却认为是自身运营水平提升，从而误判了市场方向。中国药店：www.ydzz.com
——做好价格带及商品定价策略。以定价来提高客、品单价是行业共识，但有没有根据价格带布置品类结构呢？举例，我们的市场调查确定，维矿钙品类的顾客认为，一个月服用量的钙D3在50元以下是相对低价，而100元的价格就有些贵，如果我们拥有这样的数据资料，那就能很容易地设计商品的价格带，比如在40-49.8元之间设置相应的几个单品，55-65元之间设置相应的单品数……最后在80-89.8元之间设置1-2个单品。我们既要关注低端需求的顾客，也要关注需求档次较高的顾客，只不过需要在单品数的设置上保持相当，低单价的商品多了或高单价的商品多了，都有可能将我们的整个品类极端化。所以，没有最好的，只有最合适的。中国药店：www.ydzz.com
——通过提升客单价提升增长点。只要每个顾客多购买一个单品，就等于每天增加了销售，除了常规的促销、关联、疗程等手段外，还要用其他手法来提升，比如，应季商品、辅助给药商品等等。中国药店：www.ydzz.com
