|站内检索|收藏本站|设为首页今天是
您的位置:首页> 杂志 >中国药店(上半月刊)> 专栏

中国药店(上半月刊)封面

点击查看
2024年03月 总第312期
按时间查阅:
按分类查阅:

中国药店(下半月刊)封面

点击查看
2015年12月 总第213期
按时间查阅:
按分类查阅:

健康社区杂志封面

点击查看
2013年10月 总第082期
按时间查阅:
按分类查阅:

两个动作,让业绩实现高增长

【2023年06月上半月刊 总第303期】【作者:苍春】【阅读量:19085】【 】【打印



  对于药店的经营者来说,一定要思考目前我们的药店到底存不存在业绩的增长点?如何做到集思广益,站在顾客的立场思考问题?在竞争异常激烈的今天,这两点尤为重要。中国药店:www.ydzz.com

  没有哪一家药店一开业就人气很旺,门店的人气是需要日积月累的。中国药店:www.ydzz.com

  实际上,一家门店不需要做到全国最好,也不需要做到全公司最好,只需要做到在自身所处区域市场内最好就可以了。中国药店:www.ydzz.com

  本文主要描述的是药店如何通过调整陈列来提升销售额,意在说明随着时间、季节、天气、顾客等环境的不同,商品都可以找到不同的销售增长点。这种技巧是所有药店从业者,特别是店长应知应会的基本功。中国药店:www.ydzz.com

  活性陈列和个性服务打造差异化中国药店:www.ydzz.com

  调整陈列时,首先要全面分析商品陈列的关联性,抓住季节性需求及刚性生活需要,以及本地居民对依从性药品的需要,切实做好店内营销。药店具有小型、专业、零售的服务特色,所以要围绕便利性加强个性化服务,并使之不断深化。中国药店:www.ydzz.com

  其二,为使门店死角“活”起来,动线设计是我们考虑“让死角不死”的重要手段,也是我们在门店中布置磁石点的关键因素。门店的岛柜大多陈列非处方药品、常温保存药品、医疗器械、保健品等,要根据品类销售量确定磁石点商品,这类商品一定是在门店销量最高的商品品类。中国药店:www.ydzz.com

  可能会有店长问:“我们的岛柜显示出了亮点,但销售却越来越差,和预期相差很大,不具备增长价值。怎么解决这个问题呢?”中国药店:www.ydzz.com

  首先,要从诊断的角度出发找出其中的问题:中国药店:www.ydzz.com

  1.季节变化后,磁石点商品品类陈列早已过时,但目前的陈列位置及排面还没有及时调整;中国药店:www.ydzz.com

  2.根据当前的天气情况,查看陈列的商品是否符合这个时间段的需求;中国药店:www.ydzz.com

  3.某些新增加品类、突破的单品在门店有货,但陈列面不抢眼,特别是小品类增量品种尤其如此。这是现在众多药店容易犯的错误,原因是多方面的;中国药店:www.ydzz.com

  4.商品没有遵循“先进先出”的原则。中国药店:www.ydzz.com

  综合以上因素,笔者曾拿某家门店的一组岛柜做过试验。中国药店:www.ydzz.com

  根据这家店周围的商圈及消费情况,发现其产生销售的品类主要为感冒呼吸系统用药,差不多占据了半壁江山。据此,我们对大类呼吸系统进行细分,到中类、小类、子类,通过磁石点商品——感冒药品类关联小品类陈列,结果发现,除感冒药外,特别突出的小类中,五官科口角炎和溃疡两个子类销售分外活跃。中国药店:www.ydzz.com

  从当地的消费特点来看,顾客在药店往往买不到个性化需求的商品,比如适合自己给药的方式不能满足需求,于是我们从这两个子类中根据价格带挑选了几支单品做实验,比如口腔溃疡品类挑选了喷剂、散剂、贴膜剂,以此来做个性配置陈列。中国药店:www.ydzz.com

  测试的结果可以说是成功的。通过行动后的数据分析来证明事实的存在,这比较符合常理,而不能一开始就对原始数据进行分析。中国药店:www.ydzz.com

  对药店的经营者来说,一定要思考目前我们的药店到底存不存在业绩的增长点?如何做到集思广益,站在顾客的立场思考问题?在竞争异常激烈的今天,这两点尤为重要。中国药店:www.ydzz.com

  抓住顾客中国药店:www.ydzz.com

  零售药店要通过会员管理及药店购物篮分析,经常性地对商圈内的目标消费群进行调研,了解哪些顾客光临了我们的门店,对他们的生活习性、依从性特点及频率等也要进行分析:中国药店:www.ydzz.com

  ——从白领对健康的诉求出发,可以考虑补充一些中高端滋补性中药花茶、功能性保健品等。中国药店:www.ydzz.com

  ——多频(快消)方向药品(如:含片),也是我们必不可少的一个结构性品类。在这方面,要学习7-11便利店的经验,不要怕卖不完。一定要通过分析来调整结构,门店商品结构、店堂布局、顾客购物动线、门店气氛、商品定价、商品陈列、商品促销、来客数与客单价、顾客服务质量等指标的调整,要依据实际调查结果进行。中国药店:www.ydzz.com

  ——数据分析要细致入微。我们在做任何调整前,数据分析固然重要,但也不要犯一个经常性的错误。当某个单品销售量不理想时,要细致分析出现此类现象的原因,是不是缺货造成的影响,是不是没有实现公平货架原则……某个单品的销售突然增长是不是因为大宗订货、是不是最近做过促销……中国药店:www.ydzz.com

  现在我们很多门店管理人员在分析商品时,往往细致不下去,做表面功夫,从来没有刨根问底的精神,比如,大类增长了,却不去分析大类中具体是哪个中类、小类或者单品增长了;比如,“二阳”带来的客流增长或“四类药品”消费的提升,却认为是自身运营水平提升,从而误判了市场方向。中国药店:www.ydzz.com

  ——做好价格带及商品定价策略。以定价来提高客、品单价是行业共识,但有没有根据价格带布置品类结构呢?举例,我们的市场调查确定,维矿钙品类的顾客认为,一个月服用量的钙D3在50元以下是相对低价,而100元的价格就有些贵,如果我们拥有这样的数据资料,那就能很容易地设计商品的价格带,比如在40-49.8元之间设置相应的几个单品,55-65元之间设置相应的单品数……最后在80-89.8元之间设置1-2个单品。我们既要关注低端需求的顾客,也要关注需求档次较高的顾客,只不过需要在单品数的设置上保持相当,低单价的商品多了或高单价的商品多了,都有可能将我们的整个品类极端化。所以,没有最好的,只有最合适的。中国药店:www.ydzz.com

  ——通过提升客单价提升增长点。只要每个顾客多购买一个单品,就等于每天增加了销售,除了常规的促销、关联、疗程等手段外,还要用其他手法来提升,比如,应季商品、辅助给药商品等等。中国药店:www.ydzz.com

相关阅读
·2024年美国零售药店行业五大趋势 [2024-05-09]
·药学服务,怎样转型最适配 [2024-05-09]
·数智化:视野之外的竞争力 [2024-05-09]
·从0到1:颠覆性的改变 [2024-05-09]
·德生堂:重新定义,再出发 [2024-05-09]
·2023年,“四类药”量价齐跌 [2024-05-09]
·门统“烫嘴”,合规比利润重要 [2024-03-13]
·处方外流的堵与疏 [2024-03-13]
·处方外流:“拖不得”也“急不得” [2024-03-13]
·门统药店的“放与罚” [2024-03-13]
·社康中心与药店合作新路径 [2024-03-13]
·心脑血管用药面临回流难题 [2024-03-13]
·销售持续增长的三大关键点 [2024-03-04]
·药店的崛起史,就是一部并购史 [2024-03-01]
·药店版山姆会员店构想 [2024-03-01]
·蛋白粉:新政之下乱象与破局 [2024-03-01]
·严重碎片化的骨伤科用药市场 [2024-03-01]
·门诊统筹药店品类策略之变 [2024-01-26]
·全病程管理,提升专业药房私域流量黏性 [2024-01-26]
·政策和市场双轮驱动下的商保机遇 [2024-01-26]

关于我们|联系我们|我要投稿|广告合作|网站广告|有奖问答|调查报告|友情链接
Copyright © 2000-2024, www.ydzz.com All Rights Reserved
版权所有 中国药店 京ICP备2021018715号
本站内容仅供参考 不得私自转载文章内容

京公网安备 11010102003115号