便利店带给药店人的思考
【2023年04月上半月刊 总第301期】【作者：苍春】【阅读量：18452】【大 中 小】【打印】
零售行业存在多种运营模式，选对合适的经营方式是生存发展的必要前提。药店人应该思考和借鉴与自身颇多相似的便利店的生存之道。中国药店：www.ydzz.com
2023年开局，很多药店出现客流下滑的“小寒冬”。中国药店：www.ydzz.com
其实，药店客流下滑的情况已经持续3年，目前支撑销售的主要因素是客单价，有些药店已经拉升到近200元，并出现了伤客情况。3年防疫，团购和机会性销售也拉升了药店人的信心，但今后医保政策的改变会给行业带来更多的困难，中小连锁和单体药店靠什么持续发展？中国药店：www.ydzz.com
在笔者看来，药店经营者是否有空杯心态是很重要的，如果一直在经验或者新思维的影响下，就会背离零售业的本质——“服务”。现下，行业内言必称大数据、无人店、前置仓等新名词，创新没有错，但在拥抱新思维的同时，不能把最基本的服务丢了。服务就是态度好吗？显然不是。服务会随着人们生活水平的提升、信息量获取增加、生活节奏加速等因素而改变。中国药店：www.ydzz.com
便利店经过较长时间的发展，相对比较成熟，罗森、全家、7-11、美宜佳等都发展很快，盈利能力也很强，其发展经验对于药店人而言有许多值得借鉴的地方，笔者从如下几方面进行阐述：中国药店：www.ydzz.com
首先，便利店的面积和药店较为相似，通常在60-120平方米。换言之，其房租成本与药店基本一致。如果便利店经营面积过大，不仅会使得租金过高，还会在无形中增加库存压力，毕竟不能让便利店显得过于空旷，那样会让顾客觉得这家店没有商品。中国药店：www.ydzz.com
其次，便利店与药店在选址环节也有很多相同之处——“三角窗，占两面，开在‘去路’更赚钱”，这是便利店开店选址的口诀，具体来说就是：便利店首选位置是在路口转角位，这样四个方向的顾客都能看到；“占两面”是指店铺两面都是玻璃窗，这样更利于来往客人关注，购物人群比一面为玻璃窗的要高出两三倍；“开在‘去路’更赚钱”是指便利店最好开在下班的路上，因为人们上班忙没有时间左顾右盼，下班后要回家吃饭，就需要顺便买东西。地方选对了，业绩至少可以提高30%。中国药店：www.ydzz.com
在选址环节，药店和便利店是很相近的，主要的差别在于：药店选址时考虑的人群年龄结构偏大一些，而便利店更倾向于年龄结构偏年轻一些的人群。中国药店：www.ydzz.com
第三是商品。便利店的商品和药店表面看差距很大，但其商品逻辑是经过长时间筛选出来的，“全场都是吸客品，利润都在收银台。”社区便利店的商品基本定位都是民生商品，主要面对大众市场，特别是年轻人群。“便利店+油盐酱醋茶+蔬果肉蛋禽”的模式，这几年相对比较火，品类的丰富度基本就是一家小型超市，这是目前公认较好的经营品类方式。中国药店：www.ydzz.com
聚焦家庭生活必需品，即满足消费者日常需求的快速消耗品，以及米面粮油、生鲜产品、蔬果肉类等，特别是生鲜产品占比要大，是重要的吸客品类。如果有好的供应链，能保证新鲜度及质量，那生鲜品类的盈利能力会很强。中国药店：www.ydzz.com
再来看“利润都在收银台”。便利店收银台上一般只有2-3个标准品类，比如口香糖、香烟、名酒等，其他都是非标准品类，比如面点、粥饮、便当、小吃、果盘等。非标品都有一些核心技术，就是口味，所以毛利率相对较高，比如关东煮的毛利率在60%-80%之间，炸串的毛利率在70%左右，一家日销售5000元的便利店会产出600-800元毛利，一个月18000-24000元，“两费”（房租、人工费）基本可以覆盖，标准品4000元销售所产生的毛利在800-1200元，基本都是门店利润。因此，便利店按品类可以分为三大板块，即收银台非标品、标准品、生鲜。外资便利店一般不经营生鲜品类，但其收银台非标品的供应链非常强大（中央厨房）， 中央厨房承担产品开发、生产、配送以及回收等功能。中国药店：www.ydzz.com
便利店的商品品类是非常值得药店人思考的。每家连锁药店都会有品类经理，但是他们承担的只是品类规划、业务谈判等基本工作，对于药店品类的运营展开、体验服务、非标准品类开发等是没有任何研究的。中国药店：www.ydzz.com
2023年的第一杯奶茶是东阿阿胶与奈雪联名的，一杯敬克制，一杯敬放纵，为春节后打工人补一补，爆火全网，也拉动了东阿阿胶的销量。药店人真的应该思考，把品类宽度多研究一下，不要盲目跟风。假如药店有属于自己的非标准服务式的品类，我们还怕毛利下降的价格战吗？中国药店：www.ydzz.com
第四就是运营细节。社区便利店进店顾客68%为女性，因此其中岛货架通常不高于165厘米，一般也不超过6层。同时，便利店十分注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，所以要抓住这些“黄金位置”，摆放一些高毛利的畅销商品，如日百品类、零食小吃品类，品牌流量品种要放在相对差的位置，比如可乐、矿泉水等。中国药店：www.ydzz.com
细节的运营也是要静下心来研究的，连锁药店的运营人员基本都坐在办公室写方案、看数据，很少有总监一级的运营人员长期下沉门店，研究顾客心理需求。中国药店：www.ydzz.com
