中国药店－如何打造“确有疗效”的中医馆

　　看好病，首先是方子要对症，其次是中药要道地，然后是抓方要准确，再有煎药要规范，服药要科学。这样的全流程才是医馆诊疗效果的关键，无论哪一个环节出问题都会影响到治疗的效果。

　　我们开医馆是为了什么？抛开情怀与觉悟，没错，就是为了盈利。但是，君子爱财，取之有道，中医馆的“财”从何来？从“先发大慈恻隐之心，誓愿普救含灵之苦”来。疗效！这才是医馆运营的核心密码。

　　那么，我们如何最大化提高医馆的患者疗效呢？

　　我们需要思考的是医馆疗效的因素有哪些，这些因素就是促成医馆疗效的关键点，将这些关键点一一做好，中医馆也会逐渐得到患者的认可，从而实现经营上的成功。

　　看好病，首先是方子要对症，其次是中药要道地，然后是抓方要准确，再有煎药要规范，服药要科学。这样的全流程才是医馆诊疗效果的关键，无论哪一个环节出问题都会影响到治疗的效果。

　　我们经常碰到某一个医生在甲中医馆看病患者反映很好，到了乙中医馆反映就不好了，这个问题显然已经排除医生本身的因素，除了医生的因素还有哪些因素呢？当然，医生是客观因素，我们接下来更多来探讨影响医馆成败的主观因素。

　　很多年前，我刚进入中医药行业，那时候中药市场鱼龙混杂，质量参差不齐。我们走访了内蒙、陕西、宁夏、甘肃、河南、四川等地，那时候中医馆从业者对饮片的心思只有一个，就是便宜就好，其他不是重点。很多医生看了半辈子病，但都不是很懂中药，说起中药，大家都感叹“水深”，多年的采购老手也偶尔会“阴沟翻船”。那时候广济堂集团的中药饮片产品滞销，滞销原因不是货不好，而是货太好，因为大家都只是对比价格，很多药材商因此走上了提供“便宜货”“烂烂货”的道路。

　　记忆中非常深刻的一次会议是董事长带领我们开了一个药厂的“质询会议”，会议的主题是“要生存还是要初心”，会议上就要不要生产低等级中药进行了研讨，研讨的结果是大家一致认同“争创全中国饮片质量第一”，坚持质量第一的方针不动摇，也就是多年前的坚持，成就了广济堂医药连锁的中医药特色，当地老百姓都知道“要把好药尝，就到广济堂”。

　　中医馆的中药质量

　　我见过很多失败的中医馆，老板都是一味地追求利益，中药不管好坏，就是要便宜。我将实践中经常见到的一些中药质量问题总结了一下，大家也可以对照自己家的中药饮片来及时进行调整。

　　硫磺熏蒸品

　　如当归、枸杞、山药等，硫磺熏蒸是一种传统的中药材非正规养护方法，具有干燥、增色、增重、防虫、防腐和防霉变等作用。硫磺熏制过的产品，后期不需要太多的养护，也可以保持性状的稳定。但是硫磺熏制过的产品对人体胃肠有一定危害，部分药效也会有所降低，因此我们还是倡导传统的晾晒养护，不要为了外观漂亮和养护成本低，而大量选用硫熏品种。

　　混淆品

　　价格一般都比正品便宜几倍，有些地方的医馆医生多年都没有见过正品的样子，造成了“李鬼成真李逵假”的现象。混淆品一般是用形体相似、功效侧重不同、药典收载且一字之差、有效成分相差很远的产品来代替。比如经常可以在小门诊里见到山麦冬代替麦冬、小通草代替通草的现象。

　　假冒伪劣品

　　这几年，由于国家对中医药的监管和支持，假货的现象已经基本杜绝，但是一些小门诊，小药房依旧可以见到一些伪劣品。除了趋利以外，还有一个很大的原因是很多医馆的采购人员本身不具备鉴别能力。

　　人为增重品

　　人工增重是指为谋取暴利，不法商贩将石膏、芒硝、糖粉、盐霜等质重产品渗入到药品中。如龙眼肉，呈不规则薄片，常数片粘结，黄棕色至棕褐色，半透明，外表面皱缩不平，内表面较光亮，有细密的纵皱纹，而加糖者，用浓度高的糖水浸泡后加工而成，呈白色，有蜜饯感，常数片粘结一起，大小不一，仔细掰开粘结在一起的龙眼肉中会发现包裹有糖质，糖味重，气微香，粘手，易吸潮，其较重，有沉淀，白色结晶，味甜；再比如禅蜕，会有一些商贩故意掺进泥土；还有红参，刻意增糖，从而增加重量。

　　生长年限差异

　　生长年限是指有些药物必须规定生长年限、特定采收时间等，才能起药效或充分发挥其药用价值。如甘草、黄芪、黄芩等。我们经常看到很多医馆的中药饮片生长年限不足，我戏称其为“未成年饮片”。

　　药材的炮制

　　中药炮制是中医长期临床用药经验的总结。炮制工艺是否合理、方法是否恰当，直接影响到临床疗效。我们见过很多中药炮制极其不规范，甚至很多药材根本就没有炮制过。例如，需要黄酒炮制的中药，很多商家直接用食用酒精进行炮制；有些需要九蒸九制的产品，类似黄精，基本都一次搞定；再比如炒山药，也是象征性地炒一下表面而已；淫羊藿需要羊尾巴油炒制，很多医馆的产品也是基本

　　省略。

　　中医馆的柜组抓方

　　我在和中医大夫私底下沟通的时候，一般大夫觉得处方对症，但是患者疗效不好，多数都认为是中药质量问题，很少有人会联想到是抓方这个环节出了问题，但实际上抓方出了问题也会影响方子的功效。我将日常见到的一些问题总结起来分享给大家。

　　审方缺失

　　不审方，出现超剂量用药、重复用药、与诊断不符用药等众多问题都不能在第一时间发现，有的中医馆抓方从开始错到顾客吃了才发现。

　　随意估量

　　随意估量，不做分戥退秤，导致所抓中药克数不准确，随意改变大夫的处方治疗趋向；不分堆放置，一旦漏抓、重抓也检查不出来，甚至抓错了也没办法，调剂员害怕承担责任就不会汇报，一错到底。

　　应付不清

　　处方应付不清楚，生炙不分、生炒不分、任意代替，如生黄芪、炙黄芪，龙骨、牡蛎等。

　　处理不当

　　特殊药品不进行特殊处理，对处方脚注不清楚，有的时候对脚注无视，先煎、后下都变成一锅煎，导致需先煎的药效达不到或不能降低毒性，需后下的有效成分流失。应该捣碎的药物，整块入煎，导致成分无法正常煎出，结果让原有的处方疗效不能发挥出来。

　　没有复核

　　应有的处方复核不进行，不能很好地把好医疗安全关，导致医疗事故多，造成经营风险及患者的生命安全风险。

　　中医馆的煎药标准

　　许多时候我们忽略了最后一个也很重要的环节，那就是煎药。由于现代技术的应用及人们的生活节奏导致我们传统的手工煎药渐渐被遗忘和简化，煎药中很多关键的因素被大家忽视。

　　煎药时间

　　煎药第一个要考虑的是时间，各类药物的煎煮时间是不一样的，比如解表类中药煎煮时间短，滋补类中药需要煎煮时间长一些。

　　煎药次序

　　煎药第二个要考虑的问题是次序。“先煎后下”，先煎的如矿石类，如龙骨、牡蛎、阳起石等；毒性类，附子、川乌、草乌等。后下的如薄荷、砂仁、白豆蔻等含挥发油的中药。现在好多医馆都是一锅炖，这样很多药效降低甚至流失。

　　煎药水质

　　煎药用水以水质纯净为原则，可用凉白开水，或将自来水静置一夜后使用，也可用桶装纯净水或矿泉水。感冒药等解表剂煎药用水宜少，头煎加水可没过药面1cm左右。

　　第二、三煎加水与药面相平即可。补益类药物用水宜多些，头煎应没过药面2-3cm，第二煎没过药面3-5cm。煎药前用水浸泡药材30-60分钟左右，利于有效成分析出。

　　花草茎为主的药材，浸泡30分钟即可。种子根、果实为主的药材，可浸泡1小时左右。浸泡的水不宜丢弃。夏季浸泡时间可适当缩短。

　　煎药器物

　　再有煎药器具，忌用铁锅、铝锅和铜锅等易腐蚀器皿，其化学性质不稳定，加热可能会与药物产生化学反应。泡药时间，如补益药浸泡时间要长，一般一小时以上。火候大小，解表药：应用武火速煎，“气足势猛”，药力迅速。

　　中医馆的服药叮嘱

　　最后一步的服药叮嘱很重要。很多医馆都会缺失这一动作，这个动作既是服务专业的体现，又是患者疗效的保证。

　　中医自古以来就讲究忌口，许多顾客并不知道服用中药的正确方法及忌口，再加上顾客服药期间作息时间不规律，不按时服药，都会使疗效降低。

　　例如：治疗睡眠药物，应在睡前半小时服用，服用后应避免运动，这样效果会好一些；治疗外感风寒的药一定要热服，服后盖好衣被，吃热粥，助出汗；寒剂宜冷服，适用于热证；汤剂大多需温服，特别是一些对胃肠道有刺激的药物；病在胸腹以下，如胃、肝、肾等疾患，则要饭前服用；病在胸隔以上，如心肺疾病、咽痛、感冒、头痛、眩晕等应在饭后服用；对胃肠有刺激性的药物要在饭后服用；滋补药要空腹服用。

　　有些调剂员给顾客发药时从来都不与顾客交流，更谈不上发药叮嘱，这也直接影响了治疗效果。古人语：“服药不忌口、坏了大夫手”。

　　中医馆员工带教

　　了解了不足和问题之后，那么在接下来的管理中，我们应该学习和掌握那些内容呢？我将我们团队现在沿用的中医馆柜组员工培训内容做了一个目录分享给大家，希望可以有助于医馆的提升。

　　了解门店基本情况

　　1.了解门店环境：中药区、诊疗区等；

　　2.了解店内人员：姓名、岗位、工作内容；

　　3.了解中药调剂岗位工作器具：戥子、铺纸、铜窝、电子秤、锣子、簸箕、铲子等；

　　4.明确门店卫生要求及标准。

　　了解岗位有关产品与设备

　　1.简单了解中药概况：从神农尝百草引出中药的诞生，大致介绍中药的分类：果实、籽仁、花、草、根、动物、矿石等；

　　2.了解中药柜台布置：前台、背柜等；

　　3.认识中药斗子与斗谱；

　　4.了解中药陈列放置陈列顺序：冷背中药放上层、常用中药放中层、体积较大中药放低层；

　　5.明确中药调剂主要职责：中药调配。

　　了解中药与中药处方

　　1.掌握中药基础知识：了解中药的起源传承、中药类别划分、有毒无毒、含麻中药；

　　2.掌握中药处方基础知识：处方的概念、处方分类、处方构成-前言+正文+后记、处方科别颜色区分。

　　熟知阅读处方

　　1.处方应付标准：如处方中书写龙骨，按照陕西应付标准应该付煅龙骨，注明生龙骨直接付生龙骨等；

　　2.特殊药品用法：先煎、后下、冲服、烊化等脚注；

　　3.中药配伍禁忌：十八反、十九畏、妊娠禁忌等；

　　4.炮制剂型：炮、爁（音ｌǎｎ）、煿（音ｂó）、炙、煨、炒、煅、炼、制、度、飞、伏、镑、樧（音ｓｈà、曝（音ｐù）、露……

　　熟悉中药调配标准操作

　　1.了解中药调剂工作流程：接待、审方、划价、调配、复核、嘱咐、发药、送客；

　　2.掌握中药调配操作标准：铺片、持戥、拉斗、抓药、捣震、分戥退秤、分堆放置、特殊药品用法（先煎、后下、冲服、烊化等）。

　　掌握调配复核与发药

　　1.掌握中药复核要求:自我核对、他人核对、签字；

　　2.掌握中药嘱咐要求:特殊用法讲解、煎药方法讲解、饮食注意提醒；

　　3.掌握发药要求：核对姓名、剂数、小票；

　　4.掌握送客话术：标准话术、文明用语。

　　掌握处方审方与划价

　　1.掌握中药处方审核要求：四查十对、处方上传与审核；

　　2.掌握中药划价操作：电脑划价、快速准确。

　　掌握中药清斗与养护

　　1.掌握中药处方清斗要求：先进先清、先产先清原则；清斗记录；

　　2.掌握中药养护要求：易生虫、发霉、变色中药饮片养护方法、养护记录。

　　掌握中药计划请领

　　1.现有柜存实货核实；

　　2.计划周期内中药用量预测、中药产地批号、规格、计划量熟悉；

　　3.计划请领系统流程熟悉。

　　掌握中药中药验收

　　1.票据检核：随货同行单及机构单位、药品合格报告等；

　　2.药品验收：品名、规格、产地、供货单位、包装、数量、质量状况，验收员签字；

　　3.系统核对：随货同行单明细与电脑系统数据核对，点击验收确定入系统库存；

　　4.装订随货同行。

　　掌握中药装斗

　　1.装斗前复核：包装完整、品名规格产地一致、药品合格证、记录装斗记录表；

　　2.杜绝错斗/串斗。

　　掌握交接班规范

　　1.六交：一交任务指标、二交产品出入、三交财务账务、四交政令资讯、五交存在问题、六交工作重点；

　　2.三不接：财务账务不清不接、卫生未清理不接、产品陈列凌乱不接。

　　掌握账务核对

　　1.销售业绩核对；

　　2.收银小票核对；

　　3.收银款核对；

　　4.细贵药品核对、确认签字。

　　掌握处方装订

　　1.处方分类：合格处方与不合格处方分开、按大夫姓名将成人与儿科处方分开；

　　2.处方封皮：编号、部门、名称、日期、页数、整理人签名；

　　3.处方装订：按装订线对齐装订。

　　知识拓展

　　1.煎药基础知识；

　　2.制剂基础知识；

　　3.炮制基础知识；

　　4.网上购药知识。

　　中药产品分类

　　1.常见中药辨识：如解表、泄下、理气、安神等；

　　2.常用真假药鉴别：如乌梢蛇、龙眼肉等。

　　掌握中药产品陈列与氛围营造

　　1.中药不同柜型陈列原则；

　　2.中药营销氛围打造。

　　中医基础知识

　　1.了解中医的基本特点：阴阳五行的应用、气血津液、体质；

　　2.了解中医诊断的基础知识；

　　3.了解常见的辨证论治。

　　中药基础知识

　　1.中药的起源与发展；

　　2.中药产地与采集；

　　3.中药炮制；

　　4.中药药性及分类：四气五味、升浮沉降、性味归经、有毒无毒、剂型

　　5.中药配伍及用药禁忌；

　　6.药品与非药品；

　　7.中药的剂量与用法；

　　8.广济堂中药特色：常见280种。

　　了解常用方剂知识

　　1.常用治法；

　　2.组方原则：君臣佐使；

　　3.常用方剂：常用50个方剂；

　　4.常用方剂的组成与功效。

　　了解中药炮制基础知识

　　1.中药炮制作用与意义；

　　2.常用炮制方法。

　　掌握中药用药安全知识

　　1.特殊人群用药：老年人、婴幼儿、妊娠期、哺乳期、肝肾功能不全者；

　　2.中药不良反应：常见表现、引发因素、预防与反馈。

　　掌握药食同源与食疗养生

　　1.药食同源的概念；

　　2.中医食疗原则与特点；

　　3.药食同源的宜与忌；

　　4.常见中药食疗方。

　　掌握中药与四季养生

　　1.春生夏长秋收冬藏；

　　2.常用养生中药及方剂。

　　掌握常用中药关联销售技巧

　　1.中药花茶关联销售；

　　2.中药粉剂关联销售；

　　3.中药贵细关联销售技巧。

　　中药销售技能与专业用药指导

　　1.顾客分级分类与个性化营销；

　　2.中药卖点提炼；

　　3.中药销售话术创新。

　　食疗与养生专业指导

　　1.糖尿病食疗养生指导；

　　2.高血脂食疗养生指导；

　　3.其他慢性病食疗养生指导。


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如何打造“确有疗效”的中医馆

【2022年05月上半月刊总第290期】【作者：李增辉】【阅读量：30634】【大 中 小】【打印】

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【2022年05月上半月刊 总第290期】【作者：李增辉】【阅读量：30634】【大 中 小】【打印】

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