对零售企业来说，毛利调控至关重要，因为其直接关系到连锁药店企业的生存与发展。中国药店：www.ydzz.com
毛利包含两个部分：一是毛利额，二是毛利率，同时它又与加价额、加价率这对既相似又迥异的双胞胎有着千丝万缕的关系。中国药店：www.ydzz.com
从定义看内涵中国药店：www.ydzz.com
所谓毛利额，是指销售额减去销售成本的金额，即一定期间内的大致清楚的利润，会计学上称作销售总利润，计算方式：毛利额(销售总利润) =销售额-销售成本。中国药店：www.ydzz.com
那么，销售成本怎样才能厘清呢？中国药店：www.ydzz.com
这就需要抓住销售成本的由来，其不仅包括商品的进货成本，还包括销售过程以及盘点产生的损耗。计算方法：销售成本=期初商品盘点额+中期进货额-期末商品盘点额。一旦发生盘点损失以及销售过程中的商品损失，毛利额就会减少。因此，必须强化避免损失的商品管理。中国药店：www.ydzz.com
所谓毛利率，是指毛利额在销售额中的比例，也被称作销售总利润率。计算公式：毛利率=总利润额(销售总毛利额)÷销售额×100%。中国药店：www.ydzz.com
近年来，国际零售业通常用以下的毛利率计算公式求出数值：毛利率=(加价率-平均降价率)÷(1-平均降价率)×100%。中国药店：www.ydzz.com
这个计算公式虽然较复杂，但是确保毛利率的精度更高，因此被各国广泛采用。中国药店：www.ydzz.com
在零售业的促销活动中，降价被频繁地使用。这种降价既有被动降价，也有主动降价，前者受竞争因素影响，后者则是零售企业为提高销售所作出的努力。中国药店：www.ydzz.com
因此，在制定年销售和毛利计划时，要求设定“平均降价率”。其通常是在求出前一年的平均降价率的基础上进行设定。中国药店：www.ydzz.com
所谓加价额，指的是销售价格(售价)减去进货成本，有时也会被混同称为毛利额。计算方式：加价额=销售价格(售价)-进价（原价）。中国药店：www.ydzz.com
所谓加价率，指的是利润在销售价格中所占的比例。计算方式：加价率=加价额(售价-原价)÷售价×100%。中国药店：www.ydzz.com
由上可见，这两对“孪生兄弟”确有异同点。相同点在于两者都是立足于利润，不同点在于毛利（额、率）包含因子更多，加价（额、率）相对简单。当然，各自的作用也不一样，前者更侧重于作为预算制作时的依据，后者则侧重于作为商品导入洽谈时的目标数值。中国药店：www.ydzz.com
其次，毛利额与毛利率各自的作用不同。毛利额的指向通常用于高消耗频率泛用性商品，侧重薄利多销，如日用纸制品；而毛利率的指向通常用于低消耗频率特殊性商品，如轮椅、拐杖等。两者均与商品的消耗频率特性、使用频率特性相关。中国药店：www.ydzz.com
所谓消费频率特性，也就是使用时消耗的程度，用“高”“中”“低”表示，越是每天使用消耗的商品越成为“高购买频率商品”，因而具有购买频率高的特性。例如，消费频率高的商品有食品、饮料、健康食品、洗涤剂、纸制品等。这种商品“顺带购物”的特性很强，具有增加“购物件数”的特性。中国药店：www.ydzz.com
所谓使用频率特性，是指经常使用的程度，用“高”“中”“低”来表示，具有商品每天使用的频次越高购买频率越高的特性。例如菜刀、锅、砧板、抹布、洗衣架、拖鞋、刷子等。这些商品，也有很高的顺带购买的要素特性，是生活中不可缺少的商品。 中国药店：www.ydzz.com
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此类商品多为消耗频率高的商品，通过设定便宜的销售价格，具有确实能够在本店吸客的特性。中国药店：www.ydzz.com
毛利率特性商品 系指不太受价格(售价)影响，可以确保毛利的商品。此类商品通常消费频率和使用频率低，多存在于“低购买频率商品”中。这些商品是专业的MD (品种齐全)所需的商品对象。中国药店：www.ydzz.com
毛利额特性商品 根据价格设定(加价率)方法，设定恰当的销售价格，不是旨在确保毛利“率”的商品，而是致力于扩大销量，根据总销售额的毛利“额”来判断的商品。中国药店：www.ydzz.com
这些商品多存在于“高购买频率商品”中，如果毛利率设定较高的话，销售价格必然会变高，就会成为吸客力下降和购买件数减少的原因，所以特别需要注意定价。中国药店：www.ydzz.com
调控手段有哪些中国药店：www.ydzz.com
毛利率与销售额、销量以及毛利额密不可分，既不是越高越好，也不是越低越好，怎样才能做到恰到好处？如何对毛利进行调控呢？中国药店：www.ydzz.com
在零售业，毛利组合法或称利润组合法是经常被用于改善销售或毛利不可或缺的手段。中国药店：www.ydzz.com
毛利组合主要是指每个部门通过改变毛利率来确保各部门利润的手法。就是说，毛利率、销售额占比一旦发生变化，整体毛利率就会随之变化。使用方法主要有4种：（1）以计算出来的数值为基础，修改销售额占比或毛利率时；（2）改善销售额低迷或低毛利率时；（3）改善定位商品、广告商品、季节商品的销售占比或毛利率时；（4）改善分析各商品单位的销售占比与毛利率时。中国药店：www.ydzz.com
当我们统计业绩未达成预算目标时，或者是并未达到设定的毛利率，这些情况出现就意味着需要有较大改善的课题，因而，在分析现状后就得考虑运用毛利组合法来改善、调整。中国药店：www.ydzz.com
毛利组合法的计算步骤（以大分类为例）主要有以下三个：首先，计算在总销售额中每个大分类的销售占比，比方说，门店的总销售额100万元，如果A部门是10万元，则A部门的销售占比是10%；其次，销售额占比乘以每个大分类的毛利率再除以100；第三，合计各大分类的毛利组合。中国药店：www.ydzz.com
这里，务请大家掌握三个公式，即毛利组合公式：第一个是求算相乘积的公式，★相乘积＝销售占比×毛利率×100%；第二个是求算毛利率的公式，★毛利率＝相乘积÷销售占比×100%；第三个是求算销售占比的公式，★销售占比＝相乘积÷毛利率×100%。通过这三个公式，分别求算出相乘积、毛利率、销售占比的各项数据。根据计算出的数据，可以发现哪项有问题，哪项可以调整，由此获得赖以改善的重要的信息资料。中国药店：www.ydzz.com
品类销售占比是指该品类在公司或门店整体或上一级品类中的份额，求算公式：品类销售占比=品类销售额/整体销售额×100%。中国药店：www.ydzz.com
如，某门店某月的销售占比求算结果如表1：中国药店：www.ydzz.com
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如，某门店某月的毛利率求算结果如表2：中国药店：www.ydzz.com
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方法：先求算品类销售占比，尔后用品类毛利额÷品类销售额×100%得出品类毛利率。中国药店：www.ydzz.com
品类组合毛利率=品类销售占比÷品类毛利率×100%中国药店：www.ydzz.com
品类相乘积是指品类的贡献度，其合计结果恰好与品类毛利率相同，求算公式：品类相乘积=品类销售占比×品类毛利率×100%中国药店：www.ydzz.com
如，某门店某月的品类相乘积求算结果如表3：中国药店：www.ydzz.com
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商品按特性可以分为如下三种：1.定位商品，在整体商品中占有压倒性比重，起到主要的集客作用，集中体现在销售额、毛利额（率）；2.聚焦商品，也起到一定的集客作用，体现在购买件数；3.广告商品，目的在于吸引顾客来店，具有较强的集客作用，主要体现在毛利额，而不是毛利率。中国药店：www.ydzz.com
如果按时期特性划分，则包括季节商品、流行（话题）商品、推介商品。季节商品有时期的局限性，具有一定时期内集客及提高顾客来店频次的作用；流行商品，指近年或近期畅销的商品或流行的商品，通过话题或时尚起到集客作用；推介商品(PB商品），作为本店或本企业面向消费者推介的具有高性价比的商品，可以增加购买件数、客单价或提高毛利率。中国药店：www.ydzz.com
如前所述，在计算可确保的毛利率因子中有一项要素必须考虑，即降价。中国药店：www.ydzz.com
降价计划的关键点有两项：中国药店：www.ydzz.com
1.确保必要加价率，站在顾客的角度设定加价率，如果单纯站在自己企业、门店或部门的角度设定加价率，容易产生顾客不来店或减少来店的后果，因此，必须设定让顾客感觉想买或想去（该店）买的合理加价率的售价；中国药店：www.ydzz.com
2.损耗及调降，损耗源于商品管理及卖场管理，降价的原因大多出于进货量超出比例，所以必须与销量形成一定比例的进货量以及陈列数量的平衡，否则必然导致降价与损耗，因而需要保持日常性严格制度的商品管理与卖场管理。中国药店：www.ydzz.com
综上所述，毛利调控需要考虑的因子：（1）怎样厘清毛利与加价之间的关系，即加价率是单纯进价上的增加比率，而毛利率是销售减去成本再除以进价的比率，这个成本不仅是指进价成本，而且还包括销售成本（包括降价成本）；（2）毛利率与毛利额之间的关系，在销量不变的情况下，毛利率上升必然提升毛利额，但毛利率上升大多会影响到销量，进而会影响到毛利额，因此，需要厘清毛利率指向的商品与毛利额指向的商品；（3）毛利调控的抓手是毛利组合，而毛利组合又取决于销售占比及毛利率，如何合理调整毛利率以及销售占比，正是毛利调控的关键中国药店：www.ydzz.com
所在。中国药店：www.ydzz.com
