突破器械瓶颈，业界大咖来支招
【2021年07月上半月刊 总第280期】【作者：康凯】【阅读量：14376】【大 中 小】【打印】
医疗器械重体验、重专业、重服务的特点天然匹配实体药店的服务场景，使其有望成为药店内继药品后最直接的增量主体。中国药店：www.ydzz.com
在政策大扶持、资本高热潮、全民求健康、科技快发展等几大“东风”催动下，国内医疗器械行业在这几年取得了飞速发展。其中，对创新医疗器械予以优先审评审批、支持创新医疗器械临床推广和使用等利好政策，更是直接让医疗器械行业逆风翻盘。可以说，整个产业已经进入高质量发展的快车道。中国药店：www.ydzz.com
《中国医疗器械发展报告(2020)》提到，创新医疗器械加速涌现，将有更多创新医疗器械获准注册上市，将激发出国内医疗器械行业的旺盛发展活力，整个行业的发展前景可以说是波澜壮阔。中国药店：www.ydzz.com
前段时间，笔者参加了“首届中国药店器械发展论坛”，听取了圈业大咖关于医疗器械销售这个老生常谈的话题的分享，自觉受益匪浅，因此借本期专栏，向读者分享其中一些新鲜观点，予君参考。中国药店：www.ydzz.com
亿欧EqualOcean 董事、亿欧大健康董事合伙人梁永生：中国药店：www.ydzz.com
器械行业发展进入黄金快车道中国药店：www.ydzz.com
2014年以来，中国医疗器械市场呈现出高速增长态势，目前已经成为全球第二大市场（欧美地区第一）。中国药店：www.ydzz.com
2014 年我国医疗器械行业市场规模为 2556 亿元，而截至 2020年底已达到了7341 亿元，预计 2022 年将超过 9000 亿元。特别是新冠疫情发生以来，整个医疗器械行业客观利好，医疗器械行业指数涨幅高中国药店：www.ydzz.com
达35%。中国药店：www.ydzz.com
2020年以来，IVD及基因检测领域融资事件达121起，占比超过36%。此外，心血管（33起）、医学影像（26起）等国产替代重点领域仍是投资热点。疫情防护、新冠诊断、新冠治疗等相关医疗器械领域增长明显（与疫情防护相关的低值耗材、体外诊断增长最为明显）。中国药店：www.ydzz.com
需要特别提到的是，家用医疗器械的市场表现也十分亮眼。居民健康管理需求及慢病防治意识与日俱增，有望进一步激发家用医疗器械市场的创新活力与销售潜能。目前，我国家用医疗器械的行业占比仅为发达国家的1/3，整体处于初级发展阶段，成长空间广阔。中国药店：www.ydzz.com
如果说生物医药的快速发展来源于科学家红利，那么医疗器械的发展就来源于中国的工程师红利。“工程师红利”将推动中国医疗器械行业从中低端向中高端发展，从而实现医疗器械行业的产业升级。根据WIPO数据库，2020年中国PCT（专利与实用型）申请书高达68720件，远超美日等国家，未来随着专利技术的质量提升，“工程师红利”将不断释放。中国药店：www.ydzz.com
对药店而言，2018年零售药店医疗器械市场总规模近1000亿元，但不容忽视的是，国内药店医疗器械销售占比仅为12%（发达国家药械比则为1:1）。中国药店：www.ydzz.com
可以说，国内家用医疗器械已进入发展红利期的前夕，伴随老龄化加速、健康消费观念升级，以及越来越多的地区实施器械入保，市场潜力将得到快速无限释放。其中，医疗器械重体验、重服务的消费特性，天然适合实体药店场景，预示着零售终端具有巨大的市场空间。中国药店：www.ydzz.com
那么药店该如何做好器械品类？一是优化供应链，提升平台化、连锁化运营能力；二是践行“药械不分家”的模式创新；三是培养销售周边能力，提升专业思维。例如，不断迭代升级的“店中店”模式，通过专业的销售方式方法的导入，可以更高效地服务于C端。总之，要改变医疗器械品类的现状，首先要树立一个意识——医疗器械应有的价值为10%的销售占比所抑制，唯有真正达到30%甚至50%,才能得到充分证明和释放。中国药店：www.ydzz.com
湖南恒康药品零售连锁有限公司董事长赵亚辉：中国药店：www.ydzz.com
粗放的销售模式是最大瓶颈中国药店：www.ydzz.com
关于药店医疗器械经营的瓶颈，首先需要提及的，是我们依然习惯用粗放式、简单化的销售模式去经营，个为认为，这是医疗器械在药店卖不好的最大问题。中国药店：www.ydzz.com
比如经常提及的科学陈列，我们必须要清楚到底要通过陈列解决什么问题，如何利用更契合消费者需求的陈列方式，让消费者更直接地感受到产品的价值。中国药店：www.ydzz.com
在此也呼吁，药店要联合生产企业一起进行消费者研究，毕竟没有谁比厂家更了解产品设计、人群指向和功能属性，唯有通过彼此联动，使店员向专业化发展，才能真正激活产品本身的潜能。中国药店：www.ydzz.com
此外，药店要格外重视医疗器械的售后服务。现实是，药店在对医疗器械的持续使用指导、长期产品维护等方面往往捉襟见肘，难以形成长周期服务管理的闭环。中国药店：www.ydzz.com
上述例举可能算不上新的思路，却是突破医疗器械增长瓶颈的必经之路。只要能够在细节之处不断完善，药店在5年之内至少可以实现医疗器械平均销售占比10%—15%的“小目标”。中国药店：www.ydzz.com
中国医药物资协会医疗器械分会秘书长李国涛：中国药店：www.ydzz.com
发挥“DTP+DTC“模式的张力中国药店：www.ydzz.com
随着银发经济快速升温、大众健康意识普遍提高以及物联网科技日益发展，家用医疗器械的市场需求连年走高，已经成国内居家用品的重要组成部分。而从行业的角度来看，医疗器械重体验、重专业、重服务，这些特点天然匹配实体药店的服务场景，使其有望成为药店内继药品后最直接的增量主体。中国药店：www.ydzz.com
DTC医疗器械经营模式是通过院边店（接近精准流量的天然优势）专业化经营医疗器械，载体可包括专营店和店中店（药店中的器械专卖区域）等。中国药店：www.ydzz.com
其中，店中店模式更易形成规模化，比如高济医疗、燕喜堂等与西柚健康的器械合作模式，即通过药械销售方案制定、专业驻店销售、院内流量协调、创新器械拓展、线上渠道对接、内容营销引流、用户售后服务等系列专业化动作，实现医疗器械经营模式升级、业绩提升。中国药店：www.ydzz.com
DTP医疗器械经营模式风生水起则与行业背景变化息息相关。首先，国内医疗持续控费引发医院向“去功能化”发展，促使医院逐步回归公益本质；其次，随着医院的角色转变，医患关系将从院内问诊、治疗，延伸到院外康复、生命改善等长周期患者服务，院外的医事服务将成为医生新的职业要求和考核板块；再次，患者的健康意识已经发生转变，从只关注院内诊疗向重视院外疾病预防和康复延伸，其间希望得到医生专业指导的需求依然存在。中国药店：www.ydzz.com
基于“三大”转变，具备链接属性和数据价值的智能医疗器械，如常见的无针式胰岛素泵、血糖监测系统、动态血压计以及人体穿戴设备等，逐渐成为不可或缺的“基础设施”之一。中国药店：www.ydzz.com
DTP医疗器械经营模式就是直接通过智能器械，对院内和院外的场景实现无缝串联，一方面冲破传统医疗硬件服务的天花板，为医生诊疗服务提供支撑和基础；另一方面也将患者院外的治疗、康复、疗养与院内的诊断、治疗更为顺畅地衔接，从而大幅度满足精准人群的个性化、专业化的医疗需求。中国药店：www.ydzz.com
