在狭小商圈内经营，企业要进一步开源节流，不仅在降低盈亏平衡点销售额上狠下功夫，中国药店：www.ydzz.com
更要将着眼点置于增加市场份额、商圈内的户均支出份额、来店顾客数量份额方面。中国药店：www.ydzz.com
竞争的日益加剧，使得药店比邻甚至紧贴开设的现象屡见不鲜，商圈越来越狭小，服务人口越来越少，因此大量中小药店的经营陷入困境。同时，竞争激化导致商圏距离变窄，商圏占比与距离成正比逐渐下降。中国药店：www.ydzz.com
这就形成了一种迄今未曾出现过的新的商圈——狭小商圈。中国药店：www.ydzz.com
尽管很难给狭小商圈一个精准的定义，但是可以据此梳理出这样一种环境，即当商圈范围萎缩一半时，对象商圈的距离、服务人口都将减半。（参看图表1）中国药店：www.ydzz.com
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这种情形下，药店的经营安全率就会大大降低。为维持合理的经营安全率，就要求盈亏平衡点销售额必须相应大幅提高，困难之大可想而知。中国药店：www.ydzz.com
所谓零售经营安全率，是指零售企业的经营规模(销售额)超过或低于盈亏平衡点的程度。用公式表达：经营安全率=100%-盈亏平衡点率。中国药店：www.ydzz.com
按照发达国家针对零售业态的经营安全率基准，高于25%属于健康，高于20%属于比较健康，高于15%属于合格线，低于15%属于风险,低于10%则属于危险。据此,我们拟制了如图表2所示的五个星级的门店评估基准，供参考。中国药店：www.ydzz.com
鉴于经营安全率取决于盈亏平衡点率，而盈亏平衡点率的公式为盈亏平衡点销售额÷总销售额。这就需要充分理解盈亏平衡点销售额的定义，顾名思义，它是指作为门店保持盈亏平衡所需达到的销售额，在此以上为正数，在此以下则为负数。如果是同规模的门店，盈亏平衡点越低越好。中国药店：www.ydzz.com
盈亏平衡点销售额的一般公式与简易公式：中国药店：www.ydzz.com
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假定某（连锁药店企业）门店总经营费用为50000元（Y），其销售毛利率设定为30%（Z），求算其盈亏平衡点销售额（X）：X=Y/Z=50000元÷30%=166667元中国药店：www.ydzz.com
假定其实际销售额为月均20万元，则盈亏平衡点率=166667元÷200000=0.83×100%=83%中国药店：www.ydzz.com
通常来说，平衡点率越低越安全，越高越危险，尤其是当门店进入可比店时期（即，13个月以上），如果盈亏平衡点率依然大于90%，那门店必须考虑迁址或关张。中国药店：www.ydzz.com
盈亏平衡点销售额与费用中国药店：www.ydzz.com
从上述事例来看，狭小商圈的盈亏平衡点销售额相应上升时，在经营上就要求或者（在维持一定的毛利率下）提升销售额，或者降低费用（固定费与变动费）。中国药店：www.ydzz.com
所谓固定费，是指与销售额的增减无关，只要门店继续营业就会惯常发生一定的费用。 代表性的主项是销售费用与一般管理费，包含人工费(包括薪资、福利)、房租(包括物业管理费)、折旧摊销费(固定资产的折旧摊销、营业费的摊销)、水电煤气费等。中国药店：www.ydzz.com
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在零售业，销售成本是有代表性的变动成本。费用有“信用卡手续费”、“固定费的变动成本”、“积分卡的准备金”、“加班津贴”。其他还有营业推广费、运输费、办公用品费、包装费、商品损失、借款利息、保险费、保险费等。中国药店：www.ydzz.com
盈亏平衡点的销售额如前文公式所示，销售额上升，盈亏平衡点销售额下降。盈亏平衡点的销售额根据销售额而变动。比如，“销售额3000万日元”、“变动费2400万日元”、“固定费500万日元”情况下的盈亏平衡点是2500万日元。 在同样的条件下，如果销售额增加到3200万日元的话，盈亏平衡点的销售额就会下降。中国药店：www.ydzz.com
提高销售额的主要对策包括：增加购买件数，提高客单价，增加商圈内的固定客，提升商圈内固定客的来店频次，增加商圈外顾客的来店频次等等。中国药店：www.ydzz.com
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※劳动分配率=人工费÷销售总利润(毛利额)×100%中国药店：www.ydzz.com
例如，劳动分配率=人工费30000元/月÷销售总利润60000元/月×100%=50%中国药店：www.ydzz.com
例如，劳动分配率=人工费25000元/月÷销售总利润60000元/月×100%=42%中国药店：www.ydzz.com
※销售额人工费比率=人工费÷销售额×100%中国药店：www.ydzz.com
例如，销售额人工费比率=人工费30000元/月÷销售额200000元=15%中国药店：www.ydzz.com
例如，销售额人工费比率=人工费25000元/月÷销售额200000元=12.5%中国药店：www.ydzz.com
根据这个公式，降低人工费对经营改善有一定的效果，不过若一味偏向于降低人工费，却伴有不可低估的副作用——卖场的员工减少，可能导致来店客流量的减少和业绩的恶化。因此，企业需要从确保毛利额而非削减工时费的角度出发采取对策。中国药店：www.ydzz.com
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要实现盈亏平衡点销售额，不是单纯减少人工费，提高毛利额才是一个更重要的课题，通常有以下方法：中国药店：www.ydzz.com
①毛利组合手段的活用；中国药店：www.ydzz.com
②重新审视门店整体的商品构成；中国药店：www.ydzz.com
③比较销售的实施；中国药店：www.ydzz.com
④交叉MD的活用；中国药店：www.ydzz.com
⑤商品生命周期数据的活用；中国药店：www.ydzz.com
⑥降低废弃损失；中国药店：www.ydzz.com
⑦防止缺货；中国药店：www.ydzz.com
⑧核心大分类的强化。中国药店：www.ydzz.com
实际上，控制作为变动费代表的“销售成本”应该讲会更为可取。主要对策例举几点:中国药店：www.ydzz.com
①进货时的进价谈判(进货价格)；中国药店：www.ydzz.com
②因供应商变更而降低进货成本；中国药店：www.ydzz.com
③根据销售业绩合同确保购物返利。中国药店：www.ydzz.com
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在上述任何假设情况下，都可以看到降低盈亏平衡点销售额的效果。但是，以确保购物返利为目的，进货会超过销售能力，容易导致库存过多，同时也有大幅度降价和发生废弃损失的风险，所以需要特别注意。因此，通过重新审视与改善销售额、经费、毛利率、成本、购物返利等项目，最终则可实现盈亏平衡点销售额的大幅度改变。中国药店：www.ydzz.com
狭小商圈的经营出路中国药店：www.ydzz.com
面临日益加剧的竞争环境，商圈距离进一步缩短，人口越来越少，商圈占有率越来越窄。这种现象造成的结果是销售额与毛利额低下，成了我们必须面对的课题。另一方面，实体店今后较有可能因客流量与客单价的同步下降，造成转赢为亏的结果。因此，黑字与赤字的基准就会对盈亏平衡点带来影响。中国药店：www.ydzz.com
狭小商圈形成的最根本原因是竞争店的出现。中国药店：www.ydzz.com
商圈内竞争店越多，我们的商圈份额就越少，门店服务人口必然会更少。不仅如此，当竞争店出现时，往往我们束手无策，不知所措，没有好的应对方法，结果导致盈亏平衡点无法下降，或者我们的门店比起竞争店显得弱势，无论是商品配置，还是卖场活力都很差，这种状况会进一步加剧客流流失。中国药店：www.ydzz.com
因此，这就迫使药店不得不从以下几个方面考虑经营突围:中国药店：www.ydzz.com
①重新打造商品结构——不同商圈环境不同品类构成；中国药店：www.ydzz.com
②重新审视定价机制——打造价廉物美门店形象；中国药店：www.ydzz.com
③重新构建服务体系——大力开发优质会员；中国药店：www.ydzz.com
④重新塑造卖场布局——确立便利快捷购物环境；中国药店：www.ydzz.com
⑤重新制定年促计划——形成滚动促销氛围。中国药店：www.ydzz.com
在此基础上，进一步实施开源节流经营铁则，不仅在降低盈亏平衡点销售额上狠下功夫。中国药店：www.ydzz.com
更要将着眼点置于增加市场份额、商圈内的户均支出份额、来店顾客数量份额方面，以求产生相乘效应。关于这三个份额已在《浅论开店战略与商势圈》一文中详尽阐述，不在此赘述。中国药店：www.ydzz.com
如果说降低盈亏平衡点的销售额是盾，那么提高三个份额就是矛，只有两者并用才能进可攻，退可守，攻防自如。中国药店：www.ydzz.com
实现三个市场占有率，不仅要从商品的配置中进一步满足消费者的需求，还必须积极地推进促销活动，提高专业性的服务水平。也就是说，商品、运营、促销需要形成一体，联动协作。中国药店：www.ydzz.com
唯有通过上述举措，才能在严酷的竞争中立足、成长、发展。中国药店：www.ydzz.com
